préparation à la négociation

Trois dimensions cruciales de toute négociation: ……......

• Qui négocie ? / Pourquoi négocie-t-on ? / Comment négocie-t-on ?

• Qui négocie ? / De quoi négocie-t-on ? / Comment négocie-t-on ?

Comment négocie-t-on ? C'est la dimension de ……..

• des personnes

• des problèmes

• du processus

Dimension du processus: Comment ? => Quels sont leurs atouts?

• Motivations, Solutions à la table, Justifications, Solutions hors table

• Planification de la réunion, Communication, Organisation logistique

• Relations interpersonnelles, Relations de mandat, Relations entre parties prenantes

Sachant qu'un des protagonistes prompt à une prise de parole intempestive, le facilitateur a décidé de l'installer à ses côtés pour …….

• garder un œil sur lui

• discuter avec lui

Chaque négociateur doit veiller à emporter le matériel indispensable à son travail qu'il s'agisse de: ........

• document, ordinateur, plan, échantillon

• document, ordinateur, tableau, échantillon

 La phase de préparation sert aussi à imaginer des solutions potentielles et négociables à la table. Dans l'idéal, elles répondent à …… conditions.

• 7

• 3

• 5

• 6

L'approche en crescendo: dans l'ordre du jour, les sujets sont classés en ordre ………de difficulté prévisible.

• diminué

• croissant

Il existe souvent des solutions de rechange, en dehors de cette négociation, que chaque partie peut mettre en œuvre de façon unilatérale, c'est-à-dire en l'absence d'accord de l'autre.

• les solutions hors table

• les solutions à table

Nul ne peut négocier sans échanger de l'information, c'est-à-dire communiquer.

• Vrai

• Faux

Les négociateurs sont souvent affectés par des facteurs ……… (manque de temps) et psychologiques

(a)