TIPOS DE VENDEDORES

TIPOS DE VENDEDORES

Conozca cuáles son los diferentes tipos de vendedores, de acuerdo a una clasificación que los
divide según el tipo de cliente al que prestan sus servicios y el tipo de actividad que realizan.

Por: Ivan Thompson

Introducción:

¿Porqué es necesario conocer cuáles son los diferentes tipos de vendedores?

Una de las principales razones es que sirve de guía tanto a directivos y gerentes del área comercial
como a los mismos vendedores, por que les permite conocer (a los primeros) qué tipo de
vendedores necesitan contratar para cada situación en particular, y (a los segundos) qué tipo de
puesto de ventas ocupar de acuerdo a sus características personales y profesionales.

Por ello, en el presente artículo veremos una clasificación de los vendedores según dos criterios
fundamentales: 1) el tipo de cliente a quienes prestan sus servicios, y 2) el tipo de actividad que
realizan.

Tipos de Vendedores:

1. Clasificación Según el Tipo de Cliente al Que Prestan sus Servicios:

Vendedores de Productores o Fabricantes: Este tipo de vendedores representan
directamente a los productores o fabricantes de productos o servicios. Por lo general, se
especializan en algún tipo de cliente o mercado, por ejemplo, compañías industriales,
mayoristas, distribuidores, expendedores o consumidores directos.

Vendedores de Mayoristas: Según Allan L. Reid, éstos vendedores representan al
intermediario o mayorista, quien tiene existencias de muchos productos de varios
manufactureros distintos [1]. Por lo general, éstos intermediarios o mayoristas, y por ende
sus vendedores, se dedican a la reventa de artículos a aquellos clientes que consideran
más conveniente hacer pedidos de cantidades pequeñas de muchos artículos a unos
cuantos distribuidores, en vez de hacer pedidos individuales (con cantidades mayores) a
cada fabricante.

Vendedores de Minoristas (al Menudeo o Detallistas): Este tipo de vendedores, según Allan
L. Reid, constituye el núcleo de la porción de cualquier fuerza nacional de trabajo dedicado
a "ocupaciones de ventas". Están tras los mostradores en los establecimientos de
menudeo de todo el mundo [1]. Por ejemplo, en supermercados, tiendas
departamentales, librerías, ferreterías, restaurantes, etc... Con frecuencia (este tipo de
vendedores) suelen estar mal pagados y desentrenados, muchos pueden ser clasificados
como tomadores de órdenes en lugar de vendedores en el sentido auténtico. Sin embargo,
otros tienen un buen entrenamiento, obtienen ingresos excelentes y disfrutan de
oportunidades favorables de adelanto (ascenso) a la administración de la tienda o cadena
comercial.

2. Clasificación Según el Tipo de Actividad Que Realizan:

Vendedores Repartidores: Según Stanton, Etzel y Walker, en este trabajo, los

vendedores entregan el producto —por ejemplo, refrescos o gasolina— y dan

servicio al cliente. Sus responsabilidades acerca de la toma de pedidos son

secundarias, aunque la mayoría de éstos vendedores están autorizados y son

recompensados por encontrar oportunidades de aumentar las ventas a las

cuentas actuales [2]. Por lo general, el único requisito indispensable para que

éstos vendedores conserven su mercado es el de mantener un buen servicio y

un trato agradable [3].

Vendedores Internos o de Mostrador: Este tipo de vendedores se localizan en

las oficinas o salas de exhibición de los establecimientos de ventas o locales

comerciales. Su actividad consiste en atender a los clientes, tomar sus

pedidos y ayudarlos durante su permanencia en el local comercial. Según

Fischer y Espejo, éstos vendedores rara vez ayudan a incrementar las ventas;

sin embargo, pueden sugerir y enaltecer el producto [3].

Vendedores Externos o de Campo: El trabajo de éstos vendedores consiste

en visitar a los clientes en el campo para solicitarles un pedido. La mayor

parte de las ventas que realizan este tipo de vendedores son pedidos

repetitivos de clientes fijos, por tanto, el vendedor suele dedicar buena parte

de su tiempo a las actividades de apoyo, como ayudar a los distribuidores con

la promoción y capacitar a sus vendedores [2]. Estos vendedores son

considerados "tomadores de pedidos externos"; sin embargo, es habitual que

también se les asigne la búsqueda de nuevos clientes o se les encargue la

introducción de nuevos productos en el segmento de clientes actuales.

Vendedores de Promoción de Ventas o Itinerantes: El trabajo de éstos

vendedores consiste en brindar información y otros servicios a los clientes

actuales y potenciales, además de realizar actividades de promoción y

fomentar la buena voluntad de los clientes hacia la empresa y sus productos.

Este tipo de vendedores no solicitan pedidos [2]. Según Allan L. Reid, los

representantes de empresas farmacéuticas que visitan médicos y

representantes de editores que presentan información concerniente a libros

nuevos o futuros a profesores universitarios, llamados frecuentemente

visitadores, caen en ésta categoría [1].

Vendedores Técnicos o Ingenieros de Ventas: Este tipo de vendedores tienen

la capacidad para explicar el producto al cliente, adaptarlo a sus necesidades

particulares y/o ayudarlo a resolver sus problemas técnicos; por tanto, son

muy necesarios para la venta de artículos tecnológicos complicados

(maquinaria, computadoras, equipos electromédicos, software especializado,

etc...). Por lo general, éstos vendedores técnicos o ingenieros de ventas

ayudan a los representantes de ventas ante un problema u oportunidad

específicos, sobre la base de la necesidad de tal ayuda [2].

Vendedores Creativos o Consejeros: Este tipo de vendedores, según Laura

Fischer y Jorge Espejo, son los llamados "obtenedores de pedidos" [3].

Existen dos clases de éstos: 1) Los que buscan nuevas ventas con clientes

actuales y 2) los que buscan ventas con nuevos clientes. Algunos los llaman

vendedores "cazadores", y por lo regular las personas idóneas para este

trabajo son los vendedores maduros, ya que es un trabajo duro y valioso [3].

Vendedores Misioneros: También llamados "propagandistas" [3], trabajan a

través de mayoristas, intermediarios o distribuidores, cuyos propios

vendedores venderán a los clientes últimos [1]. Según Laura Fischer y Jorge

Espejo, éstos vendedores tienen como objetivo vender "a favor de", esto es, el

fabricante proporciona la asistencia de su fuerza de ventas a sus clientes

mayoristas con objeto de que el producto sea aceptado en forma efectiva por

los detallistas [3].

Vendedores Comercializadores: Este tipo de vendedores comúnmente se les

da el nombre de "promotores" [3]. Su trabajo consiste básicamente en

proporcionar asistencia promocional a los detallistas para que éstos

incrementen sus volúmenes de venta de un determinado producto o línea de

productos. Estos vendedores enfocan su atención en la promoción de ventas

(por ejemplo, demostraciones, degustaciones, entrega de muestras, etc...) y

en la publicidad; por tanto, el esfuerzo de venta personal no es tan importante

para ellos.

Vendedores de Puerta en Puerta o de Casa en Casa: Su trabajo consiste en

visitar a sus clientes en perspectiva en sus hogares para intentar venderles

sus productos (enciclopedias, cosméticos, electrodomésticos, etc...) o

servicios (de jardinería, limpieza, televisión por cable, etc...). Según Allan L.

Reid, esta venta es quizá la más difícil de todas, ya que tiene que llamarse a

muchas puertas y a menudo hacerse varias presentaciones, antes que sea

cerrada una venta. Pero con entrenamiento apropiado y hábitos firmes de

trabajo, la ley de probabilidades trabaja en favor de éstos vendedores y las

comisiones por venta son buenas ordinariamente [1].

Vendedores Online o por Internet: Este tipo de vendedores utiliza los medios

disponibles en la red (sitios web propios y/o de terceros y el correo

electrónico) para ofrecer y vender sus productos o servicios. Sin embargo,

para lograr ventas, debe primero generar una imagen de confianza en su

público, por ejemplo, incluyendo en sus cartas de venta testimonios de otros

compradores, brindando asesoramiento gratuito o proporcionando información

mediante un boletín electrónico.

Notas:

1. Del libro: Las Técnicas Modernas de Venta y Sus Aplicaciones, de Reid L. Allan,

Editorial Diana, Págs. 93 y 95.

2. Del libro: Fundamentos de Marketing, 13va. Edición, de Stanton William, Etzel

Michael y Walker Bruce, Mc Graw Hill, 2004, Págs. 597 y 598.

3. Del libro: Mercadotecnia, Tercera Edición, de Fischer Laura y Espejo Jorge, Mc Graw

Hill, 2004, Págs. 398 y 401.

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