OTRAS ESTRATEGIAS DE ENTRADA A LOS MERCADOS

OTRAS ESTRATEGIAS DE ENTRADA A LOS MERCADOS INTERNACIONALES

​INTERNACIONALIZACIÓN BASADA EN PACTOS CONTRACTUALES

​La firma de acuerdos de cooperación de base contractual entre

empresas de distintos países supone un paso más adelante en el

proceso de internacionalización de las empresas. Esta estrategia,

que suele derivar de la experiencia y Know How adquiridos en la

fase de exportación, supone un segundo paso muy firme en las

estrategias de penetración en nuevos mercados.

​OBJETIVO

​El objetivo de este tipo de acuerdos multinacionales es la explotación

de una serie de ventajas competitivas partiendo de las sinergias que

emanan del pacto contractual firmado por los socios, en los que

cada uno se encargará de hacer lo que mejor sabe hacer.

Multiple Choice

¿Qué es el Know-How?

• Saber tener

• Saber leer

• Saber hacer

• Ninguna de las anteriores

​Las Licencias

​Son acuerdos contractuales entre dos empresas de distintos

países, por medio del cual la empresa que otorga la licencia (licenciadora)

concede al licenciatario extranjero la autorización

para fabricar, comercializar o usar determinados bienes, servicios, marcas o patentes de los que el licenciador posee derechos

en el país de origen, recibiendo a cambio una compensación

económica según lo pactado en el contrato. El riesgo principal

estriba en la pérdida del control del licenciador durante la vigencia

del contrato. El atractivo reside en que no es necesaria inversión

directa en el mercado objetivo compensando el riesgo de fuga del

Know How.

Multiple Choice

¿Cuál es el riesgo que supone el contrato de licencias?

• Pérdida del control del licenciatario durante la vigencia

  del contrato

• Pérdida del control del licenciador durante la vigencia

  del contrato

• No existe riesgo

• Ninguna de las anteriores

​Las Franquicias Internacionales

​Es otro acuerdo contractual consistente en un tipo especial

de licencia, según el cual la empresa franquiciadora no se

limita simplemente a autorizar el uso de su marca, sino que provee

a la empresa franquiciada de un producto , de un sistema

estandarizado de operaciones y de marketing en el punto de

venta. A cambio recibe del franquiciado una serie de cánones,

royalties y compensaciones derivados de la explotación de

esos activos. Es el caso de muchas empresas de moda que

se internacionalizan mediante este tipo de estrategia.

Multiple Choice

¿Quién recibe la compensación?

• La franquiciadora

• El franquiciado

​Joint Venture

Son nuevas empresas que surgen en el marco de un

acuerdo contractual entre dos o más organizaciones, en el que una

empresa extranjera y una empresa local aportan capital y otro tipo de

activos (tecnología, maquinaria, etc.) para crear la nueva corporación

en el mercado de la empresa local, compartiendo la propiedad y el

control de la misma.

Normalmente, la empresa extranjera aporta capital y tecnología mientras

que el socio local aporta capital, conocimientos del mercado local

y acceso al mismo.

​La fórmula de la Joint Venture es muy utilizada para el acceso a Licitaciones Públicas, no sólo en los países que restringen las

composiciones accionariales, sino como medida para impulsar y

acceder a una mejor posición en el concurso público aprovechando

el contacto local.

En cualquier caso, ya existan limitaciones políticas locales o no,

es una estrategia en franco crecimiento y con gran desarrollo

mundial, según los últimos datos de Doing Business.

​Aral International Services (s, f)

Multiple Choice

En el contrato de joint venture la empresa extranjera aporta:

• Capital y tecnología

• Capital y conocimientos del mercado

• Capital y riesgo

​Errores frecuentes en la internacionalización

​En muchas ocasiones las organizaciones cometen errores de bulto

que llevan al traste con todo el proceso y que pueden llegar a

comprometer no solo la pérdida del nuevo cliente internacional,

sino la de la totalidad del nuevo mercado.

​

​Y no solo eso, pues hay cientos de casos de empresas que terminaron

quebrando por una mala operación de exportación,

donde no se habían tenido en cuenta todos los riesgos y factores

que conllevaba.

​Falta de liderazgo

Timing

Olvidar las barreras

Inexperiencia

Sin marketing internacional​

​Mix mal diseñado

​Mala planificación financiera

​Mala planificación de logística

​Mala planificación de negociación y contratación

​ERRORES:

​Aral International Services (s, f)

Multiple Choice

Identifique dos errores frecuentes en la internacionalización

• Olvidar las oportunidades

• Olvidar las barreras

• Experticia

• Inexperiencia