La prise de contact est souvent inversée avec l’inbound marketing

En face-à-face, il est inutile de réfléchir à une phrase d’accroche lors du contact avec un prospect

La découverte en face-à-face sert à cerner l’acheteur et ne permet pas de découvrir sa personnalité

La typologie SONCASE aide le commercial à décrypter les motivations principales du client afin de le satisfaire

Une question fermée permet de faire parler le client

Les questions fermées sont à utiliser dès le début de l’entretien

Le vendeur doit commencer par présenter longuement son entreprise

Le commercial, en se taisant, peut encourager le client à s’exprimer

Les questions « ballons d’essai » consistent à renvoyer la question à l’interlocuteur

Les questions relais aident à faire compléter une réponse

Rappeler l’historique de la relation à un prospect/client n’est pas utile

Aider le prospect à se projeter dans un avenir immédiat en lui faisant développer ce qui serait la réponse à ses préoccupations actuelles, ses projets, les solutions qu’il attend, présente peu d’intérêts pour le commercial

Il est inutile de structurer son plan de questionnement

Prendre des notes pendant la découverte des besoins du client présente de nombreux intérêts

Reformulation et synthèse sont identiques

Dans une relation commerciale en B to G, il n’existe pas de réglementation

Il peut être intéressant de répondre à des appels d’offres

En analyse transactionnelle, on distingue trois états du moi

La programmation neurolinguistique met en évidence des canaux sensoriels plus ou moins activés par chacun