La méthode SONCAS(E)

SONCAS est:

• Un moyen mnémotechnique

• Une technique de vente

• Une méthode

• Un acronyme

Il s’agit d’une approche ... de la vente

• Philosophique

• Philanthropique

• Psychologique

• Paraphysique

Quel est le mobile d'achat de ce client ? "Avez-vous le nouveau portable qui passe à la télé ?"

• Sécurité

• Orgueil

• Nouveauté

• Confort

• Argent

Quel est le mobile d'achat de ce client ? "J'aimerais regarder mes films en HD mais je n'y connais rien en TV. Que me conseillez-vous ?"

• Sécurité

• Orgueil

• Nouveauté

• Confort

• Sympathie

Quel est le mobile d'achat de ce client ? "Il me faut un dressing en kit. Je n'ai personne pour m'aider à le monter."

• Sympathie

• Orgueil

• Nouveauté

• Confort

• Sécurité

Au cours d'un entretien de vente, combien de mobiles d'achat pouvons-nous identifier ?

• Un seul

• Plusieurs

• Parfois aucun

S comme Sécurité désigne

• Un client qui cherche à s’affirmer et à sortir du lot, de manière plus ou moins forte.

• Un client qui recherchera de la simplicité, de la tranquillité.

• Un client va chercher à faire une bonne affaire, c’est-à-dire un achat au bon rapport qualité/prix.

• Un client au profil qui ne voudra prendre absolument aucun risque. Il va hésiter, bien réfléchir.

• Un client qui veut se sentir précurseur, et est en recherche d’originalité.

O comme Orgueil désigne:

• Un client qui cherche à s’affirmer et à sortir du lot, de manière plus ou moins forte.

• Un client qui recherchera de la simplicité, de la tranquillité.

• Un client va chercher à faire une bonne affaire, c’est-à-dire un achat au bon rapport qualité/prix.

• Un client au profil qui ne voudra prendre absolument aucun risque. Il va hésiter, bien réfléchir.

• Un client qui veut se sentir précurseur, et est en recherche d’originalité.

N comme Nouveauté désigne:

• Un client qui cherche à s’affirmer et à sortir du lot, de manière plus ou moins forte.

• Un client qui recherchera de la simplicité, de la tranquillité.

• Un client va chercher à faire une bonne affaire, c’est-à-dire un achat au bon rapport qualité/prix.

• Un client au profil qui ne voudra prendre absolument aucun risque. Il va hésiter, bien réfléchir.

• Un client qui veut se sentir précurseur, et est en recherche d’originalité.

C comme Confort désigne:

• Un client qui cherche à s’affirmer et à sortir du lot, de manière plus ou moins forte.

• Un client qui recherchera de la simplicité, de la tranquillité.

• Un client va chercher à faire une bonne affaire, c’est-à-dire un achat au bon rapport qualité/prix.

• Un client au profil qui ne voudra prendre absolument aucun risque. Il va hésiter, bien réfléchir.

• Un client qui veut se sentir précurseur, et est en recherche d’originalité.