Modelo de Actuación Comercial - Entrevista

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La entrevista es uno de los momentos de la verdad en la gestión comercial.

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Es la puerta para convertir el prospecto en un cliente real.

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Objetivos de la fase de entrevista.

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Conocer al cliente, con una conversación fluida. Identificar las necesidades y motivaciones. Es para preparar la venta

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Método OPE: Observar.

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Detecta oportunidades de venta. Lectura a su lenguaje no verbal. Analiza la competencia. Presta atención a los detalles

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Veamos que tan observador eres

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Video

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Tipos de preguntas

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Preguntas cerradas: respuestas cortas.
Preguntas abiertas: mas información

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Preguntas Indagadoras

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Se usan para confirmar los deseos, satisfacción e insatisfacción del cliente.

Ejemplo: Si bien le entiendo ¿usted preferiría contar con habitación individual en caso de hospitalización?

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Preguntas Orientadoras

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Se usan para confirmar necesidades, tomar decisiones y resumir la situación.

Ejemplo: Volvamos al tema de salud de su familia cuénteme ¿cuál es la clínica de preferencia para ellos?

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OPE: Preguntar

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Comenzar con preguntas abiertas o de alto rendimiento. Finalizar con preguntas cerradas, pero debes buscar el Sí!

Pensar, preparar e interiorizar las preguntas que vamos a realizar

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Método OPE: Escuchar.

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Es fundamental para entender las necesidades del cliente.

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OPE: Escuchar

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ERRORES AL ESCUCHAR:
- Predisposición a lo que queremos o esperamos oír.
-Suponer que hemos entendido, sin indagar.

-El afán por adelantarnos

-Creer que lo sabemos todo