BTS MCO - DRCVC - Compétence 3 : Vente

Maslow est à l'origine

• de la pyramide des besoins

• de la classification des motivations

• du classement des freins à l'achat

S’offrir une boîte de chocolats correspond à une motivation :

• Hédoniste

• Oblative

• Auto expression

Le processus d’achat comporte

• 3 étapes

• 5 étapes

• 7 étapes

Lors d’un achat impulsif

• Le consommateur se sent impliqué

• Le prix du produit est peu élevé

• Le risque perçu peut être important

B to C signifie

• Business to Client

• Business to Consumer

• Business to Chien

L'écoute active consiste à argumenter sur un produit

• Vrai

• Faux

La phase de découverte permet de connaitre :

• Les motivations d'achat du client (hédoniste, oblative, auto-expression)

• Les besoins du client

• Les mobiles d'achat (SONCAS)

• Les objections du client

La reformulation des besoins permet de d'assurer qu'on est sur la même longueur d'ondes que le client

• Vrai

• Faux

Un argument est composé de

• Une caractéristique du produit

• Un avantage lié

• Une preuve

• Une objection

Un vendeur peut refuser l'objection d'un client

• Vrai

• Faux