vente en BtoB et BtoC

l'objectif du vendeur en BtoC

• réaliser la vente

• fidéliser le client

• satisfaire les besoins du client

• accorder une réduction

la communication interpersonnelle peut être

• verbale

• paraverbale

• quelconque

• inutile

l'écoute active c'est

• répondre à la place du client

• écouter sans trop parler

• faire preuve d'empathie

• ne pas juger

l'efficacité relationnelle c'est

• s'adapter au client

• vendre à tout prix

• instaurer une relation de confiance

les étapes de la vente sont

Pour découvrir les besoins des clients

• j'utilise le CAP

• Je pose des questions

  fermées et ouvertes

• J'argumente

le SONCASE

• sert à découvrir les motivations du client

• ne sert à rien

• s'utilise pour conclure la vente

Le CAP SONCASE

• sert à argumenter le produit

• s'utilise pour accueillir le client

• permet de découvrir les besoins du client

"ce pantalon est trop petit, je fait un 40 et vous me présentez une taille en 36"

L'objection est :

• fondée

• non fondée

• prétexte

"je ne vais pas savoir me servir de ce robot de cuisine trop perfectionné"

L'objection est

• fondée

• non fondée

• prétexte