SPIN

El modelo SPIN® nos permite llevar adelante un proceso de colaboración mutua entre el Ejecutivo y el Cliente, colocando a este último en el centro de la conversación.

• Verdadero

• Falso

Existen dos tipos de Necesidades: Explícitas e Implícitas. Nuestro desafío es descubrir las Explícitas y desarrollar las Implícitas, para que el Cliente tenga intencionalidad de avance.

• Verdadero

• Falso

Siempre es una buena estrategia contarle al Cliente los servicios que debe contratar.

• Verdadero

• Falso

Nadie quiere una solución para un problema que no percibe que tiene.

• Verdadero

• Falso

El cierre es la Etapa más importante del proceso de Ventas.

• Verdadero

• Falso

La sincronización lo es todo! El momento de la entrevista en que se presenta la solución, determina su impacto. Si hemos aplicado la S + P + I + N, el Cliente sentirá más alivio al escuchar nuestra solución y aumentará el impacto de la misma, facilitando el cierre de negocios.

• Verdadero

• Falso

Si el Cliente nos comparte un Problema, es un buen momento para presentarle la Solución.

• Verdadero

• Falso

Un Ejecutivo exitoso dedica buen tiempo de su entrevista de ventas a indagar y desarrollar las necesidades. Es más valioso obtener información que darla.

• Verdadero

• Falso

Si el Cliente no tiene poder de decisión, es mejor no invertir tiempo en aplicar SPIN.

• Verdadero

• Falso

Nadie quiere una solución para un problema que no percibe que tiene. Por ello, lo mejor es explicarle al Cliente cuáles son sus problemas.

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