Analyse de la Clientèle et Portefeuille Clients

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Qu'est-ce qu'un portefeuille clients ?

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Un portefeuille clients représente l’ensemble des clients dont un commercial a la charge.

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Pourquoi est-il important de connaître la composition de son portefeuille clients ?

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Cela indique à l’entreprise les stratégies à mettre en place.

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Quels critères sont utilisés pour hiérarchiser les clients ?

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Chiffres d’affaires, quantités vendues, marges.

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Quelle est la méthode de segmentation 20/80 ?

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Elle classe les clients en deux catégories : 20 % des clients assurent 80 % des ventes (gros clients) et 80 % des clients correspondent à 20 % des ventes (petits clients).

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Quelles sont les trois étapes de la méthode de segmentation 20/80 ?

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1. Classer des clients par ordre d’importance du CA décroissant. 2. Calculer le chiffre d’affaires cumulé. 3. Créer les deux groupes.

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Comment la méthode de segmentation ABC classe-t-elle les clients ?

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En trois groupes : A (gros clients), B (moyens clients), C (petits clients).

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Quel pourcentage de clients réalise 80 % des ventes dans le groupe A ?

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20 % des clients.

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Quel est le pourcentage de clients dans le groupe B et leur contribution au CA ?

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30 % des clients suivants représentent 15 % du CA.

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Quel est le pourcentage de clients dans le groupe C et leur contribution au CA ?

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50 % des clients restants réalisent 5 % du CA.

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Qu'est-ce que la méthode du scorage ?

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Elle consiste à affecter un score ou une note à chaque client de sa base de données.