Manejo de Objeciones

restar valor a la oportunidad de obtener una PRP con un cliente cuyo historial de mora es extenso.

• Negociacion

• Desesperanza Aprendida

• Atención a nosotros mismos

• Metodos de pago

¿Que no debo hacer?

• Ofrecer descuentos

• Sentirme afectado por el problema del cliente, puedo ser empático, pero a la vez debo ser propositivo con alternativas de solución.

• Tono de voz agradable propositivo

• Al sondear RDM, dar la pauta que el cliente busque excusas y complique o cierre tu negociación.

Objecion: Asumen desconocimiento de la deuda

• Si ud no se recuerda vaya a la tienda y consulte por su contrato

• Presto nombre y quizas por eso no lo recuerda

• Doña Ana, pero su deuda no ha sido cancelada, es importante cancele cuanto antes para evitar cualquier proceso, puedo ayudarle con un plan de pagos ajustado a sus ingresos.

Objecion : No es que yo no quiera pagar, pero no tengo trabajo fijo

• Entiendo Doña Ana, no se preocupe, con mucho gusto yo le puedo ayudar con un plan de pagos, de cuanto son sus ingresos?, en que fechas………

• Y entonces como hace para sobrevivir

• Pida prestado para que pueda solventar su deuda

• Comprendo doña Ana, sin embargo realiza alguna actividad que le permita generar ingresos? cuanto obtiene aproximado en el ?

Objecion: No puedo, no tengo como

• Entiendo, me comunicaré otro dia para ver si a logrado reunir el dinero

• Voy a comunicarle con mi supervisor para el ofrezca una alternativa

• Doña Ana, comprendo, pero estoy seguro que podemos buscar una alternativa de solución para que puede saldar la deuda y tener tranquilidad a futuro, cuánto recibe de ayuda en este momento?.... Y cómo está solventando sus gastos Doña Ana?........Le propongo…

• Lo lamento ud debe realizar sus pagos con responsabilidad

¿Que sí debe hacer?

• Optar por una postura y actitud propositiva-negociadora

• Cumplir con analisis y criterio de ELL

• Dejar que el cliente dirija la negociacion

• Brindar pocas alternativas de pago