COIFFURE Les étapes de la vente

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Préparation (tenue adéquate, SBAM sourire bonjour au revoir merci). Aller au devant du client et formuler une phrase d'accueil et d’accroche. Vérifier s’il a RDV sinon le prendre sans RDV et l’installer.

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ETAPE 1 : L'accueil / la prise de contact

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Questionner le client pour cerner ses besoins et connaitre sa routine cheveux. Utiliser des questions 'ouvertes', 'fermées' et 'alternatives' selon la technique de l’entonnoir. Ecouter attentivement les réponses et reformuler tous les éléments de la demande du client.

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ETAPE 2 : La recherche des besoins

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Utiliser le book ou le nuancier pour valider le choix. Présenter la prestation qui correspond aux besoins du client et expliquer son déroulement, le temps de réalisation, sa fréquence d’entretien et son prix.

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ETAPE 3 : L’argumentation d’un produit

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Bien écouter l’objection. Utiliser les techniques de réponses classiques comme 'le oui, mais', 'le questionnement', 'l’appui' et 'le témoignage'. Simuler la prestation rapidement et demander si ça lui convient.

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ETAPE 4 : La réponse aux objections

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Proposer un produit/une prestation 'complémentaire' ou 'supplémentaire'. Argumenter sur 3 principes actifs du produit en utilisant la méthode CAB (Caractéristiques, Avantages, Bénéfices). Faire manipuler/essayer les produits.

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ETAPE 5 : La vente additionnelle

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Présenter le prix et l’argumenter avec les techniques de 'l’addition', 'la soustraction', 'la multiplication' ou 'la division'. Conclure la vente selon les techniques de conclusion.

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ETAPE 6 : La conclusion de la vente

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Proposer un suivi du client parmi les moyens de fidélisation : carte de fidélité, e-mailing, publipostage, remise spéciale. Encaisser, prendre RDV si nécessaire et formuler une phrase de prise de congé.

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ETAPE 7 : La prise de RDV et la prise de congé