EVALUATION FINALE 17 dec- négocier en situation complexe

Quel est l’objectif principal de la phase d’accueil dans une vente ?

• Créer un climat de confiance
• Argumenter sur le prix
• Présenter les objections
• Offrir un échantillon

Quelle est une caractéristique du registre "visuel" en PNL ?

• Préfère les supports visuels
• Emploie des phrases auditives
• Manipule les produits
• Reste silencieux

Que signifie la lettre "A" dans la méthode CAP ?

• Avantage
• Argument
• Analyse
• Ambition

À quoi correspond la lettre "S" dans la méthode SONCASE ?

• Sécurité
• Sympathie
• Succès
• Service

Quelle est la première étape de la vente ?

• L’accueil
• La découverte
• La conclusion
• La négociation

Quel est le frein psychologique dans la décision d’achat ci dessous?

• La peur de se tromper
• Un prix trop élevé
• Un produit en rupture de stock
• Une méconnaissance technique

Comment adapter son argumentaire à un client en état "enfant rebelle" selon l’analyse transactionnelle ?

• Adopter un état parent nourricier
• Répondre en état adulte
• Se mettre en état enfant soumis
• Ignorer le client

Quelle méthode permet de traiter une objection sincère ?

• Écoute et validation
• Compensation uniquement
• Boomerang
• Récitation d'arguments

Que doit contenir la "caisse à outils" matérielle du vendeur ?

• Catalogues et fiches produit
• Analyse transactionnelle
• Empathie et observation
• Techniques de reformulation

Qu’est-ce qu’une question miroir ?

• Répéter les mots du client sous forme de question
• Poser une question directe
• Questionner sur les objections
• Proposer un argument alternatif