Capacitación en Ventas

¿Quién se encarga comúnmente de capacitar a los vendedores en las empresas, según el texto?

• Ejecutivos de ventas de línea

• Gerentes de producción

• Ejecutivos de recursos humanos

• Capacitadores externos

¿Cuál es una desventaja de utilizar a los ejecutivos de ventas de línea para la capacitación?

• Falta de conocimiento sobre ventas

• Falta de experiencia en ventas

• Falta de tiempo para la capacitación

• Falta de interés en la enseñanza

¿Qué empresa ha establecido un sistema para enseñar a los gerentes a implementar la capacitación en ventas?

• AT&T

• Roche Laboratories

• State Farm Insurance

• Nabisco Brands

¿Qué porcentaje de la fuerza de ventas mayor calificada produce aproximadamente el 40% de las ventas totales, según las encuestas mencionadas en el texto?

• 30%

• 20%

• 50%

• 40%

¿Qué aspecto se considera fundamental al diseñar programas de capacitación en ventas según Jack Wilner de Blue Bell?

• Comprensión de la fuerza de ventas

• Establecimiento de objetivos a corto plazo

• Identificación de la misión de ventas

• Control de los objetivos para obtener resultados

¿Cuál es una desventaja de contratar capacitadores staff específicamente para propósitos de capacitación?

• Falta de tiempo para dedicarse a los nuevos vendedores

• Falta de habilidades de enseñanza

• Falta de conocimiento en ventas

• Alto costo de contratación y mantenimiento

¿Qué tipo de programa de capacitación se enfoca en mantener informada a la fuerza de ventas sobre cambios en productos, mercados y competencia?

• Programa inicial de capacitación en ventas

• Programa continuo de capacitación de ventas

• Programa de capacitación para distribuidores

• Programa de capacitación para ejecutivos de línea

¿Cuál es uno de los objetivos comunes de los programas de capacitación en ventas?

• Reducir la productividad de los vendedores

• Aumentar la rotación de la fuerza de ventas

• Ignorar la importancia de la función de ventas

• Imbuir orgullo en los vendedores

¿Qué área de contenido es fundamental en el programa inicial de capacitación de ventas?

• Habilidades de supervisión

• Conocimiento de la empresa

• Conocimiento del mercado

• Habilidades interpersonales

¿Qué empresa utilizó los servicios de Personnel Prediction & Research para desarrollar su programa de capacitación de ventas?

• Manville Building Materials

• Lincoln Electric

• Delta Airlines

• CMC Corporation