argumentation

La méthode CAP signifie :

• certificat d'aptitude professionnelle
• coût avantage particulier
• coût avantage preuve
• caractéristique avantage preuve

Pour mieux argumenter, le vendeur

• n'a pas besoin de connaître le produit qu'i vend
• peut demander de l'aide à son collègue. A deux c'est plus efficace
• doit parfaitement connaître le produit vendu
• doit se servir des fiches techniques devant le client

La méthode SONCAS signifie

• Chacun s'occupe de son cas
• Le cas du vendeur
• Le cas du client
• sympathie orgueil nouveauté confort argent sécurité

Pour convaincre le vendeur peut :

• Énumérer tous les avantages du produit à la suite

• Utiliser la règle des 3V

• Utiliser les arguments pertinents uniquement

Avant de commencer à argumenter le vendeur doit:

• Se présenter

• Connaitre bien le produit

• Complimenter le client

• Repérer les besoins du client