WorksheetsCapítulo 8. Realización de la llamada de ventas
Total questions: 12
Worksheet time: 4mins
Al principio de la llamada es uno de los puntos clave que el vendedor debe hacer para mantener credibilidad:
Delinear claramente el tiempo que cree que durará la llamada y luego detenerse cuando se acabe el tiempo
Decir cosas no creíbles
Presentar los costos
Establecer los mínimos criterios de venta
El propósito de esta, es ayudar al comprador a darse cuenta de que el vendedor es capaz de satisfacer sus necesidades:
Llamada de ventas
Ventas multiproposito
Llamada del comprador
Declaración de credibilidad
Puede reforzarse demostrando sus afirmaciones con elementos tales como testimonios y resultados de pruebas:
Ventas futuras
Afirmacion que justifica la declaración de credibilidad
Compras de materia prima
Equipo de ventas
¿Qué necesita aprender el vendedor aparte de las necesidades del comprador?
Dinero presupuestado
El plazo del comprador para tomar una decisión
El proceso de toma de decisiones
Todas las anteriores
¿Qué es una característica?
Beneficio para el cliente
Cualidad del cliente
Cualidad de un producto o servicio
Ninguna de las anteriores
¿Qué significa las siglas “FEBA” ?
Característica, evidencia, beneficio, acuerdo
Características, evidencia, plaza, cliente
Características, producto, precio, acuerdo
Características, ventajas, beneficio, ventas
Describe lo que es una pregunta de tipo abierta
Son las que requieren que el cliente potencial vaya más allá de una simple respuesta de sí o no.
Son las que responden simplemente sí o no o que responda brevemente rellenando un espacio en blanco.
Se hacen para que alguien responda lo que sabe de un negocio u otra cosa.
Expresión lingüística utilizada para realizar una solicitud de información
Describe lo que es una pregunta del tipo cerrada
Se hacen para que alguien responda lo que sabe de un negocio u otra cosa.
Son las que responden simplemente sí o no o que responda brevemente rellenando un espacio en blanco.
Resuelve un problema,sobre la rentabilidad de la necesidad. preguntas de rentabilidad
expresión lingüística utilizada para realizar una solicitud de información
¿Que método de descubrimiento de necesidades fue desarrollado por Huthwaite, una organización internacional de investigación y formación, tras analizar miles de llamadas de ventas reales?
Preguntas abiertas y cerradas
Desarrollo de Rapport
Método de apertura
Técnicas Spin
Es un método diseñado para obtener el interés y atención del prospecto para después hacer una transición a la siguiente parte de la presentación
Opening
Ventas
Desarrollando relaciones
Identificación de necesidades
Es un cierre, una relación armoniosa fundada en la confianza mutua.
Realización de la llamada de ventas
Opening
Desarrollando relaciones
Técnica Spin
¿Qué se debe hacer cuando las cosas salen mal?
Mantener la calma
Mantener el sentido de humor
Responder con una disculpa sincera y seguir adelante
Todas las anteriores
