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WorksheetsEVALUACIÓN GENERAL NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL
Total questions: 44
Worksheet time: 22mins
¿Cuál de las siguientes estrategias consiste en suspender la reunión para evitar un conflicto mayor y retomar la negociación con mayor calma?
Chico bueno – chico malo
La migaja
Agente de autoridad limitada
La salida oportuna
Actuar y aceptar consecuencias
En la estrategia de “El perrito”, ¿qué comportamiento busca provocar el negociador en la otra parte?
Que rechace el producto de inmediato
Que se acostumbre al producto y lo adquiera
Que espere una mejor oferta
Que consulte con la gerencia antes de decidir
Que modifique el contrato original
¿Qué característica distingue a la estrategia del “Agente de autoridad limitada”?
El negociador muestra toda su capacidad de decisión desde el inicio
Se basa en crear presión mediante incentivos económicos
El negociador aparenta no tener poder total para cerrar el trato
Se ofrece un beneficio adicional al cierre de la negociación
Se apela a la tradición y estabilidad de la empresa
La estrategia de “La migaja” es más efectiva cuando…
Se utiliza al comienzo de la negociación para generar confianza
Se introduce al final con un detalle menor para cerrar el trato
Se aplica al interrumpir temporalmente una reunión
Se basa en el uso de tácticas de doble personalidad
Se propone un descuento progresivo desde el inicio
En la estrategia “Chico bueno – chico malo”, el objetivo principal es…
Hacer que ambas partes queden satisfechas con un acuerdo equilibrado
Generar empatía mediante la comunicación asertiva
Crear presión psicológica mediante la alternancia de posturas opuestas
Demostrar autoridad y límites en la negociación
Utilizar una pausa estratégica para replantear argumentos
¿Cuál de las siguientes afirmaciones corresponde al principio de Producto dentro de la negociación robusta?
Identificar los intereses y emociones de la contraparte.
Anticipar los escenarios posibles antes de negociar.
Definir con claridad qué se negocia, sus características y beneficios.
Determinar quién tiene mayor poder o ventaja.
Analizar las fases del proceso y los tiempos de negociación.
En la P de Persona, el énfasis principal está en:
La planeación de acuerdos parciales.
El conocimiento de los actores, sus intereses y estilos.
La detección de los errores cometidos en la negociación.
El cálculo de precios y beneficios económicos.
El desarrollo de la propuesta final para la firma del contrato.
¿Qué representa la P de Pronóstico en una negociación robusta?
La preparación del lugar donde se realizará la negociación.
La evaluación del poder de las partes involucradas.
La anticipación de escenarios y posibles respuestas de la contraparte.
El análisis de la calidad y el valor del producto negociado.
El diseño del cronograma de reuniones.
Cuando el negociador identifica la necesidad o conflicto central que motiva el diálogo entre las partes, está aplicando la P de:
Poder
Proceso
Persona
Problema
Pronóstico
La P de Poder hace referencia principalmente a:
Las estrategias de persuasión emocional en la negociación.
La claridad con la que se define el objeto del acuerdo.
El reconocimiento de las fortalezas, ventajas y limitaciones de cada parte.
La planeación del proceso y los tiempos de negociación.
La definición de los objetivos comunes del proyecto.
¿Cuál de los siguientes aspectos personales se relaciona directamente con la capacidad de generar confianza durante una negociación?
Audacia
Carisma
Comunicación
Inteligencia emocional
Persistencia
En el contexto de los aspectos personales, la audacia se define como:
La habilidad para inspirar credibilidad mediante la empatía.
La disposición a asumir riesgos calculados para lograr acuerdos.
La capacidad de interpretar las emociones de la contraparte.
El manejo del lenguaje verbal con precisión y cortesía.
La tendencia a evitar decisiones arriesgadas en entornos inciertos.
Dentro de la comunicación en la negociación, los estilos relacionador, persuasivo, analítico y directivo representan:
Estrategias de poder para dominar al interlocutor.
Técnicas de cierre de acuerdos según el tipo de contrato.
Formas personales de interactuar y transmitir mensajes.
Métodos psicológicos de manipulación interpersonal.
Mecanismos de defensa ante negociaciones conflictivas.
¿Cuál de los siguientes elementos no verbales influye en cómo se percibe el mensaje durante una negociación?
Claridad del discurso.
Ritmo respiratorio.
Estructura del argumento.
Planeación del proceso.
Análisis del contexto técnico.
La inteligencia emocional en una negociación contribuye principalmente a:
Aumentar la capacidad técnica del negociador.
Controlar las emociones propias y comprender las ajenas.
Reducir el tiempo total del proceso negociador.
Maximizar los beneficios económicos de la empresa.
Alinear las metas financieras con los objetivos del cliente.
¿Cuál de los siguientes factores internos influye directamente en la capacidad de tomar decisiones durante una negociación?
Cultura
Poderes
Educación
Estándares
Contexto socioeconómico
En los factores externos de la negociación, la cultura tiene influencia principalmente sobre:
La habilidad para analizar información técnica.
El conocimiento previo sobre el tema tratado.
La comunicación y las normas que guían la interacción.
La autoridad formal de los participantes.
El tiempo disponible para llegar a un acuerdo.
El estilo de negociación colaborativo se caracteriza por:
Buscar soluciones que beneficien a ambas partes.
Evitar el conflicto mediante el aplazamiento de temas difíciles.
Ganar a costa de las necesidades del otro.
Mantener el control del tiempo y la información.
Ceder por completo para conservar la relación.
¿Cuál de los siguientes estilos implica que una de las partes cede con el fin de mantener la relación interpersonal o comercial?
Competitivo
Acomodativo
Evasivo
Compromiso
Colaborativo
Cuando una negociación se pospone o evita deliberadamente para no enfrentar un conflicto directo, se adopta el estilo:
Compromiso
Competitivo
Evasivo
Colaborativo
Acomodativo
¿Qué es un plan estratégico de negociación?
Un conjunto de ideas sin estructura.
Un documento improvisado con acuerdos verbales.
Un conjunto organizado de decisiones, acciones y recursos para lograr acuerdos.
¿Cuál es la primera fase del proceso de negociación?
Pre-negociación.
Negociación fina.
Post-negociación.
¿Qué se busca en la etapa de pre-negociación?
Firmar el contrato.
Preparar información y definir objetivos.
Evaluar resultados obtenidos.
¿Qué permite la matriz de factores dentro del plan?
Identificar únicamente debilidades personales.
Analizar variables internas y externas que influyen en la negociación.
Evitar el uso de estrategias y tácticas.
¿Qué caracteriza a una estrategia colaborativa?
Busca el beneficio mutuo entre las partes.
Se basa en la competencia agresiva.
Pretende imponer condiciones sin diálogo.
¿Qué representa la táctica de “la migaja”?
Pedir un beneficio adicional al final del acuerdo.
Romper la negociación antes del cierre.
Evitar ofrecer concesiones a la otra parte.
En la etapa de negociación gruesa y fina se busca principalmente:
Definir los términos y condiciones generales y específicos del acuerdo.
Realizar únicamente la presentación de propuestas.
Firmar el contrato final sin modificaciones.
Evitar cualquier tipo de comunicación entre las partes.
¿Qué función cumple la comparación de estándares técnicos?
Validar que los productos o servicios cumplan normas internacionales.
Reducir los costos de forma arbitraria.
Ignorar las especificaciones técnicas del cliente.
¿Qué se hace en la post-negociación?
Se ajustan los acuerdos y se identifican áreas de mejora.
Se define el presupuesto inicial del proyecto.
Se crean los objetivos de la negociación.
¿Por qué es importante un plan estratégico de negociación?
Porque permite improvisar con flexibilidad.
Porque ayuda a anticipar escenarios, optimizar recursos y mejorar la comunicación.
Porque evita el uso de tácticas.
¿Cuál de los siguientes es un factor interno en la negociación?
Cultura
Estándares
Tiempo
Contexto socioeconómico
Los factores externos de la negociación incluyen:
Poderes
Información
Educación
Experiencia
¿Qué estilo de negociación se centra en lograr un beneficio mutuo?
Competitivo
Colaborativo
Evasivo
Acomodativo
En la negociación, ceder para mantener la relación corresponde al estilo:
Compromiso
Acomodativo
Colaborativo
Analítico
¿Cuál de los siguientes valores pertenece al 'ser' en la negociación?
Carisma
Puntualidad
Estándares
Información
El estilo de negociación evasivo se caracteriza por:
Buscar beneficio mutuo
Postergar o evitar el conflicto
Ganar a costa del otro
Ceder completamente
¿Cuál de estas actitudes fomenta el saber ser en la negociación?
Espíritu de superación personal
Uso de poder
Aplicación de la matriz
Tiempo disponible
¿Qué característica personal influye en el éxito de la negociación?
Tono de voz
Carisma
Presupuesto
Producto
¿Cuál de los siguientes es un estilo de comunicación en la negociación?
Contexto político
Persuasivo
Tiempo
Dinero en juego
La expresión facial y la postura corporal forman parte de:
Estilo competitivo
Comunicación corporal/sonora
Inteligencia emocional
Matriz de factores
¿Qué rasgo corresponde al manejo de emociones propias y ajenas?
Inteligencia emocional
Analiticidad
Respeto
Audacia
¿Qué se debe considerar al definir la táctica personal de comunicación?
Los rasgos personales
El producto final
El tiempo de negociación
El nivel de autoridad
Un estilo de comunicación analítico se caracteriza por:
Basarse en hechos y datos
Evitar el conflicto
Ceder siempre
Convencer con carisma
¿Cuál de estas actitudes pertenece al 'ser' en la negociación?
Espíritu de superación personal
Gesticular con fuerza
Manejar un presupuesto
Alta autoridad
