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WorksheetsTPRO COMMERCE : Argumenter et traiter les objections
Total questions: 10
Worksheet time: 9mins
Sur cette image, pourquoi le client part-il en courant ?
Parce qu'il a oublié d'aller chercher ses enfants à l'école
Parce que la cravate du vendeur est trop moche
Parce que le vendeur emploie de nombreux termes techniques incompréhensibles pour lui
Parce que le vendeur a parfaitement compris son besoin
Quels sont les mobiles du client selon le SONCAS ?
"Ce qui est important, c’est que mon petit Louis puisse s’amuser avec ses jouets dans le salon à côté de moi, mais après je veux pouvoir les déplacer et les ranger facilement dans sa chambre…"
Amusement et Rangement
Confort et Sympathie
Orgueil et Argent
Maniaque et Sécurité
Qu'est ce que la méthode CAP ?
Une méthode infaillible pour obtenir son CAP
Un vêtement sans manches, qui se porte posée sur les épaules
Une méthode de construction d'une argumentation
Une technique pour répondre aux objections
Choisissez l'affirmation juste :
Les caractéristiques commerciales sont la composition du produit, son poids, ses dimensions
Les caractéristiques commerciales sont le tarif, la livraison, la garantie
Les caractéristiques liées à l'entreprise sont la composition du produit, son poids, ses dimensions
Les caractéristiques techniques sont la notoriété de l'entreprise et l'image de marque
Pour séduire le client, le vendeur peut :
le mettre face a des situations réelles et en apportant la preuve de ses arguments grâce à des démonstrations
lui expliquer chaque caractéristique technique de son produit en gardant le sourire
lui proposer de boire un verre après la fermeture du magasin
lui présenter tous les produits du magasin afin que le client reste le plus longtemps possible dans le magasin
Afin d'apporter une preuve, le vendeur peut proposer différents types de preuve :
Preuve par la confiance / Preuve par la référence / Preuve par le vécu
Preuve par la multiplication / Preuve par la soustraction / Preuve par l'addition
Preuve par le SONCAS
Preuves techniques ou commerciales
Qu'est ce qu'un objection réelle non fondée ?
Cette objection n’a pas de fondement objectif. Elle
montre chez le client le désir se débarrasser du vendeur
ou le refus d’arriver à la conclusion.
Elle a pour but de mettre le vendeur
en difficulté, soit pour vérifier sa compétence, soit pour
obtenir de meilleures conditions de paiement.
Elle est fondée. La solution que vous proposez peut ne
pas correspondre à ce qu'attend votre client.
La solution que vous proposez correspond à ce
qu'attend le client, mais ce dernier ne s'en rend pas
totalement compte. Il y a malentendu, un manque
d'information ou un préjugé.
Afin de répondre aux objections on utilise la méthode des 5R :
Repérer l'objection / Respecter l'objection / Raffiner / Répondre brièvement / Revenir au chemin
Répéter l'objection / Rigoler avec le client / Ruminer sa réponse / Répondre brièvement / Revenir au chemin
Répéter l'objection / Respecter l'objection / Raffiner / Répondre brièvement / Ranger le rayon
Repérer l'objection / Respecter l'objection / Revoir l'objection / Râler brièvement / Repartir vers le client suivant
Client : - Ce lustre a 10 ampoules ! Qu'est ce qu'il doit consommer !
Vendeur : - Dans ce cas vous ne devriez pas acheter de lustre
Vendeur : - Oui mais c'est quand même pas moi qui vais payer votre facture EDF
Vendeur : - Oui mais il est très luxueux, pour des gens qui ont les moyens
Vendeur : - Oui mais ce lustre est équipé d'ampoules basse consommation
Client : - "300€ dans un sac, cela me parait excessif"
Vendeur : - "C'est vrai que c'est une somme mais vous allez le garder toute votre vie ; sur 10 ans il ne vous revient qu'à 2,5€ par mois !"
Quelle méthode le vendeur utilise -t-il ?
La méthode de la division
La méthode de la propulsion
La méthode de la soustraction
La méthode du boomerang
