Домашнее задание к тренингу "Выявление потребностей"

Сколько видов потребностей условно выделяют в продажах?

• 2

• 4

• 3

Выбери вариант в котором указаны все ведущие виды потребностей клиентов, с которыми ты познакомился на тренинге.

• Удобство, экономия, безопасность, статус.

• Рациональные, эмоциональные.

• Биологические, социальные, эстетические.

Метод, который заключается в последовательном использовании открытых, альтернативных и закрытых вопросов, называется:

• "СПИН"

• "Воронка вопросов"

• "Сопрано"

• "Три шага"

Выбери верное определение.

Открытый вопрос предполагает:

• развёрнутый ответ и позволяют получить максимум информации.

• выбор одного из двух или нескольких вариантов.

• ответ «да» или «нет».

Изучи диалог менеджера и клиента и ответь на поставленный вопрос.

М: "Какое изделие присматриваете?"

К: "Присматриваю серьги"

М: "Себе или в подарок? Какой материал рассматриваете серебро или золото?"

К: "В подарок, на юбилей. Рассматриваю, только золото."

М: "Я правильно понимаю, вас интересуют исключительно золотые серьги?

К: "Да, все верно"

С какой потребностью из 4 основных пришла клиентка?

• Экономия

• Статус

• Безопасность

• Удобство

О какой технике идет речь?

Состоит из четырех типов вопросов.

Суть техники: определенные вопросы должны подводить клиента к тому, что он самостоятельно приходит к решению о покупке.

Чтобы он не чувствовал давления, вёл себя свободно, как при обычной беседе с коллегой или другом, а поэтому гораздо более мягко поддавался данной технике.  Здесь очень важна последовательность вопросов. Менять их местами нельзя.

• "СОПРАНО"

• "СПИН"

• "4 ШАГА"

• "Воронка вопросов"