Techniques de vente

Définition de la vente

• La vente est une convention par laquelle l'un s'oblige à livrer une chose, et l'autre à la payer. La vente

  est ainsi le résultat d'un accord ou d'une négociation entre le vendeur et l'acheteur.

• C'est un échange entre deux personnes : le vendeur est à l'origine d'un flux réel alors que l'acheteur est à l'origine d'un flux monétaire.

Les types de la vente

• par correspondance

• Simple

• itinérante

• Sédentaire

• Rapide

Les tâches d'un agent commercial

• atteindre le chiffre d'affaires fixé par son directeur commercial

• Aider le directeur commercial à établir l'ordre du jour des réunions et y participer à la demande de celui-ci

• A prospecter de nouveaux clients et vendre les prestations de

  l'hôtel à des particuliers ou à des entreprises

• Etablir également des rapports d'activités et de visites et réalise

  une veille commerciale sur la concurrence

• assure les contacts commerciaux auprès de la clientèle

Les qualités d’un bon agent

commercial

• organisé

• prendre des décisions

  rapides

• doit avoir une première

  expérience dans le domaine de l'hôtellerie

• aime

  convaincre

• excellent relationnel

Les objectifs à moyen et long terme donnent de la visibilité au

collaborateur sur une échéance plus longue. Il peut s’agir d’objectifs

de :

• De prospection pendant une semaine donnée

• De marché (chiffre d’affaire, marge, prise d’ordre…)

• De qualité (taux de satisfaction client, délai de réponse à un

  prospect…)

• de closing en fin de mois

• de coûts (frais de déplacement…)

Les objectifs à court-terme sont le bras armé de l’animation

commerciale. Ils servent à focaliser les équipes sur des priorités

opérationnelles du moment. Il peut s’agir d’objectifs de :

• de rappel

  client

• prospection pendant une semaine donnée

• de coûts

• de closing en fin de mois

Methode "SMARTIES"

• (Simple,Mesurable,Accepté,Réaliste ,Temps réel)

• (Spécifique,Mesurable,Accepté, Réaliste ,Temps réel, Individuel ,Evolutif, Simple)

• (Spécifique, moyenne, Accepté, Réaliste, Temps réel, individuel ,Evolutif, simple )