Il linguaggio segreto delle motivazioni

Quali elementi valorizzare nella presentazione con un cliente con motivazione estetica?

• L'esclusività

• La tranquillità e armonia

• Aspetti di innovazione

Quali elementi valorizzare nella presentazione con un cliente con motivazione utilitaristica?

• Prestigio che può ottenere

• Innovazione

• Una qualsivoglia convenienza (risparmio di qualsiasi tipo)

Da cosa riconosco le motivazioni dell'interlocutore?

• Dalle parole che usa

• Da come si presenta esteriormente

• Da come dispone gli oggetti sulla scrivania

Quali elementi valorizzare nella presentazione con un cliente con motivazione teorica?

• Dati e dettagli tecnici

• Prezzo e sconto

• La storia dell'azienda

Con una persona con motivazione estetica, quale strategia metteresti in atto per una comunicazione efficace del cambiamento?

• L'esclusività

• Assenza del rischio di conflittualità

• Risparmio di tempo

Quali elementi valorizzare nella presentazione con un cliente con motivazione tradizionale?

• Qualità costante e la storia aziendale

• Il fatto che potrebbe dar lui/lei prestigio e visibilità

• Facilità di gestione dei clienti

Una persona che desidera visibilità/potere, che leva motivazionale potrebbe avere?

• Motivazione teorica

• Motivazione tradizionale

• Motivazione estetica

• Motivazione leadership o individualistica

• Motivazione utilitaristica

Quali tipologie di domanda ci fanno scoprire le motivazioni dell'interlocutore?

• Domande chiuse

• Domande aperte rivolte al presente

• Domande aperte rivolte al futuro

Cosa rappresentano le motivazioni?

• I nostri bisogni

• I nostri desideri

• Le nostre esigenze

Le motivazioni...

• dipendono dal contesto

• rappresentano i nostri valori, ciò che ci gratifica e che ci fa entrare in conflitto

• cambiano frequentemente