גישור

הירשל מבקש לרכוש מחשב נייד מחנות "הכל למחשב". הוא חושב לעצמו: 'זו חנות מגוונת, אם המחיר יהיה גבוה מדי אוכל לרכוש במקום זאת מחשב נייח'. על פי "Getting to yes", :הירשל חושב על

• אינטרס
• אופציה
• אלטרנטיבה
• פתרון

על פי "Getting to yes":

• ההבדל בין אלטרנטיבה לאופציה הוא שאלטרנטיבה נושאת פני עבר ואילו אופציה נושאת פני עתיד
• עמדות הן טובות למשא ומתן כיוון שהן ברורות ואילו אינטרסים הם עמומים
• צד יכול לנסות לבדו להשפיע על מערכת היחסים
• כאשר צד בוחר באופציה הוא אינו תלוי בהסכמתו של הצד השני

לקובי פגישה חשובה בניו-יורק מחר,
בשעה 17:00, אך טיסה מס' 5 שהיתה מתוכננת לו בחברת "עפעפים" בוטלה עקב קלקול במטוס. על פי
 "Getting To Yes",
 ?מהו האינטרס של קובי

• לקבל פיצוי מחברת עפעפים בגין הנזק שנגרם לו מאי הגעה לפגישה
• להתארח במלון בישראל שיש בו שירות "ועידת וידאו" 
• לעלות על טיסה מס' 7 של חברת עפעפים, המגיעה לניו-יורק בשעה 16:30
• לקיים את הפגישה בזמן

ביתו של שמעון נשרף והוא מבקש מחברת הביטוח פיצוי על המבנה שנהרס בשווי 2 מיליון שקלים. איך יוכל לחזק את הלגיטימיות של דרישתו ולשכנע את הצד השני שהיא הוגנת

• אם יאמר: "אני צריך את שני מליון השקלים האלה כדי להקים מעון לילדים מוכים"
• אם יאמר: "זו הצעתי האחרונה ואם תרצו תמיד יש את בית המשפט". 
• אם יאמר: "לפני חודש, נמכר מבנה זהה לבית שלי במחיר של 2.1 מליון שקלים"
• אם יציע לחברת הביטוח לרכוש גם ביטוח מכונית מטעמה במידה וישלמו את המגיע לו בגין הפגיעה בביתו

על פי
 "Getting To Yes"
, כדאי לנהל את היחסים

• בצורה קשוחה, כי אף אחד לא אוהב להיות פראייר
• בצורה רכה, שאפילו כוללת וויתורים מהותיים, כי בטווח הארוך מערכת היחסים חשובה יותר
• תוך וויתורים מהותיים, אבל אם מערכת היחסים פגומה אז רק בתנאי שגם הצד השני מתנהג באופן דומה
• תוך הפרדה בין המהות לבין מערכת היחסים, באופן שמאפשר להתעקש על האינטרסים ובמקביל לשמור על מערכת היחסים

על פי רוג'ר פישר ודניאל שפירו בספרם
 "Beyond Reason"

• יש להמנע ממאמץ לזהות את הרגשות של הצדדים באופן מדויק 
• בסופו של דבר "הכל יחסים" וההיבט של מערכת היחסים חשוב יותר מההיבט של התכנים
• פסיכולוגים הם נושאים ונותנים טובים יותר
• "בשביל טנגו צריך שניים" ונכון יהיה לכבד את חמשת "ענייני הליבה" שלו רק אם הוא מכבד את שלי

;אתוס הקונפליקט" הוא

• המחשבות של המגשר ביחס לסכסוך
• נראטיב (סיפור) שמתפתח אצל צדדים הנמצאים בקונפליקט ארוך, הבא לספק תמונה בהירה של הסכסוך, יעדיו, דימויי "האני" וה"אחר"
• סיפור שקרי ביחס לסכסוך
• אהבת הקרב והמלחמה המתפתחת בקרב אנשים וקבוצות הנמצאים בקונפליקטים ארוכים ועקשנים

מודל ה-ABC שפותח על ידי אלברט אליס הוא

• מודל פשוט ואפקטיבי ליישוב סכסוכים תוך יישומם של שלושה עקרונות
• שם אחר למה שפרופ' דניאל בר טל מכנה "אתוס הקונפליקט"
• הוא מודל המסביר מדוע אנשים בעלי מנת משכל נמוכה נהנים מקונפליקטים
• מודל פסיכותרפי הקושר בין תגובות רגשיות והתנהגותיות לבין פרשנות קוגניטיבית של אירועים

באיזו דיספלינה מדעית ניתן לסווג את תחום יישוב הסכסוכים

• הדיסיפלינה הפסיכו-סוציולוגית 
• הדיסיפלינה של "תורת המשחקים" 
• הדיספלינה הבינתחומית של "משפט ו..."
• יישוב סכסוכים הוא נושא הנחקר באמצעות דיסיפלינות מגוונות ולכן נחשב בינתחומי

לפי הקטע שקראתם בספר "Difficult Co  nversatio  ns" הקושי שלנו לראות את הסיפור של האחר נובעת מכך

• שאנשים שנמצאים בקונפליקטים עקשניים הם אנוכיים
• שקשה לנו להודות שהשני צודק ואנחנו טועים
• שיש לנו גישה למידע שונה משלו, פרשנויות שונות משלו, ונטייה להגיע למסקנות שמשרתות את האינטרסים האישיים שלנו
• שאנחנו שונאים אותו