Příprava na obchodní jednání (2. přednáška)

Co vše zahrnuje příprava na obchodní jednání?

• Analýzu konkurence

• Stanovení základního cíle

• Rozhodování o možných ústupcích

• Definování potřeb zákazníka (obchodního partnera)

• Posouzení našich silných a slabých stránek

Kde můžeme hledat informace o zákazníkovi (obchodním partnerovi)?

• ve veřejných registrech

• zeptáním se na něj u jiných partnerů

• provedením informativní návštěvy u něj

• vyhodnocením svých poznámek o našem předchozím společném jednání

• analýzou jeho odpadků

Které cíle si v rámci přípravy na obchodní jednání stanovujeme?

• ideální

• minimální

• reálný

• záložní

Když začínáme jednání, o kterém svém cíli mluvíme?

• ideálním

• minimálním

• reálném

• záložním

Kolik svých požadavků si máme promyslet v rámci přípravy na jednání?

• minimálně 30

• 3-5

• maximálně 10

• 1-2

Co je to úroveň aspirace?

• ideální výsledek, kterého chce jednající strana dosáhnout

• maximální mez výsledku přijatelná pro kupujícího či minimální mez výsledku přijatelná pro prodávajícího

Co je to bod rezistence?

• ideální výsledek, kterého chce jednající strana dosáhnout

• maximální mez výsledku přijatelná pro kupujícího či minimální mez výsledku přijatelná pro prodávajícího

• rozsah jednání

Co je to BATNA?

• Když se teď s obchodním partnerem rozejdu bez vzájemné dohody, jakou jinou nejlepší možnost mám v záloze.

• Když se teď s obchodním partnerem rozejdu bez vzájemné dohody, co nejhoršího se může stát.

• Ideální cíl vyjednavače.

• Minimální cíl vyjednavače

Vlastníte parcelu, kterou jste před 20 lety koupil za 116 000 Kč. Chcete ji prodat. Tržní ceny v dané lokalitě se pohybují kolem 3330-5000 Kč za metr čtvereční. Soused pan Koutný o ni zájem nemá, ale po delším naléhání Vám přislíbil, že pokud pro ni nenajdete jiného zájemce, pak by si ji odkoupil za cenu 233 000 Kč. Jaká je Vaše BATNA při vyjednávání s dalšími zájemci o parcelu?

• 233 000 Kč.

• 116 000 Kč

• 3330-5000 Kč krát rozloha parcely

• 3330-5000 Kč

• žádnou BATNU nemám

Pokud je nabídka partnera horší než naše BATNA, pak nabídku partnera:

• odmítnu

• přijmu

• někdy odmítnu, někdy přijmu