Cumpărătorul organizaţional întocmeşte specificaţia de produs.

Colectarea informaţiilor în mod pasiv se face prin:

Cumpărătorul organizaţional nu îşi defineşte în mod riguros criteriile de cumpărare şi adesea nu ştie precis de ce doreşte un anumit lucru.

Cumpărătorul individual are capacitatea de a avea preferinţe, fără de care n-ar putea lua decizii.

Continuarea relaţiei de comunicare cu clientul constă în crearea unei ambianţe plăcute pentru desfăşurarea întrevederii.

Pregătirea vânzării înseamnă a cunoaşte foarte bine caracteristicile produsului şi a întocmi un plan generic pentru descoperirea nevoilor clientului şi o argumentare.

Fixarea intenţiei clientului şi luarea deciziei se fac în etapa de despărţire de client.

În etapa de abordare corectă a clientului sunt înţelese nevoile, aşteptările şi inhibiţiile clientului.

Obiecţiile clientului pot să apară fie în timpul luării de contact, fie pe durata demonstrării-argumentării, fie în etapa luării deciziei.

Garanţia funcţionării normale a produsului, fiabilitate.

Rolurile vânzătorului modern:

Cei care utilizează efectiv produsul.

​ ​ ​ ​ ​ ​ Determinarea deciziei de a cumpăra.

Inovaţie, invenţie, produs nou.