Négocier et vendre une solution adaptée au client

Un argument se construit selon la méthode :

• CAP

• SONCASE

• CROC

Une objection fondée est :

• sincère mais non justifiée

• non sincère et non justifiée

• sincère et justifiée

Pour répondre à une objection la technique du boomerang consiste à:

• répondre à l’objection en reprenant ce que vient de dire le client

• contrebalancer la carence du produit en compensant par un autre avantage.

• reformuler l’objection du client sous forme interrogative

La technique de présentation du prix appelée " boule de neige" consiste à:

• proposer plusieurs avantages avant d’annoncer le prix.

• rappeler un avantage puis annoncer le prix avant de mentionner un autre avantage.

• annoncer le prix puis rappeler deux ou trois avantages importants pour le client.

Pour répondre à une objection portant sur le prix, la méthode de l'addition consiste à:

• montrer au client ce qu’il va perdre en n’achetant pas le produit.

• justifier le prix par le positionnement haut de gamme du produit.

• justifier le prix en proposant plusieurs avantages.

Accepter une objection c'est:

• montrer que l'on comprend la problématique de l'interlocuteur

• reconnaitre que son interlocuteur a raison

• expliquer à l'interlocuteur qu'il a tort

Lorsque l'on a traité une objection, il faut toujours:

• se taire en attendant la réponse de l'interlocuteur

• demander à l'interlocuteur s'il a une autre objection

• reformuler sa proposition

La remise est une réduction accordée:

• lorsque le client paie au comptant

• suite à un défaut de qualité des produits.

• en fonction des quantités achetées.

Que signifie SONCASE ?

• Sécurité/ Orgueil/ Nouveauté/ Argent/ Simplicité/ Environnement

• Sécurité/ Orgueil/ Nouveauté/ Argent/ Sympathie/ Environnement

Que signifie CAP:

• Caractéristiques/ Avancées/ Preuves

• Caractéristiques/ Avantages/ Preuves