Trong ..........., sự khác biệt về môi trường giữa các bên luôn cản trở quá trình đàm phán.

Các cuộc đàm phán lớn cho các Hiệp định thương mại, đầu tư, du lịch, hợp tác khoa học kỹ thuật, thường trước đây có thời gian ngắn, nhưng từ khi có WTO thì các bên tuân thủ nhiều quy định, việc ................ có khi kéo dài hàng năm, hoặc nhiều năm.

Mục tiêu chủ yếu của ..................... là đạt được sự đồng thuận, đáp ứng lợi ích vật chất, tinh thần của các bên tham gia, dưới hình thức là một hợp đồng, hiệp định, hiệp ước, công ước, khế ước, giao kèo, hoặc hợp đồng quân tử bằng miệng hoặc bằng tín ước.

.................., còn phải biết tự chế ngự mình để thông tin có vẻ là bí mật đối với người khác, tránh bị mắc vào chủ đích, thậm chí bẫy của đối tác.

.................., tránh buột miệng nói ra những lời chưa kịp suy nghĩ kỹ và không bị chi phối bởi ý kiến chủ quan.

.................. cần đề ra yêu cầu, chịu nhượng bộ để cùng đi đến sự thống nhất và cần có thời gian (vấn đề càng phức tạp thì thời gian dành cho đàm phán càng nhiều)

.................. là hành vi và quá trình, mà trong đó hai hay nhiều bên, có nền tăng văn hóa khác nhau, tiến hành trao đỏi, thảo luận về các môi quan tâm chung và những điểm còn bất đồng để đi đến một thoả thuận thông nhất, cả hai đạt được mục tiêu tài chính"

............... cần đề ra yêu cầu, chịu nhượng bộ để cùng đi đến sự thống nhất và cần có thời gian (vấn đề càng phức tạp thì thời gian dành cho đàm phán càng nhiều)

Nhà đàm phán giỏi phải biết................ để thông tin có vẻ là bí mật đối với người khác để tránh bị

mắc vào chủ định, thậm chí bẩy của đối tác, tránh ….............. và không bị chi phối bởi định kiến chủ quan.

Muốn đàm phán thành công thì chúng ta phải làm gì?

Nhân cách của .............. cũng có vai trò quan trọng, đặc biệt là khi thiếu thông tin về đối tác hoặc xuất hiện thế găng (tình huống bế tắc) trong đàm phán. Người có nhân cách tốt là người có khả năng làm cho người khác thấy được vị thế của mình, dễ tiếp cận với đối tác và tạo cho họ niềm tin, đồng thời đánh giá được đúng vị thế của đối tác.

Các nhà đàm phán tác động đến ............... bằng kinh nghiệm và kỹ năng đàm phán của họ.

Trong ...................., các bên cũng bắt đầu xây dựng chiến lược cho giai đoạn đàm phán trực tiếp. Ở đây chiến lược là một kế hoạch hoàn chỉnh để xem xét và giải quyết các vấn đề, các giải pháp có thể có và những ưu tiên lựa chọn của đối tác. Các bên cố gắng nâng cao thế mạnh tương đối của mình, so sánh các bạn hàng sẵn có, cân nhắc và lựa chọn.

Vì chức năng chủ yếu của quá trình đàm phán là giải quyết vấn đề, nên công việc chính của .................... là phải xác định cho được vấn đề cần giải quyết.

Vì chức năng chủ yếu của quá trình đàm phán là giải quyết vấn đề, nên công việc chính của .................... là phải xác định cho được vấn đề cần giải quyết.

................ liên quan đến cuộc đàm phán trực diện.

Trong ................., các bên cố gắng hiểu nhu cầu của nhau. Việc này được thực hiện thông qua việc thu thập thông tin và các cuộc gặp gỡ không chính thức.

Trong .................. , những cuộc gặp gỡ không chính thức, được thực hiện để các bên thăm dò vị thế của nhau. Sau những cuộc gặp gỡ này, các bên sẽ tiếp tục có quyết định đàm phán hay không. Quyết định hoàn toàn phụ thuộc vào cảm nhận mức độ hợp tác hay xung đột, ưu thế hay bị lệ thuộc và những mong muốn có được từ mối quan hệ.

Trong ................., một số việc thương thảo được tiến hành và các đề nghị thăm dò được đưa ra.

Trong .............. , các bên thu thập thông tin cần thiết về hàng hóa, đối tác, môi trường kinh doanh, mối quan hệ với các bên thứ ba (Chính phủ,...), đối thủ cạnh tranh, cơ sở hạ tầng,… Các bên cần nhận thức được rằng, các yếu tố trên có ảnh hưởng rất lớn đến vị thế của họ, thế mạnh tương đối của mỗi bên có thể thay đổi bất cứ lúc nào do yếu tố nêu trên, ví dụ như thay đổi đối thủ cạnh tranh hoặc thay đổi tỷ giá hối đoái.

Trong ........... , chúng ta hãy luôn nhớ thường xuyên rút kinh nghiệm cho các vòng đàm phán sau.

.............. là giai đoạn khi mà các bên đã thỏa thuận xong các vấn đề có liên quan và tiến hành soạn thảo, ký kết hợp đồng.

Trong kinh doanh quốc tế, giai đoạn tiền đàm phán thường quan trọng hơn cả .................. chính thức.

Ngay sau ................., bên mua thường ký một bản ghi nhớ hay thể hiện ý định mua (Letter of intent/acceptance). Nhiều nhà đàm phán phương Tây thường cho rằng, bức thư đó là bản chấp nhận ký kết hợp đồng, nhưng thực sự không phải như vậy, bức thư đó chỉ đơn thuần cho thấy ý định tiếp tục đàm phán ở phía đối tác mà thôi.

Trong .................... , các bên cần thảo luận một cách trung thực và cởi mở về mục tiêu và kỳ vọng của nhau, để có thể tiến tới giải quyết vấn đề một cách tích cực.

Trong ........... , điều quan trọng là phải có nhiều giải pháp cho mỗi vấn đề hay sự việc.

Trong kinh doanh quốc tế, ............... thường quan trọng hơn cả giai đoạn đàm phán chính thức.

Trong Giai đoạn Tiền đàm phán (pre-negotiation), các bên cũng bắt đầu xây dựng chiến lược cho .................. trực tiếp. Ở đây chiến lược là một kế hoạch hoàn chỉnh để xem xét và giải quyết các vấn đề, các giải pháp có thể có và những ưu tiên lựa chọn của đối tác. Các bên cố gắng nâng cao thế mạnh tương đối của mình, so sánh các bạn hàng sẵn có, cân nhắc và lựa chọn.

Các mối quan hệ xã hội không chính thức giữa các nhà đàm phán được nảy sinh và phát triển trong ................. có thể rất có ích, sự tin tưởng sẽ giúp tăng khả năng thỏa hiệp. Phương pháp thông thường để thiết lập mối quan hệ này, là mời đại diện của phía đối tác đến thăm công ty hoặc đất nước của bạn, để tạo niềm tin đối với họ. Mục đích quan trọng nhất ở đây là tranh thủ tình cảm, giành quyền ưu tiên. Đồng thời phải tìm hiểu mối quan tâm chung và nỗi lo lắng của đối tác.

Các bên cố gắng dự đoán trước và có các biện pháp phòng ngừa cho các sự việc có thể trong dự đoán. Ví dụ, như: việc chuyển tiền về nước, các loại thuế và giấy phép hành nghề,… là một số vấn đề liên quan đến các luật lệ và quy định của một nước cụ thể, cần phải được nghiên cứu ở ...............

Sự tìm hiểu kỹ về cơ sở hạ tầng của đất nước và công ty đối tác, cũng rất quan trọng ở .......................

Trong .............., còn phải tìm hiểu về tập quán kinh doanh ở nước đối tác, đặc biệt là những đối tác đến từ những quốc gia có nền văn hóa, hệ thống chính trị, kinh tế, pháp luật có nhiều khác biệt.

Trong ............... , những người tham gia đàm phán nên liệt kê các vấn đề và sự việc, đặc biệt là tất cả các giải pháp có thể có, mà họ hay bên đối tác có thể đưa ra. Các giải pháp đó nên được sắp xếp theo thứ tự như: ưu tiên, thích hợp, kỳ vọng và không chấp nhận được. Nếu không thể chấp nhận được thì cần đưa ra giải pháp có thể chấp nhận được cho phía bên kia.

Vấn đề cơ bản của ..........., là các bên tin rằng có thể làm việc cùng nhau để tìm ra giải pháp cho những vấn đề mà đôi bên cùng quan tâm.

Ở ............... , khi quá trình đàm phán tiếp diễn, các bên cần đánh giá các phương án lựa chọn do bên kia đưa ra và chọn những phương án phù hợp với kỳ vọng của bên mình. Cách tốt nhất là phải xác định các tiêu chuẩn, để xem xét các phương án lựa chọn và sau đó sắp xếp theo thứ tự ưu tiên, trong các kỳ vọng và tiến đến gần nhau hơn.

Ở .................... , tất cả các điều kiện được thỏa thuận xong. Hợp đồng đang được soạn thảo và chuẩn bị để ký. Việc soạn thảo hợp đồng và việc bàn bạc để lựa chọn, quyết định ngôn ngữ soạn thảo nào, tự thân nó cũng có thể là một quá trình đàm phán, vì hai bên có thể hiểu theo nghĩa khác nhau.

Trong ............, các bên cũng cần phải nhận thức được rằng mỗi bên có cách nhìn riêng của mình về tình thế, về vấn đề ẩn sau những cuộc tranh luận. Họ không chỉ cảm nhận về quá trình đàm phán mà còn kỳ vọng khác nhau về kết quả đạt được.

................., là những quan niệm làm căn cứ để con người đánh giá đúng và sai, tốt và xấu, quan trọng và không quan trọng.

.............. là những khuynh hướng không thay đổi của sự cảm nhận và hành xử, theo một hướng xác định đối với một đối tượng.

.............. là những hành vi được xem là đúng đắn, phù hợp trong một xã hội đặc thù.

Trình độ kỹ thuật của một xã hội đóng vai trò quan trọng, bởi nó ảnh hưởng lớn đến mức ống của người dân, không những thế còn giúp giải thích những .............. và niềm tin của xã hội đó.

Nếu ở một nước có nền kỹ thuật hiện đại, tiên tiến, con người ở đó sẽ ít tin vào mê tín dị đoan, họ không tin rằng số mệnh giữ vai trò quyết định trong cuộc sống mà họ tin rằng mình có thể làm chủ cuộc đời. Những .............. của họ cũng thiên về vật chất, vì họ có mức sống cao hơn.

............ là nếp sống, thói quen, là những lề thói trong xã hội của một nước hay một địa phương. Những nếp sống, thói quen này được xem là phổ biến và đa hình thành từ trước.

.............. thể hiện cách sự vật được làm, còn ............. được dùng để thực hiện chúng.

Nếu nghiên cứu và hiểu được ............. và cách cư xử của đối tác, thì công việc sẽ tiến hành trôi chảy, thuận lợi, còn ngược lại thì có thể sẽ gặp những rủi ro.

................ thể hiện cách sự vật được làm, còn cách cư xử được dùng để thực hiện chúng.

Các nền văn hóa có ................ là các nền văn hóa phổ biến ở các quốc gia như Mỹ, các nước Tây Âu, Úc, Canada.

Các nền văn hóa theo .............. là những nền văn hóa phổ biến ở Châu Á, Châu Mỹ La Tinh và Đông Âu, nơi mục tiêu cá nhân chịu sự chi phối của mục tiêu tập thể.

Trong nền văn hóa chủ nghĩa tập thể, cá nhân không được tách mình ra khỏi tập thể, ít được bộc lộ bản thân như trong văn hóa ................

Trong nền văn hóa ............., mục tiêu tập thể phụ thuộc vào mục tiêu cá nhân và con người cá nhân được coi là đơn vị hạt nhân cơ bản của xã hội.

Trong nền văn hóa ..........., tính khiêm tốn, là một đòi hỏi quan trọng đối với các thành viên trong xã hội. Cá nhân không được tách mình ra khỏi tập thể, ít được bộc lộ bản thân như trong văn hóa chủ nghĩa cá nhân.

Một người được nuôi dưỡng trong nền văn hóa có tính ............ cao, có thể sẽ giảm khuynh hướng cá nhân của mình khi họat động trong một môi trường công ty đặc trưng, bởi sự tuân thủ nghiêm ngặt các luật lệ đã được sắp đặt.

Trong nền văn hóa ............., cá nhân không được tách mình ra khỏi tập thể, ít được bộc lộ bản thân như trong văn hóa chủ nghĩa cá nhân.

Khi đàm phán, người ................. thường không đi thẳng vào vấn đề, họ thích nói lòng vòng và tránh nói "Không" bởi không muốn làm mất lòng đối tác, thay vì nói "Không" người ........ có những cách nói gián tiếp rất đặc biệt.

Những người thuộc văn hóa .......... tôn trọng tuổi tác, địa vị, quyền lực hơn những thành viên thuộc văn hóa ...............

Người............ không xem thời gian là tất cả, họ sống và làm việc khả thoải mái, với tốc độ chậm hơn so với người ........, họ quan niệm giải quyết được công việc mới quan trọng, chứ không phải là giải quyết trong bao lâu.

Trong văn hóa các nước, ............... là chủ đề riêng tư và nhạy cảm, có những điều cấm kỵ, của một số nền văn hóa có nguồn gốc từ những giáo lý của tôn giáo.

Niềm tin và thực tiễn .............. vô cùng đa dạng và ngày nay có rất nhiều tôn giáo trên thế giới.

......... là quá trình hoạt động có ý thức, có mục đích, có kế hoạch, nhằm bồi dưỡng cho con người những phẩm chất đạo đức, những tri thức cần thiết về tự nhiên và xã hội, cũng như những kỹ năng, kỹ xảo cần thiết trong cuộc sống.

.............. là sự thể hiện rõ nét nhất của văn hóa, vì nó là phương tiện để truyền đạt thông tin và ý tưởng.

.............. không những có ảnh hưởng lớn đến lối sống, niềm tin, giá trị và thái độ, cách ứng xử của con người, mà còn có ảnh hưởng đến chính trị và môi trường kinh doanh.

Cùng một nội dung như nhau nhưng những người đi đàm phán khác nhau sẽ đem lại ...............

Đàm phán cũng là một nghệ thuật: ..............các nguyên tắc, phương pháp, kỹ năng giao tiếp như kỹ năng lắng nghe, thuyết phục, đặt cân hỏi, trả lời...

Trong một vài trường hợp, đàm phán giữa các công ty phương Tây và các công ty thuộc .............., đã xảy ra những bất đồng khi chọn ngôn ngữ sử dụng và ghi lại những vấn đề đã được thỏa thuận trước đó cùng những phản hồi tiêu cực, từ các yếu tố cơ sở và bầu không khí đàm phán.

Để có được cái bắt tay hữu hảo sau khi thương thuyết, người trong cuộc đôi khi phải mất hàng tháng, thậm chí hàng năm, trải qua các cuộc đấu gan, đấu trí, lắm lúc còn không thể ...................... . Đôi khi là thắng, nhưng lại có thêm một đối thủ trong thương trường.

Nguyên tắc "Đôi bên cùng có lợi" trong đàm phán thì người dàm phán cần bảo vệ lợi ích của phía mình, trong phạm vi đã được xác định có thể tìm được lợi ích càng nhiều càng tốt, mặt khác, bất cứ nhà đàm phần nào ..................... của đổi tác.

Đàm phán theo kiểu .......... chính là phương án tối ưu, giúp đồng thời thực hiện được cả hai mục đích: bảo vệ lợi ích của mình và duy trì, phát triển mối quan hệ với các đối tác đàm phán.

Trong đàm phán phải tránh khuynh hướng đàm phán theo kiểu quá .............., chỉ chú trọng gìn giữ mối quan hệ giữa các bên, mà không quan tâm bảo vệ lập trường của mình. Hậu quả là bị đối phương dồn ép, phải đi từ nhượng bộ này đến nhượng bộ khác, cuối cùng tuy ký được hợp đồng nhưng phải chịu nhiều thiệt thòi.

Nếu quan niệm lợi ích của các bên đàm phán là “một tổng không đổi”, và mỗi bên chỉ cố gắng bảo vệ lợi ích của mình, mà không quan tâm đến lợi ích của phía bên kia thì ................ .

Quá trình đàm phán dài hay ngắn phụ thuộc vào ................

Do ảnh hưởng của tính tập thể trong................, Chính phủ đóng vai trò hỗ trợ phát triển rất lớn trong hoạt động kinh doanh nói chung và trong đàm phán thương mại nói riêng, với tư cách không phải là một cơ quan điều phối mà là cơ quan giám sát.

Những người theo kiều ............. luôn tìm cách giải quyết sao cho duy trì mối quan hệ của các

bên và cả hai đều cùng đạt được mục đích của mình.

Những người theo kiểu ............. thì họ không chỉ nghĩ đến lợi ích của mình mà còn nghĩ đến lợi ích đối tác.

Đối với phong cách đàm phán kiểu ............. thi khi gặp mâu thuẫn những người tránh né không

bảo vệ được mục tiêu của mình và mối quan hệ giữa các bên cũng khó lòng giữ vững tốt đẹp.

Những người theo kiểu .......... thì họ không chỉ nghĩ đến lợi ích của mình mà còn nghĩ đến lợi ích đối tác

.........: Loại người này tránh mâu thuẫn bằng mọi giá, tìm cách rút lui.

.........: Là phong cách "Thắng - Thua" - giành chiến thắng bằng mọi giá.

.........: Loại người này tránh mâu thuẫn bằng mọi giá, tìm cách rút lui.

Trong nền văn hoá .......... thì địa vị không phải là yếu tố chi phối nặng nề trong giao tiếp

Người ........ có xu hướng nín nhịn, tự kiềm chế trong phong cách giao tiếp xã hội theo kiểu "một điều nhịn chín điều lành".

Hai bên đàm phán thông qua ............ ghi đầy đủ nội dung, các kết luận và quyết định mà hai bên đã thống nhất.

Trong trường hợp các bên đàm phán không thể cùng nhau thỏa thuận, giải được các bất đồng, các bên có thể ký một ..............., bảo lưu chủ trương và ý kiến của mỗi bên về những vấn đề tồn tại cùng nghiên cứu và tìm biện pháp giải quyết sau này.

Trong các kiểu đàm phán thì đàm phán theo kiểu nào có nhiều ưu thế hơn cả?

............... còn gọi là đàm phán kiểu lập trường điển hình, trong đó người đàm phán đưa ra lập trường hết sức cứng rắn, rồi tìm mọi cách bảo vệ lập trường của mình, lo sao đè bẹp cho được đối phương.

Nếu hai bên đàm phán cùng chọn ................, thì cuộc đàm phán sẽ diễn ra căng thẳng, kéo dài, có thể đổ vỡ giữa chừng và hợp đồng không được ký kết, mất mối quan hệ hợp tác.

Người đàm phán theo ................, nếu có thu được thắng lợi thì chỉ là thắng lợi bề ngoài, chứ không phải thắng lợi đích thực.

Trong thực tế, nếu người đàm phán theo .............. gặp đối tác yếu, thì cuộc đàm phán diễn ra nhanh chóng, người đàm phán dùng mọi mưu kế (kể cả gian kế), áp đảo đối phương, dồn mọi bất lợi về phía đối tác, giành mọi thuận lợi về mình.

Trong kiểu ............ thường diễn ra các bước: đưa đề nghị, tin cậy đối tác, chịu nhượng bộ, giữ gìn mối quan hệ thân thiết, hết sức tránh đối lập, nhằm đạt cho được thỏa thuận (thậm chí có khi phải khuất phục đối phương, chấp nhận những thỏa thuận bất lợi cho mình).

Trong Kinh Doanh Quốc Tế, không nên sử dụng.................. , trừ trường hợp các bên đối tác đã xây dựng mối quan hệ tốt đẹp từ lâu.

Trong thực tế, nếu người đàm phán theo ...............gặp được đối tác cùng kiểu đàm phán, thì cuộc

đàm phán diễn ra rất thuận lợi, tốc độ nhanh, không khí thoải mái, khả năng ký được hợp đồng chắc chắn.

Đàm phán theo kiểu nguyên tắc còn có tên gọi khác là gì?

Chúng ta dứt khoát không tiến hành đàm phán nếu ........ của hai bên đối tác.

Nếu người đàm phán ........... gặp phải đối thủ cứng rắn, thì hết sức bất lợi, cuộc đàm phán diễn ra trong bầu không khí căng thẳng, người đàm phán .............. phải lùi từ nhượng bộ này đến nhượng bộ khác và cuối cùng đàm phán hoặc tan rã, hoặc cố ký cho được hợp đồng nhưng hợp đồng không bình đẳng, người bị khuất phục phải chịu thiệt thòi.

Trước khi vào cuộc thương lượng, chúng ta cần có ....... cho mục tiêu của mình và cố gắng tìm ra những mục tiêu của đối tác.

Kiểu đàm phán ............, cả đôi bên đều đạt được điều mình mong muốn

Kiểu đàm phán ............, trong đó mỗi bên chấp nhận một phần thắng một phần thua.

Trong đàm phán kiểu mềm thì họ đặt mục đích phải ............ lên hàng đầu, chứ không phải nhấn mạnh phải ................

Đàm phán theo kiểu mềm còn được gọi là ..............., trong đó người đàm phán cố gắng tránh xung đột, dễ dàng chịu nhượng bộ, nhằm đạt được thỏa thuận và giữ gìn mối quan hệ giữa đôi bên.

Mô hình tuyến tính sẽ thích hợp hơn với những nền văn hóa theo ..............., tôn trọng tôn ti, trật tự, trên dưới, trước sau, còn với những nền văn hóa theo ................. thì mô hình vòng tròn tỏ ra thích hợp.

............. chịu ảnh hưởng sâu sắc các nguyên tắc của Khổng Tử về: Trung - Lễ - Nghĩa - Trí - Tín, nghĩa là: Trung thành, thực hiện trọng vẹn nghĩa vụ, giữ lòng tin của mọi người, tôn trọng những giá trị của cộng đồng.

Phong cách giao tiếp của người đại diện ......... sẽ ít nhiều chịu chỉ phối bởi nhiệm vụ hơn khi

so sánh với phong cách của đại diện cho các doanh nghiệp ................

Về mặt tâm lý, việc nhấn mạnh vào tính hòa hợp trong tập thể làm cho người............. nhạy cảm và tinh tế hơn trong tư duy và hành động so với người ............

......... là một hệ thống các giá trị, các quan niệm, chuẩn mực, nguyên tắc và các truyền thống được lãnh đạo cao cấp nhất và các thành viên trong tổ chức cùng chia sẻ và cam kế thực hiện; từ đó tạo nên sự khác biệt giữa tổ chức này và tổ chức khác.

................ của đối tác giúp nhà đàm phán "phân loại" được đối tác đến bàn đâm phản với thái

độ như thế nào khi đàm phán về giá.

................ tìm cách mua với giá thấp nhất theo những điều kiện chất lượng tối thiểu có thể chấp nhận được.

cần lưu ý những ................luôn có các giải pháp thay thế.

................. là khách hàng tìm mua với giá thấp nhất, với chất lượng chấp nhận được theo tiêu chuẩn của nhà cung cấp.

................ quyết định mua khi đã cân nhắc kỹ các thuộc tính của hàng hóa, dịch vụ, đánh gía mối quan hệ giữa các tính chất của hàng hóa, dịch vụ với giá cả của chúng.

................ không quá quan tâm so sánh giữa chi phí, giá cả và chất lượng sản phẩm, dịch vụ, họ muốn giải quyết vấn đề nhanh.

........... là những người cứng rắn và khó thuyết phục nhất, đơn giản vì họ mua với khối lượng lớn.

............. là khách hàng coi trọng chất lượng, ít quan tâm đến chi phí.

............... không tìm hàng hóa, dịch vụ có chất lượng cao nhất hoặc rẻ nhất.

................ tìm cách mua với giá thấp nhất theo những điều kiện chất lượng tối thiểu có thể chấp nhận được.

................ tìm cách mua với giá thấp nhất theo những điều kiện chất lượng tối thiểu có thể chấp nhận được.

................ tìm cách mua với giá thấp nhất theo những điều kiện chất lượng tối thiểu có thể chấp nhận được.

Khác với khách hàng coi trọng giá cả, những người ............... chỉ chú trọng vào chi phí, nhà đàm phán coi trọng giá trị có tính đến các chi phí cho độ thỏa mãn cho người bán thu được lợi nhuận cao, nếu biết thuyết phục về các giá trị vượt trội của hàng hóa, dịch vụ đang đàm phán.

Đối với ..............., tốt nhất là chọn những giải pháp đã được thử thách và duy trì những mối quan hệ có uy tín.

Nhóm ............... thường chỉ gặp trong hoàn cảnh đặc biệt, các nhà đàm phán thuộc nhóm này lấy mục tiêu chính là sự tiện lợi, họ không quá quan tâm so sánh giữa chi phí, giá cả và chất lượng sản phẩm/dịch vụ.

Nhà đàm phán theo quan điểm ..............., sẽ không đánh đổi một mức giá cao hơn để lấy chất lượng của hàng hóa, dịch vụ hoặc uy tín của nhà cung cấp.

Để đàm phán với ............. nên hướng họ tập trung vào giá trị của hàng hóa, dịch vụ và làm tăng khả năng chấp nhận một mức giá cao hơn của họ cho các sản phẩm, dịch vụ có những đặc điểm giá trị khác biệt.

............ là khách hàng không muốn chi phí cao và ý thức được sự khác biệt về chất lượng (giữa các đối thủ cạnh tranh).

................. tập trung vào hàng hóa, dịch vụ có độ thỏa mãn cao nhất tính theo giá đơn vị.

............ ngược với khách hàng coi trọng giá cả, họ coi trọng chất lượng và đặt niềm tin vào nhà cung cấp.

Thái độ khi đàm phán với nhóm ................ là sự chân tình, tập trung vào các giải pháp thỏa mãn mục đích của cả người bán và người mua.

............ thường là các công ty lớn, các cơ quan chính phủ, có quan hệ rộng và có nhiều giải pháp thay thế

Cách viết thư thương mại, thường diễn ra trình tự:

Mỗi nhà đàm phán đền có hai lợi ích cần quan tâm: .............

BATNA (Best Alternative to no agreement), là tiêu chuẩn để:

Việc đánh giá lại điểm mạnh, điểm yếu của mình một cách khách quan, toàn điện thì chúng ta cần phải đánh giá vấn đề gì?

đàm phán theo kiểu nguyên tắc có bao nhiêu đặc điểm?

trong đàm phán khi thỏa thuận về giá cả cần .................. những xung đột có thể xảy ra sau này.

Phong cách giao tiếp của người đại diện..................sẽ ít nhiều chịu chi phối bởi nhiệm vụ hơn khi

so sánh với phong cách của đại diện cho các doanh nghiệp ..........

Đâu là cách ứng phó cơ bản trong đàm phán?

Trong giai đoạn trình bày và thuyết phục, người đàm phán nên suy nghĩ gì?

Nhà đàm phán cần tâm niệm một điều: Hoạt động sau mua bán hàng là.............

Để đối phó với trường hợp khi đối tác càng có nhiều giải pháp thay thế thì nhà dàm phán tập trung nỗ lực vào việc giảm tác động của hàng hóa tham khảo gốc, bằng cách nào?

"Loại chào hàng không ràng buộc trách nhiệm người phát ra nó" được gọi là gì?

Trong đàm phán, đổi tác nói càng dài thì ta.................

Để khai thác thông tin của đối tác, bên cạnh lắng nghe, cần phải biết ..........

"Người bán chủ động chào hàng khi chưa nhận được "Thư hỏi hàng' của người mua" được gọi là gì?

Nhờ lắng nghe, ta phát hiện được những chi tiết và............

Để cuộc đàm phản có kết quả tốt, nhà thương lượng cần phải tiến hành các công việc .........

Khi đàm phán với đối tác mới, việc tỏ rõ ......... của mình đối với họ là hết sức cần thiết.

Sau một cuộc đàm phán, nếu thất bại thì các thành viên trong đoàn đàm phán nên có một buổi họp........... và nếu thành công thì ............ triển khai thực hiện.

Nghiên cứu những điểm yếu của đối tác trong những lần tranh luận trước của họ bằng cách tìm ra những lĩnh vực thuộc về chất lượng, số lượng, giá cả khó giải quyết trong tình thế thương lượng của họ để..................

Để cuộc đàm phán có kết quả tốt, nhà thương lượng cần phải tiến hành các công việc ..................

................... cụ thể cho người bán biết, sau lần yêu cầu này có thể mở ra khả năng phát triển của hai bên.

Muốn đàm phán thành công phải xác định rõ mục tiêu đàm phán một cách khoa học, phải kiên định, khôn ngoan bảo vệ quyền lợi của mình, đồng thời phải biết ứng phó một cách linh hoạt, sáng tạo trong từng trường hợp cụ thể. Là nguyên tắc bao nhiêu?

Francois de Cailere, một nhà đàm phán, thương thuyết nổi tiếng của ........... (vào những năm 1716-1717), đã khẳng định: “Một nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải là người mềm dẻo như ngọn cỏ và cũng phải cứng rắn như một khối đá. Người đó phải có phản xạứng xử nhanh nhạy và phải là người biết lắng nghe, lịch sự và có thể đem lại cảm giác dễ chịu cho đối tác. Song đồng thời cũng phải biết tranh luận, thuyết phục bằng cách biết hé lộ, đưa ra những thông tin có vẻ là bí mật đối với người khác”.

Tiêu chuẩn tối ưu hóa giá thành, chi phí thấp nhất: Khi tiến hành một cuộc đàm phán phải cần những chi phí nhất định, thông thường trong đàm phán hợp đồng ngoại thương có chi phí nào?

Trong khi các ........... có tác động tiêu cực. Các tác động đó lại ảnh hưởng tới bầu không khí và kết quả đàm phán.

Các .............. và mục tiêu bổ trợ, tác động trực tiếp và tích cực tới quá trình đàm phán,