Oui

Non

Donner les caractéristiques de l'offre au client

A convaincre le client que le produit est meilleur que la concurrence

A montrer au client que le produit répond à ses besoins

Présenter le prix de l'offre

Synthétiser tout ce qu'à dit l'acheteur

Synthétiser ce que souhaite l'acheteur

Synthétiser les besoins de l'acheteur

Vérifier ce que le vendeur a compris de l'échange avec l'acheteur

Que l'argumentation du vendeur n'a pas répondu à toutes ses craintes

Que la présentation du vendeur n'a pas été assez claire

Qu'il s'intéresse à ce que dit le vendeur

Qu'il ne souhaite pas acheter le produit

La gestuelle du vendeur

Le registre de langue du vendeur

La tenue vestimentaire

La méconnaissance des produits par le vendeur

La méconnaissance des besoins du client

Un prix adapté aux besoins du client

Une argumentation s'appuyant sur les besoins du client

Une argumentation s'appuyant sur les objections du client

Une bonne connaissance de la concurrence par l'acheteur

Décrire les caractéristiques de l'offre

Montrer l'intérêt de l'offre pour le client

Valider le choix de l'offre par le vendeur

Permet de justifier le choix de l'offre au client

Permet d'identifier le profil du client

Permet de personnaliser l'argumentation

Permet de justifier les avantages de l'offre au client

Attirer Investir Désir Argent

Attention Intérêt Désir Achat

Attention Intérêt Désir Action

Susciter le besoin du client

Ordonner les arguments

Inciter le client à passer à l'action

Pousser à la conclusion de la vente