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WorksheetsNégociation commerciale
Total questions: 14
Worksheet time: 7mins
La méthode SMART quel est l’objectif principal :
Traitement des objections
Plan de découverte des besoins du client
Définir des objectifs pertinents
Pouvoir prendre congé rapidement
Quel est l'élément clé pour établir une relation de confiance lors d'une négociation ?
La pression exercée sur l'autre partie
La rapidité de la prise de décision
Le nombre d'arguments présentés
La transparence dans les échanges
Identifiez la question dite "en écho"
Vous préférez le rouge ou le vert?
Qu'attendez-vous de moi?
C'est à dire?
Vous ne voulez pas de café?
Vous travaillez déjà avec notre concurrent ?
Quel est l'objectif principal d'une réunion de préparation avant une négociation ?
Fixer des objectifs clairs et mesurables
Préparer des concessions à faire
Établir un rapport de force
Déterminer les besoins de l'autre partie
Le plan de découverte
est un outil de fidélisation de la clientèle
Un Net Promoteur Score
un outil permettant de cerner les habitudes, les motivations et les projets du client
un outil semblable au CAP/SONCASE
La règle des 4x20 désigne :
Les 20 premiers : pas, gestes, mouvements, centimètres
Les 20 premiers : secondes, gestes, mots, mètres
les 10 premiers : secondes, gestes, mots, centimètres
Les 20 premiers : secondes, gestes, mots, centimètres
Quel est l'impact d'une bonne préparation avant une négociation ?
Elle diminue la confiance en soi
Elle rend la négociation plus longue
Elle augmente les chances d'obtenir un accord favorable
Elle n'a pas d'impact significatif
Lors d'une négociation, quelle technique peut aider à clarifier les attentes des deux parties ?
Utiliser des affirmations catégoriques
Poser des questions ouvertes
Éviter de faire des pauses
Rester silencieux pour observer
Pour sortir d'une impasse face à son client vous pouvez :
Faire une concession pour faire plaisir à votre client
Faire preuve d'agressivité et passer en force pour sauvegarder sa marge
Faire une concession en échange d'une contrepartie
Faire une remise exceptionnelle valable 2 heures
Lors d'une négociation, quelle est la meilleure façon de gérer les objections de votre client ?
Ignorer les objections et continuer votre argumentation
Accepter toutes les objections sans poser de questions
Écouter attentivement et reformuler les objections pour clarifier
Répondre immédiatement avec des contre-arguments
En négociation, à court terme qu'est-il préférable de mettre en place en préparant son rdv :
une stratégie
une tactique
Une stratégie coopérative couplée d'une attitude assertive peuvent permettre d'obtenir le meilleur accord qu'il soit càd :
le consensus
le compromis
la concessions
l'optimisation
La méthode CAP est utilisée :
dans la phase de découverte des besoins
Dans la phase prise de congés
Pour faire une objection à son client
Croisée avec le SONCASE dans la phase d'argumentation
Vous êtes en position d'acheteur pour votre entreprise; que devez vous répondre à un commercial qui vous demande de prendre une décision aujourd'hui suite à sa proposition:
Non, car il faut nécessairement refuser la première offre
Oui, car sinon on risque de ne plus avoir les mêmes conditions
"Merci, nous allons y réfléchir" et convenir d'un nouveau RDV
Vous mettez la pression pour obtenir des conditions en vous engageant en contrepartie sur des volumes élevés
Vous faites semblant d'appeler votre responsable pour obtenir davantage de la part du commercial
