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WorksheetsVentas en la empresa
Total questions: 94
Worksheet time: 31mins
La administración de ventas se define como _________.
La planeación, dirección y control de actividades comerciales orientadas a metas.
El proceso de producción de bienes y servicios.
La gestión de recursos humanos en una empresa.
El análisis financiero de una organización.
¿Cuál es el propósito central de la función de ventas en la empresa?
Diseñar productos diferenciados
Crear ingresos sostenibles mediante la satisfacción rentable de necesidades del cliente
Reducir costos indirectos administrativos
Todas las anteriores
La relación adecuada entre marketing y ventas implica que ________ segmenta y posiciona; ________ ejecuta la propuesta en contacto directo con clientes.
Marketing segmenta y posiciona; ventas ejecuta la propuesta en contacto directo con clientes.
Ventas segmenta y posiciona; marketing ejecuta la propuesta en contacto directo con clientes.
Ventas segmenta y posiciona; ventas ejecuta la propuesta en contacto directo con clientes.
Marketing segmenta y posiciona; marketing ejecuta la propuesta en contacto directo con clientes.
Un componente clásico de la administración de ventas es _________
El diseño de territorios y la asignación de cuotas.
La programación de eventos sociales.
La gestión de inventarios de almacén.
El desarrollo de campañas publicitarias.
¿Cuál de los siguientes es un KPI relevante para evaluar la gestión de ventas?
Tasa de rotación de inventario de materias primas
Margen de contribución por vendedor o territorio
Porcentaje del gasto en energía eléctrica
Todas las anteriores
Una empresa estacional ajusta cuotas por trimestre. Esta acción corresponde a _________
Control y seguimiento de objetivos de ventas.
Elaboración de presupuestos de producción.
Gestión de recursos humanos.
Desarrollo de nuevos productos.
Si un gerente reconfigura zonas por saturación y canibalización, está realizando _________
Rediseño de territorios con criterios de potencial, carga de trabajo y rutas.
Evaluación de desempeño individual.
Capacitación de nuevos empleados.
Implementación de incentivos de ventas.
¿Qué debe hacer ventas al expandirse a otro país?
Uniformar listado de precios y condiciones comerciales sin considerar impuestos ni cultura de compra
Adaptar propuesta de valor, canales y argumentos a regulaciones y hábitos locales
Depender sólo de marketing digital
Todas las anteriores
¿Cuál de las siguientes es una práctica de un vendedor que formula preguntas, escucha y personaliza su oferta?
Venta consultiva orientada al cliente
Marketing de influencia en redes
Promoción push basada sólo en descuentos
Ninguna de las anteriores
Para evaluar la rentabilidad del equipo de ventas, la gerencia debe:
Revisar el diseño del empaque del producto
Comparar likes de redes sociales entre marcas
Relacionar ingresos, costos variables, gastos comerciales y tiempo invertido por cuenta y territorio
Todas las anteriores
La fuerza de ventas se entiende como:
El conjunto de procesos administrativos del área comercial
Las personas que representan a la empresa ante clientes y prospectos, generando y desarrollando relaciones comerciales
Los activos fijos asignados al canal
Todas las anteriores
Una característica clave del rol de la fuerza de ventas es:
Ser el enlace directo entre la estrategia de mercado y el cliente
Diseñar la publicidad institucional
Definir políticas contables
Todas las anteriores
Una forma común de estructurar la fuerza de ventas es por:
A) Años de permanencia en la empresa
B) Turnos de trabajo
C) Tipo de tarea: externas, internas, preventa o soporte técnico
D) Todas las anteriores
Complete la frase: Al expandirse a otro país, ventas debe _______ propuesta de valor, canales y argumentos a regulaciones y hábitos locales.
adaptar
ignorar
duplicar
restringir
Complete la frase: Una característica clave del rol de la fuerza de ventas es ser el _______ directo entre la estrategia de mercado y el cliente.
enlace
obstáculo
competidor
intermediario
¿Cuál de los siguientes elementos NO suele combinar un sistema típico de compensación comercial?
Un salario fijo uniforme sin variaciones por desempeño ni resultados
Sueldo base, comisiones o incentivos y beneficios
Sólo premios simbólicos
El color preferido de su uniforme
Para acelerar el onboarding de nuevos vendedores, conviene:
Guía de territorio, playbook de mensajes y acompañamiento en campo
Subir el objetivo mensual desde el primer día
Posponer la capacitación hasta fin de trimestre
Ninguna de las anteriores
Si hay que atender cuentas con alta complejidad técnica, lo adecuado es:
Asignar exclusivamente personal junior para disminuir costos
Rotar a cualquiera disponible, la especialización no impacta
Incluir vendedores técnicos o especialistas de preventa en el proceso
Ninguna de las anteriores
Para mejorar adopción de un nuevo CRM, la intervención de ventas debe _________.
Combinar capacitaciones con casos reales, métricas de uso, y coaching sobre oportunidades activas
Limitarse a enviar manuales por correo electrónico
Esperar a que los usuarios aprendan por sí mismos
Solo enfocarse en la instalación técnica del sistema
Si la rotación sube por desajuste cultural, la primera acción en selección sería:
Incrementar sólo la comisión variable
Mantener entrevistas libres para que el candidato se exprese sin guías
Medir ajuste persona–cultura con entrevistas por competencias y referencias
Todas las anteriores
Para alinear esfuerzos entre marketing y ventas en generación de demanda, conviene:
Definir SLAs de leads, MQL/SQL comunes y retroalimentación
Ajustar precios sin avisar al área comercial
Incrementar el volumen de campañas de marca sin establecer definiciones
Ninguna de las anteriores
¿Cuál es el objetivo prioritario del reclutamiento comercial?
Cubrir vacantes lo más rápido posible aunque baje la calidad
Mantener la plantilla estable sin cambios
Atraer candidatos idóneos y alineados a la cultura
Contratar solo por referencias internas
Una fuente externa adecuada para roles de ventas especializados es:
Publicar el aviso únicamente en el tablón interno de la planta
Solicitar traslados desde cualquier área no comercial
Headhunting sectorial y bolsas profesionales verificadas
Promocionar solo entre empleados actuales
La herramienta con mayor validez predictiva para ventas suele ser:
Entrevistas libres basadas en intuición y “química”
Pruebas de personalidad genéricas sin validación para el puesto
Entrevistas por competencias y muestra de trabajo
Referencias personales
Un perfil de puesto de vendedor debe incluir _________.
Responsabilidades, competencias clave e indicadores de desempeño
Horario de comida y días festivos
Lista de clientes actuales
Ubicación de la oficina principal
Para disminuir sesgos en entrevistas conviene:
Conversaciones improvisadas sin guía para “no encorsetar”
Guías estandarizadas, criterios anclados y triangulación con pruebas
Repetir la misma pregunta hasta obtener la respuesta esperada
Solo entrevistas grupales
Para un rol B2B técnico y evitar “mala contratación”, prioriza:
Valorar solo el número de contactos del candidato en redes
Considerar la antigüedad en retail como filtro único
Validación técnica, simulación de venta y referencias
Solo entrevistas telefónicas
En e-commerce con chat en vivo, el tamiz inicial debe medir _________.
Escritura persuasiva, manejo de multiconsultas y tiempo de respuesta
Conocimiento técnico avanzado de productos
Capacidad de programación en JavaScript
Experiencia previa en logística de almacén
Ante rotación por desajuste cultural, la acción inmediata es:
Medir ajuste persona–cultura con entrevistas
Aumentar comisiones modificando el proceso de contratación
Reducir la inducción a dos horas para “agilizar”
Para acortar “tiempo a pleno desempeño” sin perder calidad, ¿cuál es la mejor acción?
Implementar contratación por recomendación sin evaluación
Pipeline continuo, entrevista estructurada y prueba breve en campo con checklist
Postergar la verificación de referencias al mes de ingreso
La capacitación comercial eficaz se orienta a:
Incrementar el gasto promocional sin diagnóstico
Sustituir a la gerencia mediante cursos intensivos
Cerrar brechas de conocimiento y habilidades
Un contenido base en la formación de vendedores es:
Producto, venta consultiva y servicio/posventa
Normas de comedor y control de casilleros
Rutinas de mantenimiento de maquinaria para conocer el proceso
La transferencia del aprendizaje se verifica principalmente:
Contando asistentes y midiendo satisfacción con el capacitador y los materiales del curso
Observando conductas en campo y relacionándolas con métricas comerciales
Revisando la decoración del aula de entrenamiento
Para sostener efectos del entrenamiento conviene:
Cambiar el logo del curso cada mes
Suspender la operación un día completo para “repasar” y probar
Refuerzos espaciados, coaching y práctica deliberada
Un indicador razonable de ROI en capacitación es _______.
el aumento en la productividad
el número de participantes
la duración del curso
el costo del material
¿Cuál es una mejor práctica para evitar 'acarreos' de fin de mes (gaming)?
Cerrar nómina el día 20 y no medir después
Quitar metas y repartir un bono igual
Pagar por facturación cobrada o por calidad de venta ponderada
Todas las anteriores
Un pronóstico de ventas es:
Un deseo de la dirección sobre cuánto quiere vender
Una estimación fundamentada de ventas futuras en un periodo y mercado definidos
Un resumen del cierre contable del trimestre
Todas las anteriores
Un método de pronóstico basado en causas utiliza:
Variables explicativas
Loterías internas para asignar metas
Rondas de descuentos fijos cada mes
Todas las anteriores
La diferencia entre pronóstico y cuota es que el pronóstico estima demanda; la cuota es el objetivo asignado.
Verdadero
Falso
Una cuota bien diseñada debe ser específica, alcanzable y ligada a la estacionalidad.
Verdadero
Falso
¿Cuál es el objetivo de dividir territorios de ventas?
Equilibrar carga de trabajo y potencial, optimizando cobertura y costos
Facilitar la administración de viáticos exclusivamente
Cambiar rutas cada semana para 'variar'
Todas las anteriores
Cuando hay datos históricos escasos y cambios recientes en precios y canal, conviene combinar juicio estructurado (Delphi), pipeline y análogos de mercado.
Verdadero
Falso
¿Cuál es la principal diferencia entre un 'gran cliente' y una 'cuenta clave'?
Que el gran cliente es el más antiguo
La cuenta clave aporta o puede aportar valor estratégico, no sólo volumen
La cuenta clave siempre paga al contado y sin negociación
Para proteger el margen en una cuenta que pide descuento por lealtad histórica, ¿qué acción es la más recomendable?
Conceder algo a cambio (volumen, plazos, referencias, exclusividad)
Aceptar el descuento por tradición
Igualar cualquier oferta de la competencia sin análisis
Ante el riesgo de dependencia de un solo contacto clave, ¿qué se debe hacer?
A) Ampliar el relacionamiento: finanzas, operaciones, compras, usuario final
B) Mantener un único punto de contacto
C) Migrar toda la comunicación a correo electrónico sin reuniones
Para medir la salud de una cuenta clave, un indicador útil es el número bruto de llamadas salientes.
Verdadero
Falso
Cuando la cuenta exige una solución a medida con alto costo de entrega, ¿qué se debe modelar?
TCO/ROI y fases, con umbrales de salida si no se crea valor
Proponer un piloto sin objetivos
Otorgar gratuidad total para 'cerrar rápido'
Controlar ventas implica publicar un reporte anual con acciones correctivas en el departamento.
Verdadero
Falso
Controlar ventas implica monitorear resultados contra metas para corregir desvíos.
Verdadero
Falso
Completa la frase: Para proteger margen en una cuenta que pide descuento por lealtad histórica, se debe ________ algo a cambio.
conceder
ignorar
rechazar
ocultar
¿Cuál de los siguientes elementos debe incluir un tablero de control comercial robusto?
Únicamente el total de llamadas y visitas por mes
Una encuesta de clima laboral sin datos comerciales
Indicadores de resultado (ingreso, margen) y de proceso (pipeline, actividad, win rate)
Ninguno de los anteriores
Una buena métrica de productividad por territorio es:
Número total de correos enviados a las diferentes regiones
Kilómetros recorridos por semana
Ventas o margen por hora efectiva de cobertura
Todas las anteriores
La evaluación justa del vendedor requiere _________
Ajustar metas por potencial, estacionalidad y mix
Ignorar el desempeño pasado
Comparar solo con el mejor vendedor
Establecer metas iguales para todos
Un error típico en control comercial es:
Medir sólo volumen sin rentabilidad ni calidad de venta
Combinar métricas de resultado y proceso al mismo tiempo
Hacer retro con evidencia y datos
Ninguna de las anteriores
¿Qué se debe ponderar si un vendedor supera ventas pero con devoluciones altas?
Premiarlo igual por volumen bruto
Ponderar calidad: neto facturado/cobrado y causa de devoluciones
Ignorar devoluciones porque 'ya se cerró'
Ninguna de las anteriores
Ante pipeline inflado por oportunidades no calificadas, ¿qué se debe implementar?
Aceptar etapas libres para 'motivar'
Implementar definición estricta de etapas y criterios de salida/entrada
Medir sólo monto total en propuesta
Ninguna de las anteriores
Si el win rate cae mientras la actividad sube, se recomienda:
Revisar targeting y propuesta; coaching en discovery y diagnóstico
Aumentar llamadas al doble sin cambios
Bajar precios en todos los productos
Ninguna de las anteriores
Para cuentas con ciclo largo, el bono trimestral debe considerar _________.
Hitos intermedios verificables (demos, pruebas, aprobación técnica)
Reuniones mensuales de equipo
Descuentos por pronto pago
Capacitación obligatoria para todos los empleados
¿Cuál es una acción recomendada para mostrar volumen y motivar al equipo?
Medir sólo el monto en propuesta
Mantenerlas para mostrar volumen y motivar al equipo
Purgar oportunidades sin próximo paso
Acortar la reunión de diagnóstico a cinco minutos
Complete la frase: Para predecir mejores cierres del trimestre, el gerente debe ________ cada viernes final de los meses involucrados.
Pedir promesas optimistas
Ignorar los reportes semanales
Evitar reuniones con el equipo
Cancelar todas las actividades
¿Qué se debe hacer para evitar el 'sandbagging' en cierres?
Bonificar sólo a fin de año
Pagar lo mismo independientemente de fecha y calidad del cierre en el periodo
Incluir reglas por ventana de cierre y calidad de venta cobrada
Todas las anteriores
¿Qué significa BATNA en el contexto de ventas?
El precio de lista con el descuento promedio histórico
La mejor alternativa si no se llega a un acuerdo
La meta mensual asignada al territorio
Ganar descuentos del proveedor para mejorar margen
Complete la frase: Un 'trade' (concesión) efectivo exige ________.
compromiso de ambas partes
una sola opinión
evitar la comunicación
imposición de condiciones
¿Cuál es una de las claves al introducir un playbook por etapas?
Prohibir cambios de fase para 'mantener consistencia' y evitar incertidumbre
Reemplazar el CRM por hojas personales
Acompañamiento en campo y revisión semanal del pipeline por etapa
Todas las anteriores
Complete la frase: La negociación en ventas se entiende como ________ para persuadir al cliente.
Competencia de oratoria
Técnica de cierre
Estrategia de precios
Herramienta de marketing
¿Qué acción se recomienda si la tasa de avance de 'descubrimiento' a 'propuesta' es baja?
Aumentar descuentos en todas las cotizaciones
Acortar la reunión de diagnóstico a cinco minutos
Mejorar discovery con guías de preguntas y calificación BANT/ICP
Todas las anteriores
¿Cuál de las siguientes acciones genera confianza en una negociación?
Ceder sin pedir nada a cambio
Proponer un porcentaje estándar de descuento al inicio
Intercambiar valor: conceder algo a cambio de contraprestaciones concretas
Cancelar la reunión
El manejo profesional de objeciones debe:
Rebatir de inmediato con un listado de beneficios memorizado y extenso
Explorar la causa, validar y responder con evidencia o alternativa
Evitarse; si aparecen, cancelar la reunión
Todas las anteriores
El precio debe discutirse:
Sólo al cierre, ocultándolo hasta el final
Antes de conocer necesidades, para filtrar rápido
En el marco de valor y alcance pactado, tras entender el problema
Nunca debe discutirse
Si piden 'mejor precio' sin cambiar alcance, conviene ________ en el valor y pedir algo a cambio (volumen, plazos, referencias).
reencuadrar
aceptar
ignorar
reducir
Ante 'no es prioridad ahora', el vendedor debería:
Insistir con más características por correo
Explorar costos de inacción y acordar siguiente hito con fecha
Ofrecer un regalo promocional para decidir hoy
Todas las anteriores
Si compras exige clausulado legal incompatible, procede:
Escalar con legal para buscar redacciones aceptables
Aceptar de inmediato para cerrar y después renegociar condiciones
Pasar la negociación a soporte técnico
Todas las anteriores
Con dos decisores con criterios distintos, conviene ________ intereses y crear opciones que atiendan los criterios.
mapear
ignorar
confundir
eliminar
Ante 'la competencia es más barata', se debe:
Ofrecer igualar cualquier precio y cerrar
Minimizar la diferencia y cambiar de tema
Ambas opciones
Ninguna de las anteriores
¿En qué se centra la consultoría estratégica?
Definir dirección y ventaja competitiva a partir del diagnóstico
Auditar transacciones contables individuales para pruebas sustantivas
Diseñar campañas de marca sin referencia al entorno competitivo
Todas las anteriores
Un plan estratégico completo incluye:
Proyecciones de flujo y notas de crédito trimestrales
Diagnóstico, objetivos, iniciativas, responsables y métricas
Un listado de manuales de procesos y organigramas históricos
Todas las anteriores
Para evaluar la entrada a un nuevo país, el entregable clave es _________
un caso de negocio con escenarios y supuestos trazables
un informe de gastos de viaje
una lista de empleados actuales
un resumen de la competencia local
En consultoría, una "hipótesis de trabajo" es:
Una proposición refutable (explica relación causa-efecto)
Un objetivo anual obligatorio fijado por la alta dirección de la empresa
Una norma interna que describe el proceder de la empresa
Todas las anteriores
La diferencia entre táctica y estrategia implica que la táctica ejecuta en el corto plazo.
Verdadero
Falso
Para alinear estructura, procesos, personas y estrategia, el consultor propone _________.
un Target Operating Model (TOM) con roles, flujos y gobernanza
una auditoría financiera anual
un análisis de mercado externo
un sistema de incentivos monetarios
En diagnóstico externo, el foco adecuado es:
Fuerzas competitivas, tendencias regulatorias y dinámicas de demanda
El inventario detallado de suministros de oficina
El gusto del cliente por ciertas marcas en redes sociales
Todas las anteriores
¿Para qué sirve la PMO comercial en una transformación?
Llevar el registro del desempeño del equipo de ventas y mercadotecnia
Diseñar iniciativas, hitos, riesgos y asegurar trazabilidad de beneficios
Redactar comunicados motivacionales internos
Todas las anteriores
Una ventaja competitiva sostenible suele requerir:
Acuerdos de confidencialidad con todos los clientes
Recursos/capacidades valiosos, raros, inimitables y organizados (VRIO)
Igualar precios con el líder del mercado en todo momento
Todas las anteriores
En un turnaround de ventas a 90 días, corresponde:
Reestructurar toda la fuerza de ventas y mkt antes de analizar datos
Posponer métricas hasta concluir el año fiscal
Priorizar quick wins con impacto y medir leading indicators
La gestión del cambio comercial busca _________
lograr adopción de nuevas prácticas minimizando fricción y caídas de desempeño
incrementar la resistencia al cambio en los equipos
reducir la comunicación entre departamentos
evitar cualquier tipo de innovación
Un caso de negocio para cambio en ventas debe:
Centrarse en testimonios motivacionales y los números relacionados con ello
Omitir supuestos por ser “dinámicos”
Cuantificar beneficios, costos, riesgos y hitos de captura de valor
Todas las anteriores
Un principio de adopción de CRM es _________
diseñar procesos y campos mínimos que reflejen el playbook comercial
implementar todas las funcionalidades avanzadas desde el inicio
ignorar la capacitación de los usuarios
personalizar el sistema sin considerar las mejores prácticas
La gobernanza de la transformación comercial requiere:
Un comité formal que se reúna antes y cuando aparezcan los problemas
Roles claros, cadencia de revisión y decisiones con criterios públicos
Depender de correos esporádicos y chats no registrados
Todas las anteriores
¿Cuál de las siguientes acciones es recomendable para conectar la conducta esperada con los resultados?
Medir volumen de llamadas y correos por día
Cambiar cada semana para “evitar hábitos” y estancamiento
Conectar conducta esperada con resultados
Ninguna de las anteriores
Al implantar un nuevo proceso de prospección, conviene:
Formación masiva sin práctica ni revisión posterior
Liberar todo el proceso a la vez sin medir adopción
Piloto controlado, guías de conversación y feedback sobre oportunidades reales
Todas las anteriores
Si hay resistencia a registrar oportunidades, ayuda a _________
reducir campos, integrar automatizaciones y vincular variable a calidad de registro
aumentar la cantidad de reuniones semanales
eliminar el uso de tecnología en el proceso
ignorar la retroalimentación del equipo
Para sostener el cambio tras el lanzamiento inicial se necesita:
Refuerzos espaciados, coaching 1:1 y tableros visibles por equipo
Un comunicado anual con nuevas reglas
Rotar a los gerentes en diferentes áreas cada mes
Todas las anteriores
Si el rediseño de territorios genera conflictos de crédito, ¿qué se debe hacer?
Pagar a quien facture primero, sin excepciones
Definir reglas de crédito compartido y transición por cuenta con fecha de corte
Eliminar comisiones en el trimestre de ajuste
Todas las anteriores
En una digitalización comercial, un riesgo clave es _________.
sobrecargar al vendedor con tareas administrativas vs tiempo de venta
falta de acceso a internet en zonas urbanas
incrementar el número de reuniones presenciales
reducir la capacitación tecnológica del equipo
