Estratégia Empresarial e Negociação

1) Leia atentamente ao trecho abaixo:

Quando uma das partes demonstra seus ________, um negociador experiente pode, com base nisso, descobrir seus pontos ________, seus pontos inegociáveis, os valores que pretende conseguir e o seu senso de justiça, tudo isso pode ________ o poder de quem demonstrou as emoções. Estas precisam ser ________ e usadas de maneira planejada e intencional. Preencha corretamente as lacunas do texto e assinale a alternativa correta sobre as emoções dentro de uma negociação

• sentimentos – fortes – aumentar – controladas

• ideais – fracos – diminuir – demonstradas.

• sentimentos – fortes – diminuir – exaltadas.

• segredos – fracos – aumentar – controladas

• sentimentos – fracos – diminuir – controladas.

Analise atentamente as questões abaixo sobre a negociação 3D:

I - Existiam três elementos que podem estar presentes nas negociações, que são chamados de elementos de dimensões da negociação. As três dimensões identificadas são: a tática, o design da negociação e a configuração.

II – A segunda dimensão apresentada pela Negociação 3D é o design da negociação, que também visto como a forma de conduzir o processo de negociação.

III - A configuração, que é a terceira dimensão) deve ser trabalhada em todos os momentos da negociação, desde a etapa de planejamento até a de elaboração do acordo.

Assinale a alternativa correta:

• Apenas a alternativa I está correta.

• Apenas a alternativa II está correta

• Apenas a alternativa III está correta

• Apenas as alternativas I e III estão corretas.

• Todas as alternativas estão corretas.

Analise as colocações e assinale V (verdadeiro) ou F (falso), acerca da importância da comunicação no processo negocial.

( ) - A comunicação está relacionada a todo o processo no qual a informação é emitida por um participante e recebida por outro.

( ) - Ela não se relaciona apenas com a informação falada, mas a todas as mensagens trocadas por emissor e receptor ao longo do processo.

( ) - Em negociações mais complexas, pode ser necessária inclusive a comunicação com vários interlocutores simultaneamente.

( ) - Um bom negociador deve preocupar-se com a comunicação eficiente durante todo o processo de negociação.

Assinale a alternativa correta

• V – F – F – F.

• F – V – F – V

• V – F – V – F

• V – V – V – V

• F – F – F – F

Acerca da conciliação, leia atentamente as colocações abaixo:

I - A conciliação não é um método alternativo para resolução de conflitos que conta com algumas semelhanças e diferenças em relação à mediação e à

arbitragem.

II - Nesse método, diante da impossibilidade das partes de solucionar seu problema, um terceiro imparcial deve intervir para aproximá-las, escutá-las, auxiliá-las e

orientá-las na busca por uma solução.

III - A conciliação pode ser feita junto com a mediação, especialmente se o problema a ser solucionado exigir uma resposta jurídica ou envolver alguma situação

patrimonial.

Assinale a alternativa correta:

• Apenas a alternativa I está correta.

• Apenas a alternativa II está correta.

• Apenas as alternativas I e II estão corretas.

• Apenas as alternativas II e III estão corretas

• Todas as alternativas estão corretas.

Seu nome é um acrônimo para strengths, weaknesses, opportunities and threats. Em português, algumas pessoas a identificam como FOFA, que é um acrônimo para forças, oportunidades, franquezas e ameaças. O mais comum é que seja usada a sigla em inglês. Atribui-se a criação desse método a Albert Humprey, importante pesquisador da universidade de Stanford entre os anos de 1960 e 1970. Assinale a alternativa correta acerca de qual ferramenta teórica de auxílio à negociação o texto se refere:

• Cinco forças de Porter.

• Análise SWOT

• Diagrama de Ishikawa

• 5W2H.

• Curva de deslocamento.

A Técnica de Negociação 3D apresenta uma inovação no que se refere à forma de abordar uma negociação. Uma das dimensões propõem que o negociador deve ter criatividade e buscar alternativas fora da mesa de negociação para atingir o seu objetivo. Assinale a alternativa que indica essa dimensão:

• Design de Negócios

• Tática

• Pessoal

• Estrutural

• Configuração

Faça a relação correta entre as ferramentas psicológicas listadas na coluna A e suas respectivas definições na coluna B:

COLUNA A:

1- Disponibilidade

2- Framing

3- Escalonamento

COLUNA B:

I – Situações criadas pela excitação competitiva.

II - Damos mais importância às informações que acessamos mais facilmente no nosso cérebro.

III – A maneira como o problema é apresentado altera a decisão.

Escolha a alternativa que apresenta a relação corretamente:

• 1 – I; 2 – II; 3 - III

• 1 – II; 2 – III; 3 - I

• 1 – III; 2 – I; 3 - II

• 1 – I; 2 – III; 3 - II

• – II; 2 – I; 3 - III

A seguir são apresentadas algumas afirmações sobre as negociações que tem como objetivo solucionar

um problema e as que tem como objetivo elaborar um acordo. Leia atentamente:

I – Um acordo é a melhor opção para manter relacionamentos de longo prazo.

II – Quando há problemas envolvidos no relacionamento entre as partes é impossível negociar

para elaborar um acordo.

III – A negociação para solucionar conflitos é utilizada quando se pretende encerrar um relacionamento.

IV – A negociação para elaborar um acordo pode estabelecer as bases para solucionar potenciais conflitos

futuros.

Analise as afirmações acima e assinale V para verdadeiro ou F para falso:

• V, V, V, F

• V, V, F, V

• F, F, V, F

• V, F, V, V

• F, V, F, F

lguns autores caracterizam a negociação como um processo de enfoque sistêmico. Segundo

essaabordagem, a negociação pode ser dividida em 11 pontos principais. A seguir apresentamos

algunsdesses pontos e um parecer sobre o mesmo:

I – Importância da comunicação – Um bom negociador está preocupado em manter a comunicaçãoeficiente

durante todo o processo de negociação.

II – Variáveis básicas da negociação – O poder, o tempo e a informação influenciam todo processode

negociação.

III – Envolvimento de terceira parte no conflito – Pessoa convidada para ajudar a parte mais fraca

danegociação, para igualar as forças.

Estão corretas as afirmações:

• I, apenas.

• II, apenas

• I e II, apenas

• I e III, apenas

• I, II e III

João estava interessado em vender a sua loja de cosméticos e a ofereceu para Rafael, um

grande empreendedor da cidade. No primeiro momento Rafael informou a João que não tinha interesse

no negócio. João insistiu e conseguiu agendar uma reunião com Rafael na qual descobriu que ele tinha interesse no negócio, mas estava sem capital para investir naquele momento, pois havia acabado de comprar uma lotérica. João propôs que Rafael pagasse parcelado, aproveitando parte do fluxo de caixa do próprio negócio e diminuindo o impacto financeiro. Rafael ficou feliz com a proposta e aceitou a oferta. Sobre as negociações baseadas em posição ou interesses, podemos afirmar que neste exemplo ocorreu:

• Uma negociação baseada em interesses, onde prevaleceram apenas os interesses de João que queria

  vender a loja

• Uma negociação baseada em posição, pois João conseguiu garantir tudo o que queria desde o início,

  diferente de Rafael

• Uma negociação baseada em posição, pois Rafael manteve-se irredutível até o final e esperou João

  encontrar uma solução para o negócio

• Uma negociação baseada em interesses, onde a princípio o negócio não ocorreria,

  mas as duas partes abriram mão de algo para chegar a um acordo bom para todos

• Não é possível identificar se a negociação foi baseada em posição ou interesse com as informações

  disponíveis.