Chapitre 4 : Segmentation du portefeuille clients

Qu'est-ce que le portefeuille clients ?

• L'ensemble des employés d'une entreprise

• L'ensemble des clients d'une entreprise

• L'ensemble des clients dont un commercial a la charge

• L'ensemble des produits vendus

Quel est le principe de Pareto ?

• 20 % des clients génèrent 80 % des revenus

• 30 % des clients génèrent 70 % des revenus

• 80 % des causes produisent 20 % des effets

• 50 % des clients génèrent 50 % des revenus

Quelle méthode étend la segmentation à trois catégories ?

• Méthode RFM

• Méthode de scoring

• Méthode ABC

• Méthode 20/80

Quels sont les trois critères de la méthode de scoring RFM ?

• Fréquence, Montant, Valeur

• Récence, Valeur, Montant

• Récence, Fréquence, Valeur

• Récence, Fréquence, Montant

Quel est le premier indicateur de la valeur client ?

• Le taux de marge

• Le taux de marque

• Le chiffre d'affaires

• La marge commerciale

Comment peut-on développer le chiffre d'affaires ?

• En réduisant les coûts

• En optimisant la consommation ou le nombre de produits

• En diminuant le nombre de clients

• En augmentant les prix

Quel est le second indicateur de la valeur d'un client ?

• La marge commerciale

• Le taux de marge

• Le taux de marque

• Le chiffre d'affaires

Quel est le taux de marge ?

• Marge brute d'une entreprise

• Marge exprimée en pourcentage du prix de vente

• Marge exprimée en pourcentage du coût d'achat

• Marge totale d'un client

Quel est le but de la méthode ABC ?

• Classer les clients par ordre alphabétique

• Optimiser les actions commerciales par groupe

• Évaluer la satisfaction client

• Augmenter le nombre de clients

Quel est l'objectif du scoring clients ?

• Attribuer un score basé sur des critères objectifs

• Classer les produits par popularité

• Attribuer un score basé sur des critères subjectifs

• Évaluer la satisfaction des employés