WorksheetsESCUELA COMERCIAL - M5 Y M6
Total questions: 20
Worksheet time: 20mins
¿CÓMO SE CALCULA LA EFECTIVIDAD DEL CIERRE DE VENTAS?
# Reuniones programadas / # Llamadas realizadas
# Propuestas aceptadas / # Reuniones realizadas
# Contratos cerrados / # Propuestas aceptadas
SI TU EFECTIVIDAD DE PRAXIS ES DEL 40% Y TIENES 50 PERSONAS INTERESADAS EN TU PRODUCTO EN ESTE MES, ¿CUÁNTAS PROPUESTAS EFECTIVAS VAS A LOGRAR?
20 Propuestas reales
30 Propuestas reales
2000 Propuestas reales
¿CON CUÁL DE ESTAS PREGUNTAS PUEDES PASAR DEL LADO COMERCIAL AL RELACIONAL EN LA VENTA?
Entonces según lo conversado ¿Le conviene el plan de 50MB o de 70 MB?
Por favor coménteme, ¿Para que utilizan el internet en su familia?
¿Quisiera usted un router de largo alcance o más económico?
LA DIFERENCIA ENTRE SINTONIA Y EMPATIA ES:
La sintonía se refiere a como entiendo las emociones del cliente y la empatía a como me parezco físicamente a mi cliente y.
La sintonía se refiere a como me parezco físicamente a mi cliente y la empatía a como entiendo sus emociones.
La sintonía significa comprender con lo que me quiere decir el cliente y la empatía a como respondo su duda o inquietud.
EL CLIENTE USUARIO ES:
La persona que utiliza el bien o servicio que ofertas, pero no necesariamente es quien contrata y paga por él.
La persona que toma la decisión final indistintamente si es la persona que paga o no.
La persona que no necesariamente utiliza el producto/servicio, pero su opinión es decisiva para la compra.
EL DIFERENCIADOR ES:
La característica física más importante del producto o servicio.
El margen de precio que tiene un producto/servicio de otro.
El beneficio más importante para cada cliente.
¿CÓMO SE ESTRUCTURA UNA PREGUNTA ABIERTA?
Saludo + Información personal
Diferenciador del cliente + Inquietud o duda
Palabra que te invita al diálogo + Pregunta que te cuenta una historia
¿PARA QUÉ TE SIRVEN LAS PREGUNTAS TÁCITAS?
Para identificar el diferenciador del cliente.
Para captar interés de posibles prospectos en redes sociales o vía telefónica.
Para confirmar datos de la transacción y cierre de la venta.
PARA COMUNICAR TU OFERTA COMERCIAL, ES PREFERIBLE HABLAR EN FUNCIÓN DE:
Características
Beneficios
Aspectos técnicos
Procesos internos
PARA REBATIR UNA OBJECIÓN DEBES CONCENTRARTE EN RESALTAR:
El diferenciador
Las características
Los beneficios
Los procesos de instalación
¿CUÁLES SON LAS TÍPICAS OBJECIONES EN TODOS LOS NEGOCIOS? (2 RESPUESTAS CORRECTAS)
Contratos
Competencia
Servicio al cliente
Precio
¿CÓMO MANEJARÍAS UNA OBJECIÓN POR DESCONOCIMIENTO?
Realizar buenas preguntas para indagar las necesidades.
Registrar los datos personales del prospecto para contactarlo en un futuro.
Casos de éxito en otras empresas o personas.
¿CÓMO MANEJARÍAS LAS OBJECIONES DE BARRERAS DE ENTRADA Y SALIDA?
Minimiza la objeción y Resalta el diferenciador.
Incrementar el interés y Buscar solución inmediata.
Ignorar el problema y Ampliar la oferta comercial inicial.
¿CÓMO MANEJARÍAS LAS OBJECIONES ESPECÍFICAS DE TU NEGOCIO?
Bajar el precio para que el producto/servicio sea más atractivo.
Demostrar confianza en la calidad de tu producto/servicio y generar confianza en el cliente.
Dar a conocer las promociones una tras otra para que el cliente se interese en nosotros.
SI UN CLIENTE ESTA CONVENCIDO Y QUIERE CERRAR YA UN PLAN ESPECÍFICO DEBERÍAS:
Cerrar la venta inmediatamente
Indagar más para detectar cual es realmente su necesidad
Ofrecer toda tu oferta comercial
EN EL CIERRE POR INERCIA:
Enfocarnos en las necesidades y condiciones específicas que el mismo cliente expresa necesitar.
Presentar diferentes opciones o alternativas para que el cliente tome una decisión.
Asumir que la venta esta cerrada y hablas de la transacción.
¿CUÁL DE LO SIGUIENTES SERÍA UN EJEMPLO DE CIERRE POR ALTERNATIVA?
Entonces ¿Procedemos con la firma del contrato?
Entonces de acuerdo a lo que usted busca ¿Prefiere el plan de 50 MB o 75 MB?
Entonces ¿Le parece si agregamos este complemento a su producto/servicio?
LA DIFERENCIA ENTRE UP SELLING Y CROSS SELLING ES:
Aumentar el precio de un producto/servicio VS. Disminuir el precio de un producto/servicio.
Agregar una promoción a la compra VS. Agregar un descuento a la compra.
Vender un producto/servicio de mayor valor VS. Vender un producto/servicio complementario.
EL MODELO DE LAS 6C SE REFIERE A:
Calidad, Cantidad, Contratos, Convenios, Contactos y Comunicaciones.
Contacta, Conecta, Conoce, Comunica, Convence y Cierra.
Conoce, Contacta, Contrata, Comprueba, Cancela y Cambia.
LO MÁS IMPORTANTE PARA PODER CERRAR UNA VENTA ES:
Utilizar todas las promociones comerciales
Trabajar todo el modelo de las 6C
Dominar los tips de cierre
Estudiar a tu competencia
