Canal vs circuit de distribution, c’est...

• Le canal = la voie d’acheminement (producteur → client)

• Le circuit = l’ensemble des canaux utilisés pour un produit

• Le canal = l’ensemble des points de vente physiques

• Le circuit = la liste des transporteurs logistiques

Associe chaque canal à sa structure

• Direct = 0 intermédiaire

• Court = 1 intermédiaire (distributeur)

• Long = centrale d’achat/référencement + distributeur

• Direct = centrale d’achat + distributeur

Choisir une stratégie intensive plutôt que sélective est pertinent si...

• On vise des PGC et la disponibilité massive

• On veut contrôler fortement l’image point de vente par point de vente

• On cherche une couverture maximale du marché

• On cible quelques distributeurs experts sur critères stricts

La distribution exclusive sert surtout à...

• Donner une exclusivité géographique à un distributeur

• Multiplier la présence sur un maximum de PDV

• Renforcer l’image premium et le service

• Éviter tout contrôle de l’implantation

Principaux critères pour choisir une stratégie de distribution

• Objectifs, positionnement, cible

• Contraintes réglementaires/technologiques

• Uniquement le prix de vente au détail

• Taille/ressources de l’entreprise & concurrence

Relations producteurs–distributeurs : sources fréquentes de conflits

• Fixation des prix & marges

• Emplacement en rayon

• Mise en avant promotionnelle (PLV/TG)

• Choix du transporteur seul

Accord de référencement : clauses clés typiques

• Volumes, durée, exclusivité

• Soutien promo (têtes de gondole, ILV/PLV)

• Interdiction absolue d’ILV

• Délais de paiement/livraison

CGV vs coopération commerciale

• Les CGV portent sur prix, délais, conditions

• La coopération commerciale rémunère des services de mise en avant

• Les CGV sont des services promo facturés au fournisseur

• La coopération commerciale n’a aucun lien avec le référencement

Linéaire : indicateurs de base

• LS = longueur au sol sur 1 niveau

• LD = LS × nb de niveaux

• Facing = nb d’unités de face visibles

• LS = nombre total de gondoles

Niveaux les + vendeurs/rentables

• Niveau yeux = le plus vendeur/rentable

• Niveau mains = prise en main facilitée (rentabilité moyenne)

• Niveau pieds = le plus rentable

• Les produits lourds en bas (contrainte physique)