NEW
Font size
Worksheets4ο Στάδιο στη διαδικασία της Πώλησης: Παρουσίαση
Total questions: 10
Worksheet time: 5mins
Κατά το στάδιο της παρουσίασης, ο πωλητής:
συνδέει τις ανάγκες του πελάτη του με τα χαρακτηριστικά του προϊόντος
προσπαθεί συνειδητά να επικοινωνεί «συναισθηματικά» με τον πελάτη
κάνει τον πελάτη να αισθάνεται το επίκεντρο της προσοχής
διατηρεί συνεχώς οπτική επαφή με τον πελάτη
Το στάδιο της παρουσίασης θεωρείται επιτυχημένο, εάν:
τα αισθήματα που λαμβάνετε από τον πελάτη σας είναι θετικά
ο πελάτης σας έχει ακούσει χωρίς δεύτερες σκέψεις
ο πελάτης πιστεύει ότι θα καλύψει τις ανάγκες/επιθυμίες του
δείξατε ειλικρινές ενδιαφέρον στον πελάτη
Πριν από την κυρίως παρουσίαση πρέπει να συνοψίσετε σύντομα και περιεκτικά τις συνθήκες και τις ανάγκες του πελάτη.
Σωστό
Λάθος
Ένας βασικός κανόνας που πρέπει να ακολουθεί ο πωλητής κατά την παρουσίαση είναι:
να νιώθει απολύτως ασφαλής με όσα έχει ετοιμάσει να πει
να έχει διερευνήσει, κατανοήσει και ιεραρχήσει τις ανάγκες του πελάτη
να έχει τη διάθεση να ακούσει και να κατανοήσει τις ανάγκες του πελάτη
να δείχνει άνετος και χαλαρός
Η τελική πρόταση του πωλητή πρέπει να είναι απλή, ξεκάθαρη και περιεκτική.
Σωστό
Λάθος
Πρόταση του πωλητή-Ανάγκες Πελάτη-Xαρακτηριστικά Προϊόντος-Οφέλη Πελάτη-Καταναλωτής | Είναι σωστή η σειρά;
Σωστό
Λάθος
Όταν ο πελάτης είναι Κ:
Να μην εστιάσετε σε συναισθήματα
Καλύτερα να συμπεριλάβετε και στοιχεία για τον ανταγωνισμό
Να θυμάστε ότι «φοβάται» τον δυναμικό συνομιλητή
Να επικεντρώνεστε στα σημεία που ενδιαφέρουν άμεσα τον πελάτη σας
Όταν ο πελάτης είναι Ε:
Να είστε ευέλικτοι και να απαντάτε άμεσα στις ερωτήσεις του
Να θυμάστε ότι δεν συγκεντρώνεται εάν κάτι δεν του κεντρίζει το ενδιαφέρον
Να παρουσιάσετε πραγματικά γεγονότα
Να δείξετε ότι ενδιαφέρεστε γι’ αυτούς ως άτομο
Όταν ο πελάτης είναι Σ, να προτείνετε επιπροσθέτως και τρόπους για ελαχιστοποίηση των κινδύνων.
Σωστό
Λάθος
Όταν ο πελάτης είναι Π, μην εστιάζετε σε λεπτομέρειες που θα τον κάνουν να βαρεθεί.
Σωστό
Λάθος
