6IBs Selling Model

Wskaż prawidłowe rozwinięcie skrótu SMART (model ustalania celu):

• Specyficzny. Mierzalny, Ambitny, Realny (zgodny z celami firmy), Terminowy

• Specjalny, Mierzalny, Aktualny, Rzeczywisty, Terminowy

• Specyficzny, Mierzalny, Aktualny, Realny (zgodny z celami firmy), Terminowy

• Specyficzny, Mądry, Ambitny, Rzeczywisty, Terminowy

Wskaż prawidłowe rozwinięcie skrótu EZOP:

• Empatia, Zrozumienie, Odpowiedź, Potwierdzenie

• Empatia, Zauważenie, Objaśnienie, Potwierdzenie

• Empatia, Zrozumienie, Odpowiedź, Podziękowanie

• Empatia, Zrozumienie, Objaśnienie, Podziękowanie

Odpowiedź na zastrzeżenia/obiekcje to zachowanie charakterystyczne dla którego z 6 Kluczowych Zachowań?

• Rozmawiaj, nie opowiadaj

• Sondowanie pod kątem wzrostu

• Balans emocjonalny

• Zamknięcie

1. Jaki jest oczekiwany stosunek mówienia do słuchania w trakcie wizyty promocyjnej (wg Rozmawiaj, nie opowiadaj)

• 70/30

• 20/80

• 50/50

• nie ma takiego

„Pani Dr, w jakiej grupie pacjentów nie brała Pani dotąd pod uwagę zastosowania naszej terapii?” To pytanie jest charakterystyczne dla Zachowania:

• Sondowanie pod kątem wzrostu

• Balans Emocjonalny

• Rozmawiaj, nie opowiadaj

• Zamknięcie

„Pułapka pozytywnego myślenia” i „pułapka niezrozumienia” to elementy którego Zachowania?

• Sondowanie pod kątem wzrostu

• Pacjent-Przekaz-Pacjent

• Rozmawiaj, nie opowiadaj

• Zamknięcie

Dlaczego materiały wizualne są przydatne (wg 6IBs)?

• Wzrok to dominujący zmysł, który zwiększa zdolność zapamiętywania

• Interaktywność z zastosowaniem pomocy wizualnych zwiększa zaangażowanie

• Bo można coś zostawić jak lekarz nie chce z nami rozmawiać

• Nie są przydatne, można się bez nich obejść

Sondowanie pod kątem wzrostu jest skoncentrowane na:

• Pacjentach, którym lekarz włączył naszą terapię

• Pacjentach, gdzie lekarz wybrał konkurencyjną terapię (we wskazaniach, w których zarejestrowana jest nasz terapia)

• Pacjentach, gdzie lekarz nie widzi możliwości naszej terapi (we wskazaniach, w których jest zarejestrowana nasz terapia)

• Pytaniach o potencjał lekarza (ilość pacjentów w ogóle, w ciągu dnia, z daną jednostką chorobową itp.)

Jakie mogą być możliwe przyczyny obiekcji do stosowania terapii?

• Niedostateczna wiedza nt. produktu (wskazania, dawkowanie, działania niepożądane)

• Brak przekonania co do skuteczności terapii

• Brak korzyści istotnych z punktu widzenia lekarza/pacjenta

• Żadne z wymienionych

„Uświadom negatywne implikacje status quo, a następnie zapytaj o możliwe korzyści z podejmowania nowych działań” to opis którego z 6 Kluczowych Zachowań?

• Sondowanie pod kątem wzrostu

• Pacjent-Przekaz-Pacjent

• Rozmawiaj, nie opowiadaj

• Balans emocjonalny