WorksheetsNegociación
Total questions: 10
Worksheet time: 11mins
Ordena los pasos del proceso de negociación:
a. Señales, análisis de la contraparte
b. Preparación
c. Intercambio
d. Acuerdo y cierre
e. Discusión o inicio de la negociación
f. Propuestas
b,c,a,f,e,d
a,b,d,c,e,f
b,e,a,f,c,d
e,b,c,a,f,d
Características del estilo de negociación competidor:
La prioridad es mostrar buena voluntad, preservar la armonía
No interesa afrontar el conflicto por que se perciben pocas probabilidades de éxito
El interés es buscar una solución integradora que aporte mutuos beneficios
La prioridad son nuestros objetivos por encima de cualquier otro criterio
Verdadero o falso:
“En la negociación distributiva la prioridad es obtener más de un recurso limitado, generalmente $”
Verdadero
Falso
En la negociación integrativa:
La información obtenida es vital para conseguir un acuerdo
El negociador debe de mostrar su poder para modificar las expectativas del acuerdo
Existe un flujo de información efectiva y suficiente para identificar soluciones integrativas
Se hace uso de diferentes estrategias para obtener el mejor resultado en el acuerdo
En la negociación distributiva:
Los objetivos de las dos partes involucradas son interdependientes pero son incompatibles
Se utilizan técnicas estructuradas como la escucha activa para obtener acuerdos
El objetivo es conseguir una solución de ganar=ganar
Se entienden los objetivos y las necesidades reales del otro negociador durante todo el proceso
Las cuatro claves de motivación de equipos de trabajo del libro FISH! Son:
Concentración en los objetivos, estar presentes, descansos programados y jugar
Elegir la actitud, alegrarles el día, estar presentes y jugar
Celebrar los éxitos, analizar los errores, estar presentes y elegir la actitud
Distribución justa de la carga de trabajo, solidaridad para cumplir las tareas, elegir la actitud y escuchar activamente
Características del estilo de negociación complaciente:
El objetivo es buscar una solución integradora aunque tal vez los beneficios no sean económicos
La prioridad es mostrar buena voluntad y preservar la armonía para salvar la situación.
En los objetivos sobresale el resultado sobre la relación entre las partes
Se evita afrontar el conflicto por que existen temas más urgentes que la negociación
Verdadero o falso:
“El diálogo y la negociación no son elementos fundamentales para la realización de un buen proyecto de diseño”
Verdadero
Falso
Es el tipo de negociación que busca debilitar la postura del negociador de la otra parte
Negociación integrativa
Negociación empática
Negociación distributiva
Negociación compartida
La zona de arreglo potencial de la negociación distributiva consiste en:
Espacio entre los puntos de resistencia de los objetivos y del punto de partida de ambos negociadores
El adecuado intercambio de información para encontrar objetivos comunes o compatibles
Área de intercambio que busca maximizar las ganancias conjuntas de todas las partes de la negociación
El flujo de información efectiva y suficiente que permita identificar soluciones integrativas
