ABM - Módulo SPS

Seleccione la FASE DE VENTAS más importante para Aliaxis, según como abordamos los proyectos con ABM - Specification Sales

• Conclusión y cierre

• Influencia y Desarrollo

• Prospectación, Investigación y Priorización

• Optimización y Ejecución

De las distintas fechas o hitos que tiene un proyecto, cual es la más importante en la metodología de Specification Sales

• Fecha de Adjudicación (no del proyecto, sino del proveedor de sistemas - Aliaxis o la competencia)

• Fecha de publicación del proyecto

• Fecha de adjudicación del proyecto

• Fecha final de facturación

El Valor de Oportunidad (estimado) de un proyecto es:

• El valor total del proyecto (productos(

• El valor de venta final (productos, servicio)

• El valor total (productos, servicios y subcontrataciones) que podría facturar Nicoll

Al priorizar proyectos en la matriz de priorizacion se toma en cuenta el cliente (eje Y) y la importancia del proyecto (eje X) según criterios de priorización previamente definidos. El orden de más prioritario a menos prioritario es:

• Debe Ganar, Dificil pero gran oportunidad, Ir si se puede, Monitorear

• Debe Ganar, Dificil pero gran oportunidad, Monitorear, Ir si se puede

• Ir si se puede, Monitorear, Dificil pero gran ,Debe Ganar

• Debe Ganar,Ir si se puede, Monitorear, Dificil pero gran

Algunas responsabilidades en el día-a-día de un Vendedor o Especificador en la metodología SPS son:

• Identificar nuevas oportunidades

• Todas las opciones

• Participar en los ajustes periódicos de los criterios de priorización

• Priorizar y asignar proyectos según criterios definidos y balance de cargas de trabajo

Cuales son las 5 FASES DE VENTAS con las que Aliaxis aborda en SPS los proyectos:

• Búsqueda de proyectos,Prospectación, Investigación y Priorización Influencia y Desarrollo Cotización Optimización

• Prospectación, Investigación y Priorización Influencia y Desarrollo Cotización Optimización y Ejecución

• Prospectación, Investigación y Priorización Influencia y Desarrollo Cotización Optimización y Venta final

• Prospectación, Investigación y Priorización Influencia y Desarrollo Cotización Optimización y Ejecución Conclusión y cierre

El objetivo principal de Ventas por Especificacion (SPS) es:

• Pasarle al Especificador/Jefe de producto el proyecto para que especifique su producto

• Abordar la mayor cantidad de proyectos en etapas lo más tempranas posibles, interactuando con TODOS los actores involucrados en el proyecto

• Validar priorización de nuevos proyectos