บทที่ 12 การจัดการขาย Salesperson Performance Evaluation

Multiple Choice

1.  คุณถูกขอให้พัฒนาระบบการประเมินพนักงานขายโดยเจ้านายของคุณ ขั้นตอนแรกในกระบวนการนี้คือข้อใด

• ตัดสินใจว่าจะบรรลุเป้าหมายอย่างไร

• กำหนดมาตรฐานการปฏิบัติงานสำหรับพนักงานขายระดับต่างๆ

• กำหนดมาตรฐานประสิทธิภาพสำหรับแต่ละผลิตภัณฑ์

• ตัดสินใจว่าคุณต้องการให้พนักงานขายทำอะไรให้สำเร็จ กำหนดเป้าหมายและวัตถุประสงค์สำหรับฝ่ายขาย

• ดูความแตกต่างระหว่างมาตรฐานการปฏิบัติงานและผลลัพธ์สมมุติฐานจากการขายในอนาคต

Multiple Choice

2. ต้นทุนคงที่ในการขายโดยตรงที่ควบคุมได้ (Controllable costs) มักเป็นที่สนใจของผู้จัดการฝ่ายขายมากที่สุดเนื่องจากข้อใด

• สะดวกเนื่องจากมีลักษณะคงที่

• เป็นต้นทุนเดียวที่สามารถคำนวณได้

• เป็นค่าใช้จ่ายเดียวที่ผู้จัดการฝ่ายขายสามารถมีอิทธิพลได้

• คำนึงถึงค่าใช้จ่ายมากที่สุดเสมอ

• ถูกทุกข้อ

Multiple Choice

3. ประสิทธิภาพการทำงานสัมพัทธ์สำหรับตัวแทนขาย (Relative performance efficiency) ใช้การวัดรูปแบบใด

• การวัดปัจจัยนำเข้า (input measures of performance)

• การวัดผลลัพธ์ (output measures of performance.)

• ไม่ใช่ทั้งการวัดปัจจัยนำเข้าและผลลัพธ์ (neither input or output measures)ง

• ทั้งการวัดปัจจัยนำเข้าและผลลัพธ์ (both input and output measures)

• ไม่มีข้อใดถูกต้อง

Multiple Choice

4.  การมุ่งเน้นไปที่กิจกรรมประเภทต่างๆ ที่ดำเนินการโดยตัวแทนขายภาคสนามเป็นส่วนหนึ่งของข้อใด

• ระบบควบคุมพฤติกรรม (behavioral control systems)

• ระบบควบคุมผลลัพธ์ (outcome control systems)

• การจัดการผลลัพธ์ (output management)

• การจัดการพื้นที่อาณาเขตการขาย (territorial management)

• การจัดการพอร์ตโฟลิโอ (portfolio management)

Multiple Choice

5.  ผู้จัดการที่ควบคุมค่าคอมมิชชั่น นายหน้าค้าหุ้น ประกันภัย และพนักงานขายอื่นๆ (stockbrokers, insurance and other salespeople) มักจะเน้น มาตรวัดประสิทธิภาพการทำงานข้อใด

• ผลลัพธ์ (outcome)

• ปัจจัยนำเข้า (input)

• ตามการถดถอย (regression-based)

• พฤติกรรม (behavioral)

• ไม่มีข้อใดถูกต้อง

Multiple Choice

6.  แบบจำลอง 4 ปัจจัย (four-factor model) สำหรับการประเมินพนักงานขายที่ระบุว่าไม่สามารถเพิ่มยอดขายได้ตรงกับข้อใด

• โทรได้มากขึ้นต่อวัน

• ปิดการขายลูกค้าเพิ่ม

• เพิ่มขนาดของคำสั่งเฉลี่ย

• วันทำงานน้อยลง

• เพิ่ม "ค่าเฉลี่ยการเผชิญ" (คำสั่งซื้อต่อการโทร)