Font size
WorksheetsMKT căn bản - ôn tập
Total questions: 39
Worksheet time: 47mins
Chiến lược 4P gồm có
Sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến
Sản phẩm, giá, địa điểm, xúc tiến
Sản phẩm, Giá, khuyến mại, khuyến mãi
Sản phẩm, xúc tiến, PR, Marketing trực tiếp
Giới thiệu
Phát triển
Trưởng thành
Suy thoái
Định vị bằng đặc điểm sản phẩm
Định vị bằng lợi ích
Định vị bằng cách sử dụng
Định vị theo đối tượng sử dụng
Định vị theo đối thủ cạnh tranh
Tỉ lệ thất bại của sản phẩm cao
Tương đối ít đối thủ cạnh tranh
Phân phối hàng hóa bị hạn chế
Thường xuyên cải thiện sản phẩm
Áp dụng khuyến mại và khuyến mãi
Lợi ích cốt lõi
Sản phẩm cơ bản
Sản phẩmđược mong đợi
Sản phẩm có giá trị tăng thêm
Sản phẩm tiềm năng
Có mấy phương pháp định giá? Đó là những phương pháp nào?
(a)
Có mấy kênh phân phối và DN mở gian hàng trên sàn TMĐT thì là kênh gì? Giải thích?
(a)
Kênh trực tiếp
Kênh trực tiếp và gián tiếp
Kênh gián tiếp
Kênh hiện đại
Kênh truyền thống
Quảng cáo
Quan hệ công chúng
Khuyến mại và khuyến mãi
Bán hàng cá nhân
Marketing trực tiếp
Quảng cáo
Quan hệ công chúng
Bán hàng cá nhân
Marketing trực tiếp
5M
Đây là dấu hiệu của giai đoạn nào?
- Tỉ lệ thất bại của sản phẩm cao
- Tương đối ít đối thủ cạnh tranh
- Phân phối hàng hóa bị hạn chế
- Thường xuyên cải thiện sản phẩm
_ Giai đoạn ra mắt sản phẩm với mục tiêu: sản phẩm được biết đến
- Áp dụng Quảng cáo và quan hệ công chúng
(a)
Đây là giai đoạn nào?
- Nhiều đối thủ cạnh tranh và ít nổi bật hơn so với các sản phẩm khác.
- Doanh thu tăng
- Lợi nhuận cao hơn
- Công ty hoặc sản phẩm có thêm những đối thủ cạnh tranh mạnh hơn.
- DN áp dụng quảng cáo, phân phối và giá áp dụng
(a)
Đây là giai đoạn nào?
- Doanh thu tiếp tục tăng nhưng với mức độ thấp hơn rất nhiều
- Nỗ lực làm nổi bật sản phẩm hơn nữa
- Bắt đầu giảm giá, cạnh tranh khốc liệt
- Các nhà bán lẻ và nhà phân phối tăng cường điều chỉnh lượng hàng dự trữ.
- Các nhà sản xuất nhỏ từ bỏ thị trường
- DN áp dụng xúc tiến bán và bán hàng cá nhân
(a)
Đây là giai đoạn nào?
- Doanh thu liên tục giảm
- Tăng cường giảm giá
- Các nhà sản xuất quyết định từ bỏ thị trường
- Giai đoạn giữ sản phẩm và tìm cách kéo dài vòng đời hoặc loại bỏ sản phẩm
(a)
Chiến lược giá do ban giám đốc/ ban điều hành quyết định là đúng hay sai?
(a)
Có ... chiến lược định giá
(a)
Giá của DN được các DN # tham chiếu, thị trường độc quyền,...
Dẫn đầu về giá
Quyết định sự thành công về mặt tài chính và thương mại, dựa trên CP, NC và cạnh tranh
Định giá sản phẩm mới
Giá của từng SP phải được quyết định sao cho có thể tối đa hóa LN của toàn bộ dòng SP chứ không phải của 1 SP
VD: sữa có sữa tươi, sữa có đường, sữa tăng canxi...của cùng 1 thương hiệu
Định giá theo dòng sản phẩm
- Sản phẩm có liên quan nhưng không thay thế nhau
- Tổng giá rẻ hơn so với mua lẻ cộng lại
VD: combo cơm trưa với nhiều món...
Định giá theo gói (combo)
Các phiên bản khác nhau của cùng một sản phẩm, phiên bản cao cấp, phiên bản cơ bản hoặc tiêu chuẩn
VD: DV hàng không
Định giá cao cấp
- Người mua có thể định hình về chất lượng SP
- Sử dụng LN thu được từ những SP có giá cao hơn để trợ cấp giá cho những sản phẩm có giá thấp hơn
- Định vị hình ảnh hoặc cách nhìn nhận về SP
VD: mỹ phẩm, trang phục, đồ ăn nhẹ,..
Định giá theo hình ảnh
đặt giá ban đầu cao để người dùng có thu nhập cao của thị trường mua
Áp dụng:
- Cầu ít co dãn
- DN muốn phân đoạn thị trường
- Chưa xác định được nhu cầu
- Nguồn lực có hạn
Triển vọng về mặt tài chính hơn thương mại
- Mục tiêu: tối đa hóa LN/ vốn bỏ ra
VD: Đt Iphone
Chiến lược giá hớt váng
Giá thấp ngay từ đầu để gia nhập thị trường một cách nhanh chóng
Áp dụng khi:
- Cầu theo giá co giãn trên toàn bộ đường cầu
- Có thể tiết kiệm chi phí trên mỗi sản phẩm
- Có sự cạnh tranh mạnh mẽ
- Nhu cầu của thị trường có thu nhập cao đã được thỏa mãn
- KH tiềm năng có thể dễ dàng đưa SP mới vào quá trình tiêu thụ/sản xuất của họ
- Ngăn cản đối thủ gia nhập thị trường
Có triển vọng về mặt thương mại hơn là tài chính
Tiết kiệm chi phí nhờ lợi ích kinh tế theo quy mô
- Mục tiêu: tối đa hóa doanh thu hoặc thị phần, áp dụng quảng cáo và phân phối
VD: mạng Internet...
Chiến lược giá gia nhập thị trường
% thay đổi của cầu/ % thay đổi của giá
Phương pháp định giá Theo độ co dãn của giá
- Hiệu ứng giá trị độc nhất (Sp độc đáo thì KH ít nhạy cảm giá)
- Hiệu ứng nhận thức về sản phẩm thay thế (khi KH có ít nhận thức về SP thay thế)
- Hiệu ứng so sánh khó khăn (ít nhạy cảm khi sp khó so sánh)
- Hiệu ứng chia sẻ chi phí (KH ít nhạy cảm khi thấy giá 1 phần bên # chịu cùng) VD: SP được trợ giá
- Hiệu ứng đầu tư chìm (khi sp được mua
kết hợp với SP trc đó) - VD: mua xe sau khi đã mua nhà của Vin
- Hiệu ứng giá của chất lượng (ít nhạy cảm hơn khi Sp chất lượng, độc quyền, uy tín
..)- Hiệu ứng hàng tồn kho (ít nhạy cảm khi SP khó dự trữ...) - VD: xăng
Phương pháp định giá Theo nhu cầu
(a) gồm có
- (b) (trên số vốn đầu tư; áp dụng DN lớn, phân loại KH..)
- (c) (tối đa hóa doanh thu/ thị phần; (d) , có thể thấp hơn giá đối thủ...)
- (e) (ổn định giá or ngang hàng giá đối thủ...)
Tên thương hiệu,..
Nhãn thương hiệu
Thành phần của sản phẩm,...
Nhãn mô tả
Phân loại sp...
Nhãn phân loại
- Giá sàn : CP NVL + Nhân công + Cp MKT
- Giá hòa vốn: Giá sàn + CP gián tiếp (CP cố định)
- Giá cộng lãi: Giá hòa vốn + Lãi
- Đơn giản và hay được dùng
Phương pháp định giá Theo chi phí
Nhà sản xuất tới khách hàng/ người tiêu dùng
Kênh phân phối trực tiếp
Nhà sản xuất -> Trung gian thương mại -> Người tiêu dùng/ Khách hàng
Kênh phân phối gián tiếp
- Người sản xuất
- Nhà bán buôn (chủ yếu bán cho nhà bán lẻ, nhà phân phối, tạp hóa...)
+ Bán buôn có quyền sở hữu hàng hóa
+ Đại lý của nhà SX (thay mặt NSX)
- Nhà bán lẻ (các cơ sở tham gia bán hàng hóa cho tiêu dùng cá nhân hoặc hộ gia đình)- siêu thị, tạp hóa, cửa hàng, Big C...
Nhóm tham gia chính của kênh phân phối
- Tổ chức tài chính (NH, tổ chức tín dụng, quỹ BH...
- Kho công cộng
- Nhà cung cấp dịch vụ vận chuyển công cộng (nội địa, quốc tế)
Nhóm đơn vị hỗ trợ của kênh phân phối
- Nhà sản xuất
- Nhà bán buôn
- Nhà bán lẻ
- Khách hàng
Marketing thông thường
Là 1 mạng lưới tập trung và được quản lý chuyên nghiệp, được thiết kế để tiết kiệm CP (nhờ quy mô, tăng khả năng đàm phán và loại bỏ được những dịch vụ trùng lặp) hoạt động và có tác động tối đa đến thị trường
- Nhà sản xuất, nhà bán buôn, bán lẻ
- Khách hàng
Marketing chiều dọc
- phương tiện truyền thông mà DN lựa chọn để truyền tải thông điệp tới những người mua tiềm năng mà họ không cần tiếp xúc trực tiếp
- cta sẽ nhớ nhất là brands
Đối với doanh nghiệp: cung cấp kiến thức cho NTD, khiến cho họ yêu thích sản phẩm, từ đó tạo ra nhu cầu cho sản phẩm.
Đối với NTD: giúp NTD tìm hiểu về những điểm đặc sắc ở sản phẩm mà nhà sản xuất đưa ra; tiết kiệm thời gian tự tìm hiểu
Quảng cáo
Giúp chúng ta hiểu hơn về thương hiệu/ sản phẩm.
- Là công cụ để xử lý khủng hoảng
Quan hệ công chúng (PR)
- Đối thoại trực tiếp
- Củng cố các mối quan hệ
- Sự phản ứng
Được áp dụng khi:
- Thị trường có sự tập trung về mặt địa lý/tập trung ở một số ngành/một nhóm KH lớn.
- SP có giá trị cao, phức tạp.
- SP cần phải được tùy chỉnh: chứng khoán, bảo hiểm...
- SP đang trong giai đoạn giới thiệu
- DN không có đủ kinh phí cho chiến dịch quảng cáo rộng khắp
- Tập trung vào các KH tiềm năng
- Thực hiện mục tiêu tiêu thụ được hàng hóa
-Hàng hóa công nghiệp, hàng hóa lâu bền
- Thị trường nhỏ, thị trường tập trung, KH đã sẵn sàng mua
Hạn chế:Chi phí cao (việc phát triển và vận hành lực lượng bán hàng khá tốn kém)
Không thể triển khai rộng
Bán hàng cá nhân
Là hoạt động thúc đẩy tiêu dùng
Mục tiêu: Khuyến khích mua các đợn vị hàng hóa lớn
Xây dựng các chương trình dùng thử sản phẩm cho những người chưa sử dụng.
Thu hút khách hàng của các thương hiệu cạnh tranh.
- Giảm giá
- Quà tặng
- Mẫu thử (sample)
- Phiếu giảm giá (coupon)
- Hoàn tiền
- Quà tặng kèm SP
- Phần thưởng
- Giải thưởng
- Thử miễn phí
- Bảo hành SP
- Chương trình khuyến mại chung cho nhiều SP
-Khu bày bán và trình diễn/minh họa về SP
Khuyến mại
- Là hoạt động xúc tiến thương mại
- Hướng tới các kênh phân phối
Mục tiêu:
-Thuyết phục các nhà bán lẻ nhận các sản phẩm mới và mức tồn kho cao hơn,
- Khuyến khích mua hàng mùa vãn khách,
- Khuyến khích việc tích trữ các mặt hàng liên quan,
- Đánh bại chương trình khuyến mãi cạnh tranh,
- Xây dựng sự trung thành với thương hiệu và có được các cửa hàng bán lẻ mới
Công cụ:
+ Giảm giá thương mại
+ Trợ cấp
+ Hàng miễn phí
Khuyến mãi
- (a) (hướng tới thái độ KH, chưa tác động mua hàng luôn)
VD: Quảng cáo Diana: Thông điệp Làm điều mình yêu, là con gái thật tuyệt. nét đẹp duyên dáng truyền thống của con gái nhưng cũng không kém phần hiện đại
- (b) (hướng tới hành vi của khách hàng, hướng tới doanh thu cao trong ngắn hạn)
VD: Rẻ vô địch trong 3 ngày cuồng phong của Shopee
- (c) (hướng tới mối quan hệ với KH tiềm năng, thu phản hồi, xd h/a, đo lường hiệu quả truyền thông ...
VD: email marketing chương trình ưu đãi
- (d) (xây dựng hình ảnh doanh nghiệp, dùng trong dài hạn)
Áp dụng: Hàng hóa tiện lợi, hàng hóa đặc biệt
Thị trường lớn, thị trường phân tán
KH đang ở gđ nhận thức về sản phẩm, thương hiệu
5M
- (a)
+ Phản ứng về mặt nhận thức nhận thức, tình cảm, hành vi
+ Để thông báo/thuyết phục/nhắc nhở
- (b)
+ Thể hiện được giá trị cốt lõi/ giải pháp (tạo các thông điệp)
+ Đáp ứng mong muốn của KH, độc đáo, tin cậy (đánh giá và lựa chọn)
+ Kích thước, màu sắc...hiệu quả với chi phí hợp lý (thể hiện thông điệp)
+ Đánh giá trách nhiệm, công khai, trung thực, không xâm phạm lợi ích...
- (c) – Phương tiện truyền thông
- (d)
+ Ngân sách quảng cáo căn chứ theo chi phí
+ Ngân sách quảng cáo định hướng theo hoạt động truyền thông
* Dự tính ngân sách dựa trên mục tiêu
* Dự tính ngân sách dựa trên tác động
- (e)
+Nâng cao hiệu quả của quảng cáo, lên kế hoạch kết hợp đa phương tiện tối ưu
+Thuyết phục ban quản lý về tính hữu ích của quảng cáo trong việc cải thiện khả năng sinh lời để nhận được mức độ phù hợp ngân sách cần thiết cho quảng cáo.
+ Xác định mức chi tiêu quảng cáo tối ưu.
+ Đo lường chiến dịch
+ Đo lường qua bán hàng
Đây là công cụ của (a)
Công cụ quảng bá
Sự kiện, hội thảo, hội nghị, triển lãm, cuộc thi, kỷ niệm
Tin tức
Bài phát biểu
Hoạt động phục vụ cộng đồng: từ thiện, thiện nguyện
Phương tiện nhận dạng: logo, VPP, banner, trang phục, card visit...
Báo cáo hàng năm, tạp chí, bản tin
Phương tin nghe nhìn, clip, slide
Tài trợ
Báo chí, họp báo
Chức năng của (a) là
- Thiết lập và phát triển quan hệ với báo chí
- Quảng bá sản phẩm
- Truyền thông cho doanh nghiệp
-Vận động hành lang
Mục tiêu của Quan hệ công chúng là
- Khiến cho công chúng biết đến
- Xây dựng uy tín
- Khuyến khích lực lượng bán hàng và các đại lý
- Tiết kiệm chi phí xúc tiến bán hàng
Công cụ của (a) là
- Giảm giá
- (b)
- Mẫu thử (sample)
- Phiếu giảm giá (coupon)
- Hoàn tiền
- Quà tặng kèm SP
- Phần thưởng
- Giải thưởng
- Thử miễn phí
- Bảo hành SP
-Khu bày bán và trình diễn/minh họa về SP
Công cụ của (c) là
+ (d) (chiết khấu thương mại)
+ Trợ cấp
+ Hàng miễn phí
(a)
Một nhóm các cá nhận hoặc tổ chức đưa SP đến TT mục tiêu: đưa SP từ NSX đến NTD cuối cùng/ người dùng DN
- Một tiến trình dự đoán về sự phát triển của sản phẩm để lên kế hoạch và lập ngân sách cho các chiến lược tương ứng.
- Tầm nhìn để lập kế hoạch xa hơn vòng đời của sản phẩm hiện có.
Vòng đời sản phẩm
là tập hợp tất cả những loại sản phẩm và mặt hàng của một người bán đưa ra để bán cho người mua.
VD:Unilever ở VN có Đồ ăn và đồ uống (lipton, knorr, wall’s; sản phẩm chăm sóc gia đình (omo, comfort, sunlight, vim), sản phẩm chăm sóc cá nhân(sunsilk, pond’s, closeup), máy lọc nước
Danh mục sản phẩm
Là nhóm sản phẩm có liên quan chặt chẽ, cùng thực hiện một chức năng tương đương, nhắm tới cùng một nhóm khách hàng và có chung một kênh marketing
VD: Dòng sản phẩm chăm sóc cá nhân của Unilever có Dove, sunsilk, pond’s…)
Dòng sản phẩm
Để đáp ứng nhu cầu thay đổi của KH
- Để cạnh tranh hiệu quả
Điều chỉnh danh mục sản phẩm
- SP mới sinh từ những đổi mới công nghệ
- SP mới sinh từ những cải tiến theo định hướng marketing
Phát triển sản phẩm mới
- Mở rộng dòng sản phẩm (thêm sp trong dòng SP)
- Cải tiến sản phẩm (sản phẩm gốc sau khi được cải tiến sẽ không còn trong dòng sản phẩm)
VD: xe máy ra mắt model mới thì loại bỏ dần model cũ
Cải thiện sản phẩm hiện có
Bao gồm những bộ phận thay thế và bảo dưỡng cho máy móc sản xuất
VD: bộ phận thay thế và bảo dưỡng cho máy móc sản xuất
Linh kiện
Các loại sản phẩm bổ trợ hoặc cần thiết trong quá trình sản xuất nhưng không thể tạo thành một sản phẩm hoàn chỉnh
VD: dầu, hóa chất, keo dính và vật liệu đóng gói
Phụ tùng
Văn phòng phẩm, đồ vệ sinh, các đồ dùng thiết yếu để bảo dưỡng máy móc và sửa chữa
Vật tư
Một tập hợp các thuộc tính hữu hình và vô hình, được người mua chấp nhận là làm hài lòng nhu cầu hay mong muốn của họ (bao bì, màu sắc, giá cả, uy tín của nhà sản xuất, uy tín của nhà bán lẻ, dịch vụ của nhà sản xuất và nhà bán lẻ...)
Sản phẩm
Hàng hóa tiện lợi (hàng hóa thiết yếu, hàng mua tùy hứng)
Hàng hóa lâu bền
Hàng hóa đặc biệt ( tranh, quần áo thiết kế..)
Hàng hóa không cân thiết (máy rửa bát..)
Hàng hóa tiêu dùng
Hệ thống máy móc
Linh kiện
Phụ tùng
Vật tư
Hàng hóa công nghiệp
Thiết lập và truyền đạt những lợi ích riêng biệt của từng sản phẩm và dịch vụ của công ty, xd h/a sp 1 cách rõ trong tâm trí NTD thuộc phân đoạn mục tiêu, từ tính chất của SP đến lợi ích có được khi mua SP
Định vị sản phẩm
5 chiến lược định vị gồm có:
- (a) (Mỳ Omachi khoai tây có thịt..)
- (b) (Mỳ khoai tây Omachi rất ngon mà không sợ nóng...)
- (c) (Nghỉ xả hơi, xơi kitkat; Oreo xoay bánh, nếm kem, chấm sữa...)
- (d) (Ô tô Ferrari hướng tới người yêu thể thao; BMW lại hướng tới đối tượng thương nhân thành đạt...)
- Đ (e) (dựa vào điểm yếu của đối thủ để nổi tiếng. VD: The Uncola của 7UP)
5 cơ sở để (a) gồm:
- Địa lý
- (b) (tuổi tác, giới tính, tình trạng hôn nhân, thu nhập, nghề nghiệp và trình độ giáo dục...)
- (c) (nhu cầu và động cơ, cá tính, nhận thức, học tập, mức độ bị thu hút và thái độ của họ…)
- (d) (dựa vào gđ của cuộc đời, có chung giá trị, niềm tin và phong tục tập quán,..
- (e) (tất cả những hành vi mà khách hàng thể hiện trong quá trình tìm kiếm, sử dụng và sau đó, loại bỏ các sản phẩm và dịch vụ thỏa mãn nhu cầu của mình)
(a) gồm nhiều người tiêu dùng đa dạng về đặc điểm và hành vi mua hàng thành các phân đoạn đồng nhất, với những người sẽ có cách phản ứng tương tự với những hoạt động marketing của công ty
(b) (MKT không phân biệt)
(c)
Ưu điểm: tiết kiệm chi phí
Nhược điểm: yêu cầu mọi KH có sự tương đồng về nhu cầu, mong muốn và đòi hỏi, cùng hoàn cảnh sống, sự hiểu biết và kinh nghiệm
VD: kem đánh răng, bột giặt, internet,...
(d) - MKT phân biệt
- Marketing thị trường ngách
- (e)
- Marketing khách hàng cá nhân
(a) là động lực thúc đẩy hành vi mua của NTD dựa trên 4 cơ sở
- (b) (Động lực; Nhận thức; Học tập; Tính cách)
- (c) (Tuổi tác và giai đoạn cuộc đời; Giáo dục và nghề nghiệp; Phong cách sống; Hoàn cảnh kinh tế
- (d) (Nhóm tham khảo; Gia đình; Vai trò và địa vị xã hội)
- (e) (Văn hóa; Nhánh văn hóa;Tầng lớp xã hội)
Mô hình SWOT gồm có
Điểm mạnh
Điểm yếu
Cơ hội
Thách thức
Thuận lợi
Bất thuận lợi
Cơ hội
Thách thức
Điểm đạt
Điểm yếu
Cơ hội
Thách thức
Điểm mạnh
Điểm cần cải thiện
Cơ hội
Thách thức
