การขายตรง7-10

การทำให้ตัวแทนขายเปรียบเสมือนเป็นที่ปรึกษาของผู้มุ่งหวังได้ ตัวแทนขายจะต้องมีความรู้เกี่ยวกับสิ่งใด

• เกี่ยวกับอุตสาหกรรมที่ตัวแทนขายทำงานอยู่

• เกี่ยวกับกิจการ

• เกี่ยวกับสินค้า

• เกี่ยวกับคู่แข่งขัน

หากผู้มุ่งหวังไม่มีความรู้เกี่ยวกับสินค้าและความชำนาญเพียงพอที่จะพิจารณาว่าสินค้าใดเป็นสินค้าที่มี คุณภาพ ผู้มุ่งหวังจะใช้สิ่งใดเป็นข้อมูลในการตัดสินใจ

• การโฆษณาสินค้า

• ชื่อเสียงของตัวแทนขาย

• ชื่อเสียงของกิจการ

• สถานที่วางจำหน่าย

หากตัวแทนขายบอกให้ผู้มุ่งหวังทราบถึงฐานะทางการเงินของกิจการ จะทำให้ผู้มุ่งหวังมั่นใจเกี่ยวกับเรื่องใด

• คุณภาพของสินค้า

• ความรวดเร็วในการจัดส่ง

• การบริการ

• กิจการจะอยู่ถึงการรับประกันสินค้าตามที่แจ้งไว้

เมื่อมีการซื้อสินค้าในปริมาณมาก ผู้มุ่งหวังมักจะสั่งซื้อจากกิจการขนาดใหญ่ เป็นเพราะเหตุผลข้อใด

• กิจการขนาดใหญ่มักผลิตสินค้าได้มีคุณภาพดีกว่า

• กิจการขนาดใหญ่มักมีบริการที่ดีกว่า

• กิจการขนาดใหญ่มักจะขายในราคาถูกกว่า

• กิจการขนาดใหญ่มักมีสินค้าให้ทันทีที่สั่งซื้อ

หากเป็นตัวแทนขายในกิจการขนาดเล็ก เมื่อมีการเสนอขายตัวแทนขายควรจะเน้นเกี่ยวกับเรื่องใด

• คุณภาพของสินค้า

• ความรวดเร็วในการจัดส่ง

• ราคาต่ำกว่ากิจการอื่น

• มีการรับประกันที่นานกว่า

ตัวสินค้าที่เราสามารถสัมผัสได้หรือบริการที่เราสัมผัสไม่ได้ เรียกว่าอะไร

• หีบห่อของสินค้า

• รูปลักษณ์ของสินค้า

• คุณประโยชน์ของสินค้า

• คุณภาพของสินค้า

เมื่อมีการกำหนดรูปลักษณ์และคุณประโยชน์ของสินค้าให้ตรงกับความต้องการของลูกค้า ตัวแทนขาย จะต้องตอบคำถามต่างๆ ให้ได้ ยกเว้นข้อใด

• ผลิตภัณฑ์นั้นทำมาจากอะไร

• อะไรคือจุดเด่นของผลิตภัณฑ์

• ผลิตภัณฑ์นั้นมีราคาเท่าใด

• เมื่อขายสินค้าได้ตัวแทนขายจะได้ผลตอบแทนเท่าใด

หากตัวแทนขายได้ดูโฆษณาของคู่แข่งขัน จะทำให้ทราบสิ่งใด

• จุดด้อยของสินค้าของคู่แข่งขัน

• จุดเด่นของสินค้าของคู่แข่งขัน

• การทำงานของตัวแทนขายของคู่แข่งขัน

• การใช้งบประมาณในการโฆษณาของคู่แข่งขัน

การปฏิบัติข้อใดที่จะทำให้ตัวแทนขายได้รับคำสั่งซื้อ

• มีการนัดหมายผู้มุ่งหวังก่อนเข้าพบ

• เข้าพบตรงเวลา

• เข้าพบด้วยใบหน้าที่ยิ้มแย้มและท่าทีสง่าผ่าเผย

• ปฏิบัติทุกข้อที่กล่าวมารวมกัน

การเริ่มเรื่องเพื่อให้เกิดการขายด้วยวิธีการสร้างปัญหาแล้วให้เขาสนใจในวิธีการแก้ไข เหมาะกับสินค้าในข้อใด

• เครื่องประดับ

• อสังหาริมทรัพย์

• การประกันชีวิต

• รถยนต์