Administración de Cuentas Clave - Modulo 1

Se dice que en los equipos de venta existen diferentes perfiles de vendedores, algunos con habilidades específicas para la negociación, otros con gran tino para detectar los detalles en el proceso de venta, o incluso algunos cuya especialidad es tratar con clientes difíciles. No obstante, la mayoría de estos perfiles pueden agruparse en dos grandes categorías: los _________ y los __________.

(a)  

Estos son los vendedores que muchas veces necesitan los negocios que van iniciando o que tienen un problema con los egresos económicos. No obstante, la naturaleza de su perfil no busca crear relaciones a largo plazo, por lo que les cuesta trabajo manejar y mantener las cuentas de sus clientes.

• Cazadores

• Cosechadores

• Cazados

• Cosechados

Son quienes tienen una gran capacidad de negociación enfocada en que ambas partes ganen, poseen vocación de servicio al cliente y tratan de construir relaciones benéficas y a largo plazo

• Cazadores

• Cosechadores

• Cazados

• Cosechados

De acuerdo con McDonald y Woodburn (2013), el KAM es:

(a)  

Las cuentas clave son aquéllas que tienen una importancia estratégica para los negocios, que no sólo aportan rendimientos económicos a corto plazo, sino también crecimiento a un largo término

• Verdadero

• Falso

La selección de las cuentas clave de una empresa es un proceso fundamental en el que hay que actuar con objetividad y procedimientos claros y elementos básicos como:

• Atractividad

• Fortalezas de negocio

• Vulnerabilidad

• Buenos precios

Una cuenta puede ser clave por múltiples razones, aunque solo importa el volumen de venta.

• Cierto

• Falso

Si el factor económico no es el único criterio para determinar que una cuenta es clave, entonces ¿Cuáles podrían ser los otros?

Son las cuentas que conducen a otros clientes. Por ejemplo, un doctor para un laboratorio de análisis clínicos:

• De referencia

• Estratégicos

• Prestigio

• Aprendizaje

También hay clientes estratégicos que pueden ayudar a una empresa a desarrollar nuevos productos.

• De referencia

• Estratégicos

• Prestigio

• Aprendizaje