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Quelle est l'importance de la gestion des émotions dans une négociation conflictuelle ?

• Elle permet de maximiser les gains financiers.

• Elle est essentielle pour maintenir un équilibre constructif.

• Elle aide à éviter toute interaction émotionnelle.

•  Elle permet de réduire les coûts de négociation.

Quel concept propose l'auteur pour intégrer les émotions dans le processus de négociation ?

• Une rationalité purement économique.

• Une rationalité élargie qui inclut les compétences psychologiques.

• Une stratégie de manipulation émotionnelle.

•  Une approche de négociation sans émotions.

Quel est le rôle des émotions positives dans une négociation selon l'auteur ?

• Elles augmentent l'aliénation entre les négociateurs.

• Elles sont à éviter car elles peuvent sembler manipulatrices.

• Elles facilitent l'adhésion à une proposition.

• Elles réduisent la probabilité d'atteindre un accord.

Quels sont les postures habituelles chez le négociateur agressé: 

• Courir

• 1. Sourire 

• Céder

• Combattre

• Concéder

Quels sont les effets de ces comportements instinctifs adoptés par les négociateurs agressés?

• Rarement satisfaisant

• La confrontation nourrit l'escalade

• Le blocage du processus de négociation empêchant tout progrès sur le fond.

 Qu'est-ce que l'écoute active ?

• Un technique de communication a été initiée par le psychologue américain Carl Rogers.Elle exige de savoir écouter avec attention ce que l'autre a à nous dire.

• Une technique de négociation a été initiée par le psychologue français Egnard Paul. Elle exige de savoir écouter avec attention ce que l'autre a à nous dire.

• Un technique de communication a été initiée par le psychologue américain Carl Rogers.Elle exige de savoir écouter avec attention ce que l'autre a à nous dire.L'écoute active vous invite à saisir chaque détail du message, verbal ou non, de la personne qui communique avec vous.

Au départ d’une séquence des sentiments en situation d'agression, les sentiments sont:

• modérés et gérables

• circulaires et exaspérés

• simples et impuissants

• curieux

Quel est l'objectif principal des comportements alternatifs des négociateurs agressés ?

• Ignorer les émotions de l'autre partie

• Provoquer davantage de conflits

• Réduire l'intensité négative de l'échange et maintenir des relations de travail constructives

• Faire en sorte que l'autre partie reconnaisse ses erreurs et se soumette

Quelle est la première parade proposée pour répondre aux comportements agressifs des négociateurs ?

•  La confrontation directe

• Le silence complet

• La prise d'écoute active

• L'escalade de la tension

Quel est le principe important recommandé pour gérer efficacement un public en colère?

• Se battre pour avoir le dernier mot

• Reconnaître les émotions de l'autre et faire preuve d'empathie

•  Ignorer les revendications du public

• Réprimer les émotions et agir de manière autoritaire