TECHNIKI NEGOCACYJNE

Wiedząc, że osoba, z którą negocjujesz jest bardziej aktywna w godzinach porannych umawiasz się z nią na spotkanie o godzinie 19. Jaki to rodzaj wojny ?

• GRA CZASEM

• SALAMI

• DOBRY I ZŁY FACET

Podczas negocjacji jedna z osób z zespołu kontrpartnera bardzo agresywnie się wypowiada, wchodzi w zdanie, narzuca swoje poglądy i jest bardzo nieuprzejma. Niechętnie przystajesz na jej propozycje i raczej nie masz zamiaru wchodzić z nią w dyskusje. Jesteś za to skłonny wypracować porozumienie z jego wspólnikiem- on zwraca się do ciebie z szacunkiem, jest miły i słucha tego co masz do powiedzenia. Poza tym sam idzie na różne ustępstwa, więc dlaczego ty nie miałbyś zrobić tego samego, aby obie strony wyniosły z tego jakieś korzyści? Ten rodzaj wojny to:

• SALAMI

• DOBRY I ZŁY FACET

• GRA Z CZASEM

Po tym, jak udało wam się wypracować porozumienie z korzyścią dla ciebie, twój kontrpartner zaczyna gratulować ci wygranej, komplementować twoje kwalifikacje oraz umiejętności negocjacyjne. Zastosowana przez niego technika to:

• IGRASZKI SŁOWNE

• REORIENTACJA

• PODNOSZENIE WARTOŚCI PARTNERA

Aby wyjść na imprezę musisz uzyskać zgodę od rodziców. Kiedy w końcu ją otrzymujesz, zaczynasz pytać, czy w takim razie dadzą ci pieniądze na imprezę. Następnie prosisz o konkretną kwotę, potem zaczynasz negocjować godzinę powrotu do domu. Jaki to rodzaj wojny ?

• DOBRY I ZŁY FACET

• SALAMI

• GRA CZASEM

Wypowiadanie się w sposób dyplomatyczny, jednocześnie kamuflujący prawdziwe intencje mówcy to element techniki:

• IGRASZKI SŁOWNE

• REORIENTACJA

• PODNOSZENIE WARTOŚCI PARTNERA

Przedstawienie najpierw mniejszej prośby, która na 99% nie zostanie odrzucona, a dopiero potem większej- właściwej, to forma reorientacji określana jako:

• DWIE STOPY W DRZWIACH

• STOPA W DRZWIACH

• NISKA PIŁKA

Będąc dyrektorem zespołu w trakcie negocjacji okazujesz swoim kontrpartnerom brak szacunku, stawiasz wysokie i trudne do spełnienia żądania, lekceważysz ich wypowiedzi a podczas jednego ze spotkań po prostu oznajmiasz, że wychodzisz. Wiesz jednak, że w tym właśnie momencie twoi wspólnicy zaczynają cię usprawiedliwiać, tłumacząc jednocześnie, że nie zawsze się z tobą zgadzają, choć większość twoich pomysłów jest faktycznie godna przedyskutowana. Próbują tym samym zyskać sympatię w oczach waszych kontrpartnerów. Dzięki temu negocjacje nabierają tempa i w końcu zaczynacie wypracowywać porozumienie. Jaki to rodzaj wojny?

• SALAMI

• GRA CZASEM

• DOBRY I ZŁY FACET

Postanawiacie, że negocjacje będą przeprowadzane na terenie waszej firmy. Zapraszacie więc kontrpartnera na spotkanie. Zauważasz, że co jakiś czas komplementuje on m.in. profesjonalny wygląd biura, atrakcyjne otoczenie firmy i wiele innych rzeczy, co oczywiście ci pochlebia. Kontrpartner stosuje technikę:

• PODNOSZENIA WARTOŚCI PARTNERA

• REORIENTACJA

• IGRASZKI SŁOWNE

Dobrym podejściem podczas negocjacji jest komplementowanie lub krytykowanie takich obszarów osobowości kontrpartnera, w zakresie których ma on już ugruntowaną wysoką lub niską samoocenę.

• PRAWDA

• FAŁSZ

Za chwilę mają się rozpocząć rokowania, tym czasem twój kontrpartner zaczyna kwestionować mało znaczące kwestie związane z procedurami. Jaki to rodzaj wojny?

• DOBBRY I ZŁY FACET

• GRA CZASEM

• SALAMI