FORMAZIONE RECUPERO CREDITI - la relazione

Quale tra questi atteggiamenti è l'unico "win - win"?

• Collaborativo

• Scollaborativo

• Accomodante

• Competitivo

Quali tra queste sono le due variabili da tenere sempre in considerazione ANCHE quando si parla di crediti?

• Relazione

• Statistica personale

• Rapidità nella chiusura

• Risultato

Il cliente non mi paga ma ho portato a casa una delibera. Che tipo di atteggiamento sto assumendo?

• Competitivo

• Accomodante

• Collaborativo

• Disimpegnato

Quale è la prima regola utile nei crediti ma in generale prima di ogni confronto con un cliente?

• Sapere quanto deve darmi

• Piena conoscenza della pratica in tutti i suoi dettagli

• Avere le spalle coperte

• Evitare le obiezioni

Il cliente non paga perchè ha delle lamentele circa l'esecuzione del cantiere. Dovrò fare....

• Un sollecito formale

• Una comunicazione di messa in mora

• Un recupero

• Un affidamento al legale

In che senso è importante parlare e ascoltare in egual misura il cliente?

• Per non dargli alibi al mancato pagamento

• Perchè solo così posso capire come muovermi, che tono usare e che stile comunicativo utilizzare

• Non è così importante, basta che deliberi

• E' importante parlare e arrivare in breve al risultato

Le contestazioni...

• ... si evitano

• ... si gestiscono internamente

• ... si gestiscono esternamente

• ... si chiudono in qualsiasi modo sia possibile

Se un cliente esprime mancanza di liquidità...

• ...usa la logica e chiudi la pratica

• ... non usare la logica, cerca di comprendere quale è il miglior risultato raggiungibile in quel contesto

• ... porta a casa una delibera, meglio di niente

• ... lascia il cliente al prossimo che passa

Su Delta, quando rinegozio, nel campo "DATA"...devo inserire...

• La data in cui ho incontrato il cliente

• La nuova data concordata per il pagamento

• La data della delibera

• La data di fine mese

Qual'è il messaggio PRINCIPALE da far passare attraverso la rinegoziazione?

• E' un ultimatum

• Gli accordi presi in delibera non sono così importanti

• Mi distinguo dalle altre aziende che sollecitano e basta, ti vengo incontro

• Faccio tacere il Credit Manager