ปรับปรุงด้าน What: โดยการพัฒนาเมล็ดกาแฟให้มีคุณภาพสูงขึ้นและหลากหลายสายพันธุ์ เพื่อดึงดูดคอกาแฟตัวจริงให้เข้ามาใช้บริการแทน

ปรับปรุงด้าน What และ Where: โดยการปรับเปลี่ยนโต๊ะเก้าอี้ให้รองรับการทำงานระยะยาว และเพิ่มจุดให้บริการปลั๊กไฟให้ทั่วถึงร้าน

ปรับปรุงด้าน Who: โดยการเปลี่ยนกลุ่มเป้าหมายไปจับกลุ่มนักเรียนนักศึกษาที่ชอบมานั่งติวหนังสือแทนกลุ่มคนวัยทำงานที่ร้าน B ครองอยู่

ปรับปรุงด้าน When: โดยการขยายเวลาเปิดร้านให้ดึกขึ้น เพื่อรองรับกลุ่มคนที่ต้องการทำงานนอกเวลาทำการปกติเพียงอย่างเดียว

วางจำหน่ายในซูเปอร์มาร์เก็ตชั้นนำใจกลางเมือง (Where) โดยเน้นกลุ่มเป้าหมายเป็นพนักงานออฟฟิศที่มีรายได้ปานกลางถึงสูง (Who)

วางจำหน่ายในร้านสะดวกซื้อในปั๊มน้ำมันระหว่างจังหวัด (Where) โดยเน้นกลุ่มนักเดินทางที่ต้องการความรวดเร็วและสะดวก (Who)

วางจำหน่ายในร้านโชห่วยหรือร้านค้าปลีกในชุมชนชนบท (Where) โดยเน้นกลุ่มแม่บ้านที่ต้องการสินค้าราคาประหยัดคุ้มค่า (Who)

วางจำหน่ายผ่านช่องทางออนไลน์และแอปพลิเคชันส่งอาหาร (Where) โดยเน้นกลุ่มคนรุ่นใหม่ที่ชอบทดลองสินค้าตามกระแสโซเชียล (Who)

ข้อมูลที่ระบุว่าลูกค้ามักจะใช้บริการมากล้างรถมากที่สุดในช่วงวันเสาร์-อาทิตย์ และช่วงก่อนเทศกาลวันหยุดยาว

ข้อมูลที่ระบุว่าลูกค้าส่วนใหญ่ตัดสินใจซื้อบริการเมื่อเห็นโฆษณาบน Facebook และมีการบอกต่อในกลุ่มเพื่อน

ข้อมูลที่ระบุว่าลูกค้ามีความต้องการบริการที่ใช้น้ำยาล้างรถแบบออร์แกนิกและไม่ทำลายสีรถยนต์ในระยะยาว

ข้อมูลที่ระบุว่าลูกค้าส่วนใหญ่เป็นผู้หญิงวัยทำงานที่ไม่ค่อยมีความรู้เรื่องการดูแลรักษารถยนต์ด้วยตนเอง

ลูกค้าตัดสินใจซื้อเพราะต้องการลดหย่อนภาษีปลายปีและต้องการมีเงินเก็บไว้ใช้ในยามเกษียณอายุ

ลูกค้าค่อนข้างกังวลเรื่องความมั่นคงของบริษัทประกันภัยและประวัติการเคลมสินไหมในอดีต

ลูกค้ามักจะหาข้อมูลเปรียบเทียบในอินเทอร์เน็ตก่อน แต่จะตัดสินใจเซ็นสัญญาเมื่อมีตัวแทนมาอธิบายรายละเอียดต่อหน้าเท่านั้น

ลูกค้ากลุ่มหลักคือหัวหน้าครอบครัวที่มีอายุระหว่าง 35-50 ปี และมีรายได้ที่มั่นคงแน่นอน

เปลี่ยนการสื่อสาร (How) โดยลดความสำคัญของสีสันที่ดึงดูดเด็ก ลง และเพิ่มข้อมูลเรื่อง "เสริมพัฒนาการและความปลอดภัย" เพื่อจูงใจพ่อแม่

เปลี่ยนช่องทางจำหน่าย (Where) โดยย้ายสินค้าไปวางในชั้นวางระดับสายตาเด็ก เพื่อให้เด็กหยิบสินค้าได้ง่ายขึ้นและรบเร้าผู้ปกครอง

เปลี่ยนช่วงเวลาโฆษณา (When) โดยเน้นยิงโฆษณาในช่วงเวลาที่เด็กดูการ์ตูน เพื่อกระตุ้นความอยากได้ของเด็กให้ถึงขีดสุด

เปลี่ยนผลิตภัณฑ์ (What) โดยการลดต้นทุนการผลิตเพื่อให้ขายได้ในราคาที่ถูกลง พ่อแม่จะได้ตัดสินใจซื้อง่ายขึ้นโดยไม่คิดมาก

สินค้าแบรนด์หรูมี Why ที่เน้นประโยชน์ใช้สอยและความคุ้มค่าทางเศรษฐศาสตร์ ส่วนสินค้าทั่วไปเน้นภาพลักษณ์ทางสังคม

สินค้าแบรนด์หรูมี Why ที่เน้นการตอบสนองความต้องการทางกายภาพพื้นฐาน ส่วนสินค้าทั่วไปเน้นความปลอดภัย

สินค้าแบรนด์หรูมี Why ที่เน้นเรื่องสถานภาพทางสังคมและการยอมรับนับถือ (Esteem) ส่วนสินค้าทั่วไปเน้นการแก้ปัญหาในชีวิตประจำวัน

สินค้าแบรนด์หรูและสินค้าทั่วไปมี Why ที่เหมือนกัน คือต้องการสินค้าที่มีคุณภาพดีที่สุดในราคานั้นๆ

ส่งโปรโมชั่นส่วนลด (How) ไปยังสมาร์ทโฟนของลูกค้าในช่วงเวลา 19.00 น. (When) เพื่อให้ลูกค้าวางแผนสั่งอาหารสำหรับวันพรุ่งนี้

เปิดระบบให้สั่งอาหารล่วงหน้า (Pre-order) ได้ตั้งแต่ช่วงเช้า (When) เพื่อแก้ปัญหาไรเดอร์ไม่พอและลดระยะเวลารอคอยในช่วงพักเที่ยง (How)

เพิ่มจำนวนร้านอาหารหรูราคาแพงในแอปพลิเคชัน (How) ในช่วงวันจันทร์-ศุกร์ (When) เพื่อรองรับการเลี้ยงรับรองลูกค้าธุรกิจ

แจกคูปองส่วนลดค่าส่ง (How) สำหรับการสั่งอาหารในช่วงบ่าย 14.00-16.00 น. (When) เพื่อกระตุ้นยอดขายในช่วง Off-peak

ปัญหาที่ Who: ลูกค้าไม่มีกำลังซื้อจริง ควรเปลี่ยนกลุ่มเป้าหมายไปหากลุ่มที่มีรายได้สูงกว่านี้

ปัญหาที่ What: สินค้าอาจจะไม่น่าสนใจพอ ควรเปลี่ยนรูปภาพสินค้าให้สวยงามดึงดูดใจมากขึ้น

ปัญหาที่ How: ขั้นตอนการชำระเงินอาจยุ่งยากหรือซับซ้อนเกินไป ควรปรับปรุงระบบให้ชำระเงินได้ง่ายและหลากหลายช่องทาง

ปัญหาที่ Where: เว็บไซต์อาจจะเข้าถึงยาก ควรย้ายไปขายใน Marketplace ชื่อดังที่มีระบบเสถียรกว่า

Who: กลุ่มคนรักสุขภาพทั่วไป / Where: สวนสาธารณะ เพื่อให้ลูกค้าเปรียบเทียบอากาศบริสุทธิ์ธรรมชาติกับเครื่องฟอก

Who: กลุ่มครอบครัวที่มีเด็กเล็กหรือผู้ป่วยภูมิแพ้ / Where: โรงพยาบาลหรือคลินิกแผนกหูคอจมูกและแผนกเด็ก

Who: กลุ่มวัยรุ่นที่ชอบเทคโนโลยีใหม่ๆ / Where: ห้างสรรพสินค้าโซนแฟชั่นและโรงภาพยนตร์

Who: กลุ่มแม่บ้านพ่อบ้านที่ชอบแต่งบ้าน / Where: ตลาดนัดจตุจักรโซนต้นไม้และของตกแต่งสวน

ความต้องการความปลอดภัยของนายสมชายได้รับการตอบสนองแล้ว เขาจึงมองหาความต้องการทางสังคม

ความต้องการทางกายภาพยังไม่ได้รับการตอบสนอง ทำให้เขาไม่สนใจความต้องการด้านความปลอดภัย

ความต้องการการยอมรับนับถือมีความสำคัญมากกว่าความปลอดภัยในสถานการณ์วิกฤตทางธรรมชาติ

ความต้องการความสำเร็จสูงสุดในชีวิตถูกกระตุ้น ทำให้เขามองข้ามข้อเสนอเรื่องความปลอดภัยพื้นฐาน

ความต้องการความปลอดภัย: เน้นที่การลงทุนที่คุ้มค่าและมูลค่าทรัพย์สินที่เพิ่มขึ้นในอนาคต

ความต้องการทางสังคม: เน้นที่การเป็นส่วนหนึ่งของกลุ่มคนชั้นนำและการได้รับการยอมรับจากเพื่อน

ความต้องการการยกย่องนับถือ: เน้นสถานภาพทางสังคม ชื่อเสียง และการได้รับการเคารพจากผู้อื่น

ความต้องการความสมบูรณ์ของชีวิต: เน้นความรู้สึกภายในจิตใจและการค้นพบศักยภาพของตนเอง

ขั้นความต้องการทางสังคม เพราะเธอต้องการไปสร้างความสัมพันธ์กับชุมชนใหม่

ขั้นความต้องการการยกย่องนับถือ เพราะเธอต้องการให้สังคมชื่นชมความเสียสละ

ขั้นความต้องการความปลอดภัย เพราะเธอต้องการหนีจากความเครียดในเมืองหลวง

ขั้นความต้องการความสมบูรณ์ของชีวิต เพราะเธอทำเพื่อตระหนักรู้ศักยภาพตนเอง

เมื่อสินค้านั้นลดราคาลงเพื่อให้คนทั่วไปสามารถเข้าถึงความปลอดภัยได้ง่ายขึ้น

เมื่อสินค้านั้นเน้นการเชื่อมต่อกับเพื่อนบ้านเพื่อสร้างสังคมชุมชนที่เข้มแข็ง

เมื่อสินค้านั้นมีดีไซน์หรูหรา ราคาสูง และแสดงถึงความทันสมัยของเจ้าของบ้าน

เมื่อสินค้านั้นใช้งานง่ายจนผู้สูงอายุสามารถดูแลตัวเองได้โดยไม่ต้องพึ่งพาใคร

น้ำดื่มสะอาด: ตอบสนองความต้องการทางกายภาพ แต่อาจเป็นความต้องการการยกย่องหากเป็นแบรนด์หรู

ประกันสุขภาพ: ตอบสนองความต้องการความปลอดภัย แต่อาจเป็นความต้องการทางกายภาพหากเจ็บป่วย

เสื้อผ้าแฟชั่น: ตอบสนองความต้องการทางสังคม แต่อาจเป็นความต้องการทางกายภาพหากใส่กันหนาว

การศึกษาต่อ: ตอบสนองความต้องการความปลอดภัยเท่านั้น ไม่สามารถตอบสนองความต้องการขั้นสูงได้

แรงจูงใจใฝ่สัมฤทธิ์ (Need for Achievement)

แรงจูงใจใฝ่อำนาจ (Need for Power)

แรงจูงใจใฝ่สัมพันธ์ (Need for Affiliation)

แรงจูงใจใฝ่สร้างสรรค์ (Need for Creativity)

เสนอสินค้าที่ช่วยให้ลูกค้าประหยัดเวลาและทำงานได้เสร็จสมบูรณ์อย่างรวดเร็วที่สุด

เสนอสินค้าที่เป็นรุ่น Limited Edition ที่ทำให้เขารู้สึกเหนือกว่าและควบคุมผู้อื่นได้

เสนอสินค้าที่เน้นความเป็นมิตรต่อสิ่งแวดล้อมและสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับชุมชน

เสนอสินค้าที่มีระบบรับประกันตลอดอายุการใช้งานเพื่อลดความเสี่ยงในการตัดสินใจ

ผู้ที่มี nAch สูง เพราะจะมุ่งมั่นแก้ปัญหาให้ลูกค้าจนเสร็จสิ้นโดยเร็วที่สุด

ผู้ที่มี nPow สูง เพราะจะสามารถควบคุมลูกน้องให้ทำงานตามระเบียบได้เคร่งครัด

ผู้ที่มี nAff สูง เพราะจะให้ความสำคัญกับความรู้สึกของลูกค้าและการรักษามิตรภาพ

ผู้ที่มี nAch ต่ำ แต่มี nPow สูง เพื่อที่จะได้ใช้อำนาจในการต่อรองกับลูกค้าที่เรื่องมาก

ผู้ใฝ่สัมฤทธิ์ซื้อคอมพิวเตอร์เพื่อทำงานให้เร็วขึ้น แต่ผู้ใฝ่อำนาจซื้อรุ่นท็อปเพื่อโชว์ลูกน้อง

ผู้ใฝ่สัมฤทธิ์ซื้อรถสปอร์ตเพื่อความเท่ แต่ผู้ใฝ่อำนาจซื้อรถครอบครัวเพื่อดูแลบริวาร

ผู้ใฝ่สัมฤทธิ์ชอบสินค้าแฟชั่นตามกระแส แต่ผู้ใฝ่อำนาจชอบสินค้าสั่งตัดพิเศษคนเดียว

ผู้ใฝ่สัมฤทธิ์ตัดสินใจซื้อตามคำแนะนำเพื่อน แต่ผู้ใฝ่อำนาจตัดสินใจซื้อด้วยตนเองเท่านั้น

หัวหน้าทีมที่ยอมทำงานหนักแทนลูกน้องเพราะเกรงใจและไม่อยากสั่งงานให้ลูกน้องไม่พอใจ

นักธุรกิจที่พยายามเจรจาต่อรองอย่างแข็งกร้าวเพื่อให้บริษัทของตนได้รับผลประโยชน์สูงสุด

นักกีฬาที่ฝึกซ้อมอย่างหนักเพื่อทำลายสถิติเดิมของตนเองโดยไม่สนใจคู่แข่งคนอื่นในสนาม

ผู้บริหารที่ชอบจัดงานเลี้ยงสังสรรค์เพื่อสร้างเครือข่ายในการขยายอิทธิพลทางธุรกิจของตน

(A) แรงจูงใจเลือกซื้อ (Selective Motive) / (B) แรงจูงใจปฐมภูมิ (Primary Motive)

(A) แรงจูงใจปฐมภูมิ (Primary Motive) / (B) แรงจูงใจเลือกซื้อ (Selective Motive)

(A) แรงจูงใจทางอารมณ์ (Emotional Motive) / (B) แรงจูงใจด้วยเหตุผล (Rational Motive)

(A) แรงจูงใจจิตวิสัย (Psychological Motive) / (B) แรงจูงใจทางกายภาพ (Physical Motive)

แรงจูงใจปฐมภูมิ (Primary) และ แรงจูงใจเลือกซื้อ (Selective)

แรงจูงใจด้วยเหตุผล (Rational) และ แรงจูงใจทางอารมณ์ (Emotional)

แรงจูงใจที่รู้ตัว (Conscious) และ แรงจูงใจที่ไม่รู้ตัว (Dormant)

แรงจูงใจทางสังคม (Social) และ แรงจูงใจส่วนบุคคล (Personal)

การลดหย่อนภาษีเป็นแรงจูงใจทางอารมณ์ ส่วนความกลัวเป็นแรงจูงใจด้วยเหตุผล

การลดหย่อนภาษีเป็นแรงจูงใจที่ไม่รู้ตัว ส่วนความกลัวเป็นแรงจูงใจที่รู้ตัว

การลดหย่อนภาษีเป็นแรงจูงใจที่รู้ตัว (Conscious) ส่วนความกลัวเป็นแรงจูงใจที่ไม่รู้ตัว (Unconscious)

การลดหย่อนภาษีเป็นแรงจูงใจเลือกซื้อ ส่วนความกลัวเป็นแรงจูงใจปฐมภูมิ

ปฐมภูมิคือการซื้อเพราะเพื่อนยุให้ซื้อ ส่วนเลือกซื้อคือการซื้อเพราะศึกษาข้อมูลมาดีแล้ว

ปฐมภูมิคือการต้องการเครื่องมือสื่อสารเพราะเครื่องเก่าพัง ส่วนเลือกซื้อคือการเจาะจงซื้อ iPhone 15

ปฐมภูมิคือการซื้อรุ่นราคาถูกที่สุด ส่วนเลือกซื้อคือการซื้อรุ่นที่มีฟีเจอร์กล้องถ่ายรูปดีที่สุด

ปฐมภูมิคือการซื้อโดยใช้อารมณ์ตัดสินใจ ส่วนเลือกซื้อคือการซื้อโดยใช้เหตุผลเรื่องสเปกเครื่อง

กาแฟโรบัสต้าแท้ 100% คั่วบดด้วยกรรมวิธีพิเศษ ราคาประหยัดกว่าท้องตลาด

มีคาเฟอีนช่วยกระตุ้นความตื่นตัว ให้คุณทำงานได้เต็มประสิทธิภาพตลอดทั้งวัน

กลิ่นหอมกรุ่น...มอบความอบอุ่นในทุกเช้า เหมือนความรักที่คุณชงให้กันได้ทุกวัน

บรรจุภัณฑ์ใหม่ เปิดง่าย เก็บรักษาความสดใหม่ได้นานขึ้น ได้มาตรฐาน อย.

เพื่อให้ผู้บริโภคเกิดความพึงพอใจ และกลายเป็นผู้ซื้อที่มีความจงรักภักดีต่อตราสินค้าในอนาคต

เพื่อให้ผู้บริโภคได้ใช้สินค้าหรือบริการที่ตรงกับความต้องการของตนเองและเกิดความสุขจากการใช้สินค้า

ทำให้ขายสินค้าได้ ก่อให้เกิดรายได้ จึงส่งผลดีต่อสภาพเศรษฐกิจและสังคม

สามารถนำข้อมูลเกี่ยวกับพฤติกรรมผู้บริโภคมาวางแผนดำเนินงานระบบเศรษฐกิจให้สอดคล้อง รองรับความต้องการของประชาชนได้

ได้ทราบความต้องการของผู้บริโภค ทำให้มีแนวทางการกำหนดกลยุทธ์ทางการตลาดที่ช่วยเหลือผู้ประกอบการเจ้าอื่น ๆ ได้

ความจำเป็นและความต้องการ (Need and want)

การรับรู้ (Perception)

แรงจูงใจ (Motivation)

การเรียนรู้ (Learning)

Selective Exposure: แก้ไขโดยการทำโฆษณาให้น่าสนใจตั้งแต่ 5 วินาทีแรก หรือใช้การโฆษณาแฝง (Tie-in) ในเนื้อหารายการแทน

Selective Distortion: แก้ไขโดยการให้ข้อมูลที่ชัดเจนและตรงไปตรงมาที่สุด เพื่อไม่ให้ผู้บริโภคบิดเบือนเจตนาของโฆษณา

Selective Retention: แก้ไขโดยการฉายโฆษณาซ้ำๆ บ่อยๆ เพื่อให้ผู้บริโภคจำได้แม้จะพยายามกดข้ามไปแล้วก็ตาม

Selective Interpretation: แก้ไขโดยการใช้พรีเซนเตอร์ที่มีชื่อเสียงเพื่อโน้มน้าวให้ผู้บริโภคตีความโฆษณาในทางที่ดีขึ้น

Perceptual Blocking

Perceptual Defense

Selective Distortion

Selective Exposure

Perceptual Blocking

Perceptual Defense

Selective Distortion

Selective Exposure

การเพิ่มความถี่ในการยิงโฆษณาให้มากขึ้นเพื่อให้ผู้บริโภคเห็นจนจำได้ (High Frequency)

การเพิ่มเนื้อหาข้อมูลในโฆษณาให้ละเอียดขึ้นเพื่อให้ผู้บริโภคเข้าใจเหตุผล (Informative Content)

การเปลี่ยนรูปแบบโฆษณาให้น่าสนใจ แปลกใหม่ หรือใช้ Humor เพื่อลดความรู้สึกว่ากำลังถูกยัดเยียด (Novelty & Humor)

การใช้คำเตือนที่รุนแรงและน่ากลัวเพื่อให้ผู้บริโภคตระหนักถึงความสำคัญของสินค้า (Fear Appeal)

หลักการ Figure and Ground

หลักการ Similarity

หลักการ Proximity

หลักการ Closure

Figure and Ground

Closure

Similarity

Continuity

Figure and Ground

Closure

Similarity

Continuity

Figure and Ground

Closure

Similarity

Continuity

Figure and Ground

Closure

Similarity

Continuity

การยิงโฆษณา (Ad) ไปยังหน้าฟีดของลูกค้า คือการสร้าง Sensory Stimuli แต่ถ้าลูกค้าไม่เลื่อนมาเจอโฆษณานั้น จะถือว่ายังไม่เกิด Exposure

การที่ลูกค้าจ้องมองหน้าจอมือถือถือเป็น Sensory Receptors แต่การที่โฆษณาเด้งขึ้นมาถือว่าเป็นขั้นตอน Interpretation เรียบร้อยแล้ว

Sensory Receptors ของลูกค้าออนไลน์คือ "นิ้วมือ" (Skin) ที่ใช้สัมผัสหน้าจอ ส่วน Exposure คือการกดสั่งซื้อสินค้า

Exposure จะเกิดขึ้นได้ก็ต่อเมื่อลูกค้ามีความตั้งใจ (Attention) ที่จะค้นหาสินค้านั้นๆ โดยไม่เกี่ยวข้องกับ Sensory Receptors

เริ่มต้นที่ Sensory Stimuli โดยมุ่งหวังให้จมูกและปากทำหน้าที่เป็นตัวรับสัญญาณเพื่อส่งต่อไปยังสมอง

เริ่มต้นที่ Attention โดยพยายามดึงดูดความสนใจลูกค้าผ่านกลิ่นหอมเพื่อให้ลูกค้าเดินเข้ามาในร้านทันที

เริ่มต้นที่ Exposure โดยการนำสินค้าไปวางไว้ในจุดที่ลูกค้าสามารถมองเห็น (Sight) ได้ชัดเจนที่สุด

เริ่มต้นที่ Interpretation โดยคาดหวังให้ลูกค้าตีความรสชาติกาแฟว่ามีความอร่อยเหมือนกับกาแฟราคาแพง