Negociere și contractare

Vânzătorul modern se bazează pe tehnici de vânzare, dar el trebuie să îndeplinescă și alte roluri:

• planificator strategic și îndrumator;

• planificator strategic și finanțit;

• finanțist și negociator;

Primele trei etape in fazele procesului de vânzare sunt:

• pregătirea / abordarea corectă a clientului / exploatarea și descoperirea nevoilor clientului.

• pregătirea / abordarea corectă a clientului /

  prezentarea soluției.

• abordarea corectă a clientului / pregătirea / răspunsul la obiecțiile clientului.

Obiecțiile clientului pot să apară :

• fie în timpul luării de contact, fie pe durata demonstrării-argumentarii;

• fie pe durata demonstrării-argumentarii, fie în etapa luării deciziei;

• fie în timpul luării de contact, fie pe durata demonstrării-argumentării, fie în etapa luării deciziei;

Vânzarea care implică o muncă minuțioasă de parcurgere a reglementărilor în vigoare este:

• prin telefon;

• prin negociere;

• în regim misionariat;

Vânzarea care nu pune accentul pe "încheierea" unei tranzacții, ci pe crearea unei relații pe termen lung între firmă și clienții ei este:

• prin negociere;

• prin telefon;

• relațională;

• tehnică;

Cumpărătorul care nu își definește în mod riguros și adesea nu știe precis de ce dorește un anumit lucru este:

• cumpărătorul organizațional;

• cumpărătorul individual;

• niciunul;

Agenții de vânzări antrenați în prealabil să facă față anumitor probleme și obiecții sunt întălniți în vânzarea :

• relațională;

• cu ajutorul reacției conștiente;

• de întreținere;

• cu ajutorul reacției condiționate;

Cumpărătorul iși culege informațiile în mod activ:

• citind publicații de specialitate, discută cu experții, vizitează magazine,solicită oferte;

• din mass-media, de la cunoștințe , prieteni;

• citind publicații de specialitate, discută cu experții,de la cunoștințe , prieteni;

Abordarea corectă a clientului presupune:

• respectarea regulilor de politețe, precizarea clară a obiectivelor, propunerea de cumpărare a produsului;

• precizarea clară a obiectivelor, propunerea de cumpărare a produsului, o ambianță plăcută pentru desfășurarea întrevederii;

• o ambianță plăcută pentru desfășurarea întrevederii, respectarea regulilor de politețe, precizarea clară a obiectivelor;

Franciza este o formă mai cuprinzătoare de acord de (a)   , ce implică transferul de active intangibile și de drepturi de proprietate către un partener de afaceri.