Wayground logo

Free Printable Worksheets

Font size

S
M
L
XL
Worksheets

Průběh obchodního jednání (4. přednáška)

Total questions: 20

Worksheet time: 13mins

Name
Class
Date
1.

Kolik fází má obchodní jednání?

a)

7

b)

3

c)

4

d)

5

e)

6

2.

Co patří mezi fáze obchodního jednání?

a)

Příprava

b)

Volba strategie

c)

Zahájení jednání

d)

Vyjednávání

e)

Dohoda

3.

Co patří mezi fáze obchodního jednání?

a)

Uzavření obchodního jednání

b)

Zahájení jednání

c)

Vyjednávání

d)

Dohoda

e)

Kompromis

4.

"Volba strategie" je kolikátá fáze obchodního jednání?

a)

první

b)

druhá

c)

třetí

d)

čtvrtá

5.

"Zahájení obchodního jednání" je kolikátá fáze?

a)

první

b)

druhá

c)

třetí

d)

čtvrtá

6.

Co vše je třeba udělat ve fázi zahájení obchodního jednání?

a)

podat ruku

b)

všechny navzájem představit a stručně představit zastupované firmy

c)

dobře zapůsobit během prvních 30 sekund

d)

nabídnout sklenici vody

e)

začít pozitivně

7.

Do jaké pozice je nejvhodnější si sednout při obchodním jednání dvou lidí?

a)

frontální (proti sobě)

b)

angulární (oba u jednoho rohu stolu)

c)

paralelní (vedle sebe)

d)

diagonální

8.

Co je to časový kontrakt?

a)

Dohoda, kolik času je partner ochoten Vám na obchodní schůzce věnovat a jak dlouho dnes tedy můžeme společně jednat.

b)

Dohoda, do kdy bude zboží doručeno.

c)

Dohoda, jak dlouho budou naše firmy spolupracovat (např. 1 rok).

9.

Co je to "programový kontrakt"?

a)

Dohoda o tom, jaké body jednání spolu dnes na schůzce prodiskutujete. (program schůzky)

b)

Dohoda o tom, jaké doprovodné akce jste nachystali pro obchodního partnera, který k Vám přijel ze zahraničí.

c)

Výčet materiálu, zboží a služeb, jež jsou předmětem koupě či prodeje. (včetně dohodnutého množství)

d)

Utajovaný dokument vypovídající o naší předpokládané vyjednávací strategii a taktikách.

10.

Co vše je třeba udělat ve fázi zahájení obchodního jednání?

a)

pochválit vyjednavače protistrany

b)

uzavřít časový kontrakt

c)

uzavřít programový kontrakt

d)

ověřit si, že jednám s osobou, která má kompetence rozhodovat

11.

Co znamená "Pravidlo prvního tahu"?

a)

Vyzvat protistranu, aby nám řekla svou představu o spolupráci a naslouchat

b)

Nikdy nepřijmout první nabídku

c)

Nejprve říci protistraně její užitek z mé nabídky, teprve poté mluvit o ceně

d)

Říci protistraně jako první svou ideální představu o spolupráci, teprve pak zjistit jejich představu

e)

Prodávající má větší zájem vzájemný obchod učinit, proto se musí kupujícímu více přizpůsobit

12.

Kdy je výhodnější nedodržet "Pravidlo prvního tahu" a říci protistraně svou ideální představu spolupráce jako první?

a)

Jsme-li velmi dobře informovaní o tom, co protistrana chce

b)

Jsou-li naše informace o tom, co protistrana chce, minimální

c)

Když protistrana jen mlží a nechce říci svou představu spolupráce

d)

Jsme-li velmi zkušený vyjednavač

13.

Ve třetí fázi obchodního jednání

a)

především nasloucháme

b)

můžeme udělat vhodné ústupky

c)

zkoumáme potřeby protistrany

d)

k návrhům protistrany se chováme neutrálně

e)

hledáme to, co nás spojuje, k rozporům se nevyjadřujeme

14.

Co se doporučuje udělat, když Vám ve 3. fázi obchodního jednání partner předloží svou nabídku obchodu, avšak ta pro Vás není přijatelná?

a)

nedělat žádné ústupky (na to bude čas v pozdějších fázích obchodního jednání)

b)

vyjádřit pochopení, avšak přesunout pozornost na Vaši ideální představu spolupráce tím, že o ní budete mluvit

c)

říci otevřeně, že toto je pro Vás nepřijatelné, a proto to neuděláte

15.

Jaká jsou základní pravidla pro vyjednávání?

a)

nedělat ústupky jednostranně, ale pouze výměnou za ústupky protistrany

b)

předkládat návrhy v podmiňovacím způsobu: „Pokud bych udělal ústupek X, budete ochotni udělat ústupek Y?“

c)

ponechávat všechny problémy otevřené, abychom mohli z potenciálních výměn získat co nejvíce výhod

d)

vyjednávat o celém problému. Nikdy nedovolíme protistraně probírat položku za položkou. (jednotlivé položky jsou provázané)

e)

přijmout první přijatelný návrh

16.

Jaké podmínky musí být splněny, abychom dosáhli stabilní dohody?

a)

obě protistrany musí dostat stejný prostor a čas pro sdělení svých argumentů, ale také hodnotových názorů a konkrétních požadavků

b)

obě protistrany musí získat pocit, že jim bylo dostatečně nasloucháno a jejich názory, argumenty a požadavky byly správně pochopeny

c)

obě protistrany musí být přesvědčeny, že budou respektovány ve smyslu, že jim bude prokazována úcta, a že jejich názory, argumenty a požadavky byly, jsou a budou brány vážně

d)

musíme být sebevědomí

e)

prodávající má větší zájem vzájemný obchod učinit, proto se musí kupujícímu více přizpůsobit

17.

Co znamená "Pravidlo zlatého mostu"?

a)

jednat s protistranou s respektem a důstojností, a to obzvláště v případě, že vyjednávání dopadne lépe pro nás než protistranu (např. ponechat jí důstojnou únikovou cestu), případně vyhnout se použití nátlakových technik

b)

dát protistraně pár drobných ústupků

c)

neustále se snažit najít vzájemnou dohodu

d)

zaútočit na protistranu tak, aby byla úplně zničena

e)

z námitky, kterou zmíní protistrana, mám udělat naši přednost

18.

Jaké jsou způsoby uzavření obchodního jednání?

a)

ústupkem

b)

dohodou

c)

shrnutím

d)

ultimátem

e)

vyvíjením nátlaku

19.

Ve kterém jediném případě je vhodné ukončit jednání ultimátem?

a)

Jsou-li požadavky protistrany nereálné a další jednání tedy nemá smysl a i kdyby protistrana ultimátu nevyhověla, akceptovali bychom to.

b)

Máme-li pocit, že naše vyjednávací síla je větší než ta protistrany.

c)

Pokud si myslíme, že protistrana nevydrží tlak ultimáta a podlehne mu.

d)

Pokud nás protistrana nechce pochopit.

20.

Jaké signály můžeme pozorovat u obchodního partnera, se kterým vyjednáváme, když už se vnitřně rozhodl a není tedy třeba jej dále přesvědčovat?

a)

Uvolnění těla provázené pohybem (např. opření se o opěradlo židle, srovnání věcí na stole…)

b)

Uvolnění bariér vytvořených ze zkřížených rukou a nohou.

c)

Detailní dotazy například na záruční a pozáruční servis zboží.

d)

Tělo partnera bude stále v napětí.