4 sabios y un elefante

Llevo una negociación de más de dos años con un prospecto, que ha tenido varios momentos críticos (cambio de alcance, solicitud de descuentos, reuniones con el área de TI que no son muy pro LabWare, cambio de jefatura de laboratorio, entre otras), pero ahora el nuevo jefe de laboratorio quiere tomar la decisión rápidamente.

En Negociación, me indica que va a tomar la decisión, pero requiere empezar el proyecto en dos semanas más, pero sé que el promedio es de 6 a 8 semanas, que debería ocurrir:

• A. Mantener la regla de negocio interna de 6 a 8 semanas, porque es un estándar que hemos venido manejando, es mejor ser claros con el cliente.

• B. Se debería negociar según sea el caso y cerrar el negocio, luego discutirlo con mi jefatura, asumiendo el riesgo de que no se puede adelantar.

• C.Aceptar y proponer hacer un pre Kick off 2 semanas después, y así se manejar la ansiedad del cliente por empezar temprano.

• D. Ninguna de las anteriores.

Shakira lleva 2 meses en LabWare y habla con Jennifer por que no sabe que hacer cuando le envían mensajes fuera de los límites en los horarios laborales de su pais, (en los grupos de Skype, Whatsapp y temas laborales) "entendiendo que LabWare paga la cuenta y apoya para la compra del celular, que me recomiendas hacer?"

• A. Es un tema de cada uno decide si colocar sus celulares en modo silencio después de los horarios de cada región.

• B. Deberías revisar los comentarios y ver si se trata de un tema crítico y atender.

• C. Es interesante participar en las discusiones y charlas en estos grupos.

• D. Ninguna de las anteriores.

De los días vendidos del proyecto, mi cliente me pide que el proyecto sea 100% On site, se que hay una mezcla entre actividades fuera del cliente y otras en las instalaciones del cliente, que debería hacer en esta situación?

• A. Contarle que los días on site serán definidos en el plan de proyecto, por parte de servicios, debería ver esto con servicios.

• B. decirle que debo hablar con servicios y ver el impacto en los días vendidos inicialmente, pero se deben renegociar los días definidos en el alcance original.

• C. Contarle que No aceptamos proyectos 100% on site.

• D. Ninguna de las anteriores.

Estoy manejando un cliente en el cual la implementación fue difícil, por que el equipo de proyecto del cliente fue muy crítico con la implementación y se genero una muy mala energía entre LabWare y mi cliente, ahora estoy negociando una segunda fase del proyecto, pero noto por parte del equipo que se creo una imagen muy mala de mi cliente y no hay una buena disposición hacia él, no quiero volver a vivir esa mala experiencia del pasado, que debería hacer.

• A. Hacer una junta con mi equipo interno y manifestar mi sensación, para plantear posibles estrategias de manejo.

• B. No vender y así evitar malos momentos, a la final el proyecto anterior no fue rentable.

• C. Entregar la cuenta a otro compañero que no tenga el sesgo y pedir que lo implemente otro equipo de consultores.

• D. Ninguna de las anteriores.

He Dialogado con mi cliente, el esta muy molesto y me manifiesta que no está contento el servicio prestado por las área de CSM, pero dentro de las reuniones internas no hay ningún comentario acerca de este cliente, que debería pasar primero:

• A. Hacerle caso al cliente y discutir internamente con las áreas respectivas defendiendo la posición del cliente, a la final “el cliente siempre tiene la razón”.

• B. Solicitar al cliente que presente evidencia de sus inconformidades, antes de elevar al área respectiva, para ser objetivo con el análisis/solución.

• C. Dialogar internamente entre las áreas para plantear una posición de equipo frente a la inconformidad del cliente.

• D. Ofrecer al cliente un descuento o servicio adicional para calmarlo.

Llevo 1 año negociando un proyecto Petroquímico, hemos tenido diferentes tipos de reuniones con su área de TI, Laboratorios, incluso su Gerente Financiero, esto me indica que están muy interesados en comprar nuestro sistema

Pero ayer me escribió que Thermo le ofreció las licencias sin costo y que es una oferta muy tentadora, me pide que nos juntemos para revisar la propuesta y así tomar una decisión lo antes posible, que debería proponerle?

• A.    Igualar la propuesta de Thermo, después recuperar ese dinero vendiendo otra cosa.

• B.    Mantenerme en mi propuesta, entendiendo que estoy en mi límite de descuento, invitar a Sandrita ella participo en proyectos de este tipo y ampliar la visión del contexto del negocio de pronto esto me permite encontrar mejores alternativas.

• C.    Invitarlo a cenar en privado y ofrecerle llevarlo a la CEC en Rio de Janeiro con todos los gastos pagos si me compra.

• D. Ofrecer a cambio del precio de las licencias un paquete de entrenamientos sin costo, pero deberá firmar un año adicional de soporte en el contrato.

• E.    Otra

En las reuniones noto que mis compañeros no participan a pesar de que mi jefatura abre los espacios para hacerlo, siempre participo para intentar motivar con el ejemplo a otros, pero últimamente he notado que causa molestia en mis compañeros, que debería pasar:

• A. Dejar de participar y así evitar conflicto, a la final si otros que son más antiguos yo que no participan porque yo sí.

• B.Hablar con mis compañeros mas cercanos privadamente e indagar por que no les gusta participar.

• C. No debería prestar mucha atención a los comentarios y debería seguir manteniendo mi nivel de participación.

• D.NS/NR