DS 3.0

Które z poniższych pytań jest prawidłowo skonstruowanym pytaniem alternatywnym?

• Czy woli Pan ratę 375 czy 400 zł?

• Wybiera Pan okres 12, 24 czy 36 miesięcy?

• Podać ratę dla kwoty 5000 czy 7000 zł?

• Czy gdyby miał Pan dodatkowe 10000 zł dodatkowej gotówki to zdecydowałby się Pan na remont kuchni czy łazienki?

Wybierz prawidłową odpowiedz dotyczącą pytania otwartego

• Daje większą szansę na otwarcie klienta i uzyskanie informacji o tym co dla niego jest ważne

• Świetnie nadają się do zakończenia rozmowy np. jakie jeszcze ma Pan pytania?

• Przydają się w momencie finalizacji transakcji, np. Co Pan sądzi o tym rozwiązaniu?

• Należy ich używać sporadycznie gdyż przeciągają rozmowę.

Pytania Opowiem o tym krótko, dobrze?

• Zmniejsza szanse na negatywną odpowiedź przez klienta, np. Nie, nie chcę kredytu.

• Daje szansę na dłuższą wypowiedź ze strony klienta.

• Jest przykładem pytania otwartego.

• Najlepiej zastosować je przy prezentacji oferty.

Pytanie zamknięte warto użyć gdy

• Powodują, że klient otwiera się powoli na kolejne pytania i mówi dużo o swojej sytuacji.

• Warto zadawać je podczas badania potrzeb gdyż szybko uzyskamy odpowiedzi na nasze pytania i dopasujemy ofertę pod klienta.

• Nie ma dla nas znaczenia czy odpowiedz będzie tak czy nie, gdyż i tak będziemy mogli kontynuować rozmowę.

• Warto zadać je na początku szanując klienta innego czas, No. Czy to jest dobry moment na krótką rozmowę?

Pytanie generujące potrzeby

• Oparte jest na tym, żeby klient powiedział nam kamienna potrzeby zakupowe.

• Wprowadza klienta w sytuację, w której musi wyobrazić sobie, że musi podjąć jakaś decyzję, np. Co zrobi Pan z dodatkowymi 10 000 zł?

• Służy dl finalizacji rozmów.

• To to samo co pytanie otwarte tylko dodajemy zwroty Gdyby miał Pan 10000 zł