WorksheetsRévision NDRC
Total questions: 76
Worksheet time: 38mins
Un suspect est une personne qui a été contactée et qualifiée.
Vrai
Faux
La qualification d’un fichier prospects sert surtout à :
Créer des factures pour clients
Enrichir avec des informations pertinentes
Classer par ordre d’importance croissant
Supprimer les prospects non intéressés
L’inbound marketing cherche à :
Ignorer les réseaux sociaux
Réduire les visites de site Web
Augmenter les appels sortants
Transformer les visiteurs en clients
Selon la méthode CROC, une conversation téléphonique inclut :
Contact, raison, objet, conclusion
Salutation, rappel, remerciement, signature
Contact, objet, client, facture
Accueil, prix, livraison, paiement
La prospection terrain consiste à :
Envoyer des emails personnalisés
Se rendre chez le prospect pour le rencontrer
Créer des publicités en ligne
Téléphoner en fin de journée
Un plan de tournée sert à :
Prévoir les déplacements selon les visites
Lister les prix des produits
Former les nouveaux vendeurs
Choisir les messages publicitaires
La tournée en zigzag est basée sur un découpage du secteur géographique en sous-secteurs.
Vrai
Faux
Pour être opérationnel, un fichier prospects doit être :
Supprimé chaque mois
Court et simple
Qualifié et actualisé
Imprimé en couleur
Le social selling signifie surtout :
Démarcher au téléphone
Envoyer des catalogues papier
Utiliser les réseaux sociaux pour contacter
Distribuer des flyers dans la rue
Sur les réseaux sociaux, proposer du contenu sert à :
Réduire les conversations
Masquer les informations importantes
Augmenter le temps de chargement des pages
Développer une crédibilité auprès des prospects
Facebook est :
Un outil de facturation
Le premier réseau social mondial
Un service pour messages courts
Un réseau social professionnel
LinkedIn est :
Un site de recherche d’emploi
Un réseau social réservé aux professionnels
Un groupe de discussion scolaire
Une messagerie instantanée privée
Le networking a pour objectif de :
Vendre directement des produits
Se créer un réseau relationnel
Créer des contacts sur Facebook et LinkedIn
Éviter les rencontres physiques
Les clubs d’affaires servent surtout à :
Publier des annonces immobilières
Organiser des sorties scolaires
Échanger entre professionnels pour réseauter
Jouer à des jeux en équipe
Le pitch commercial a pour but de :
se présenter rapidement lors d’un événement
se faire connaître sur les réseaux sociaux
envoyer un SMS à son réseau de contacts
Stimuler son réseau signifie :
agrémenter son profil d’une photo
être actif auprès de ses contacts
se créer une marque professionnelle
La méthode PEPSI :
propose 5 actions de social selling
classe les contacts selon leurs besoins
structure un pitch en 5 parties
La prospection indirecte sur les réseaux sociaux consiste à :
faire un emailing suivi d’une relance
attirer les prospects en suscitant leur intérêt
envoyer des messages pour un rendez-vous
La communication digitale a bouleversé la communication classique.
Vrai
Faux
Parfois
La communication verbale a plus de poids que la non verbale et paraverbale.
Vrai
Ça dépend
Faux
Être congruent signifie que :
ce qu’on montre et ressent concorde avec ce qu’on dit
on parle plus fort pour être entendu
on imite le comportement des autres
Que signifie « marketing de soi » pour une personne ?
Copier le style des autres pour se cacher
Vendre des produits sur internet rapidement
Montrer ses qualités clairement et simplement
Parler fort pour être toujours écouté
Pourquoi l’empathie est utile dans une relation commerciale ?
Pour comprendre les sentiments de l’autre
Pour ignorer les questions posées
Pour gagner une course de vitesse
Pour éviter de dire bonjour
Que fait l’écoute active pendant une discussion ?
Elle questionne et reformule calmement
Elle lit un livre sans écouter
Elle change de sujet immédiatement
Elle crie et coupe la parole souvent
Quel comportement montre de l’assertivité ?
Parler de façon agressive toujours
Rester silencieux sans répondre
Se moquer pour imposer ses idées
S’exprimer avec respect et clarté
Quel exemple représente un biais de communication ?
Prendre des notes attentivement
Saluer poliment un client
Sourire pendant la réunion
Généraliser sans vérifier les faits
À quoi sert de soigner son e-réputation ?
À inspirer confiance en ligne
À cacher son nom partout
À éviter toute discussion
À supprimer tous ses messages
Quel élément peut être un marqueur social lors d’un message écrit ?
Une orthographe soignée et claire
Un dessin d’animal amusant
Une couleur de fond aléatoire
Un mot secret très compliqué
Dans une négociation en e‑relation, que doit-on préparer ?
Un dessin de maison coloré
Un message d’accroche poli et court
Un secret pour surprendre l’autre
Un ballon pour jouer ensemble
Avec l’inbound marketing, la prise de contact peut être…
Uniquement possible face‑à‑face
Interdite par la loi partout
Toujours faite par le vendeur
Souvent inversée par le client
Que cherche la découverte en face‑à‑face ?
Mieux cerner la personnalité de l’acheteur
Éviter toute question personnelle
Faire un dessin de l’acheteur
Donner des bonbons gratuits
Quel comportement aide à éviter les biais de communication ?
Parler très vite sans pause
Ignorer les détails importants
Vérifier et clarifier les informations
Changer de sujet à chaque phrase
Lorsque la relation commerciale doit durer, quelle stratégie est préférable ?
Secrète et silencieuse
Coopérative et respectueuse
Distributive et agressive
Rapide et imprécise
Quel geste montre de l’écoute active avec un client en ligne ?
Fermer la fenêtre de chat vite
Envoyer des emojis uniquement
Poser une question puis reformuler
Ignorer les réponses reçues
À quoi sert la typologie SONCASE pour un vendeur ?
Choisir le prix sans analyser le client
Comprendre les motivations clés du client
Parler plus sans écouter le client
Décider seul de la solution finale
Quelle phrase décrit une question fermée ?
Elle demande une histoire détaillée
Elle vérifie plusieurs émotions
Elle invite à répondre par oui ou non
Elle fait imaginer des solutions
Quand utiliser surtout des questions ouvertes dans l’entretien ?
Seulement après la vente
Au début pour faire parler le client
À la fin seulement pour conclure
Jamais, elles sont trop longues
Que peut faire le silence du vendeur pendant l’échange ?
Arrêter la discussion immédiatement
Rendre inutile toute question
Faire oublier les besoins du client
Encourager le client à s’exprimer
Que sont les « questions ballons d’essai » ?
Des questions pour conclure la vente
Des questions pour tester un produit
Des questions avec trois réponses fixes
Des questions renvoyées à l’interlocuteur
À quoi servent les questions relais ?
Imposer la solution du vendeur
Changer rapidement de sujet
Couper la parole au client souvent
Faire compléter une réponse du client
Pourquoi rappeler l’historique avec un prospect peut aider ?
Pour mieux comprendre la relation
Pour ignorer les attentes passées
Pour éviter de prendre des notes
Pour oublier les échanges précédents
Quel est un bon début d’entretien de vente ?
Poser aucune question au client
Prendre contact et écouter les besoins
Parler longtemps de son entreprise
Présenter immédiatement le prix
Aider le prospect à se projeter proche du futur peut…
Éviter toute solution envisagée
Rendre la discussion inutile toujours
Intéresser le commercial et le client
Créer des réponses trop courtes
Faut-il structurer son plan de questionnement ?
Oui, pour guider l’entretien
Uniquement pour les clients fidèles
Non, cela ne sert jamais
Seulement après la conclusion
Prendre des notes pendant la découverte sert à…
Parler plus et écouter moins
Remplacer toutes les questions
Mémoriser des besoins importants
Vendre sans comprendre rien
La reformulation et la synthèse sont-elles identiques ?
Non, mais inutiles dans la vente
Oui, seulement avec clients nouveaux
Oui, elles sont exactement pareilles
Non, ce sont deux pratiques différentes
Dans une relation commerciale B to G, il existe…
Des règles seulement pour le vendeur
Uniquement des règles internes
Aucune loi ni règle du tout
Des règles et de la réglementation
Répondre à des appels d’offres peut être…
Interdit pour tous fournisseurs
Intéressant selon les opportunités
Réservé aux particuliers uniquement
Toujours inutile pour l’entreprise
En analyse transactionnelle, on distingue…
Quatre états hiérarchiques
Trois états du moi
Un seul état global
Deux états opposés
La PNL met en évidence…
Des étapes légales d’un contrat
Des prix psychologiques fixes
Des règles juridiques de la vente
Des canaux sensoriels activés différemment
Le vendeur qui commence par se présenter longuement fait-il bien ?
Oui, c’est toujours nécessaire
Non, mieux vaut écouter d’abord
Oui, cela remplace les questions
Non, il faut annoncer le prix
Un argument se construit selon la méthode :
CROC.
CAP.
SONCASE.
Une objection fondée est :
sincère mais non justifiée.
sincère et justifiée.
non sincère et non justifiée.
Pour répondre à une objection, la technique du boomerang consiste à :
répondre à l’objection en reprenant ce que vient de dire le client.
reformuler l’objection du client sous forme interrogative.
contrebalancer la carence du produit en compensant par un autre avantage.
La technique de présentation du prix appelée « boule de neige » consiste à :
proposer plusieurs avantages avant d’annoncer le prix.
rappeler un avantage puis annoncer le prix avant de mentionner un autre avantage.
annoncer le prix puis rappeler deux ou trois avantages importants pour le client.
Pour répondre à une objection portant sur le prix, la méthode de l’addition consiste à :
justifier le prix par le positionnement haut de gamme du produit.
justifier le prix en proposant plusieurs avantages.
montrer au client ce qu’il va perdre en n’achetant pas le produit.
Pour déterminer le taux de marque, on divise la marge commerciale par :
le prix d’achat HT.
le prix d’achat TTC.
le prix de vente HT.
Le coefficient multiplicateur permet de calculer :
le montant de la marge à partir du prix d’achat HT.
le prix de vente TTC à partir du prix d’achat HT.
le prix d’achat TTC à partir du prix de vente HT.
La remise est une réduction accordée :
en fonction des quantités achetées.
suite à un défaut de qualité des produits.
lorsque le client paie au comptant.
La technique de conclusion implicite consiste à :
agir comme si le client avait pris sa décision.
formuler directement une proposition au client.
proposer deux solutions au client.
Le fonds de roulement net global s’obtient par la formule :
Actif circulant – Dettes circulantes.
Trésorerie active – Trésorerie passive.
Ressources stables – Emplois stables.
Les entreprises de la grande distribution ont un BFR :
positif.
négatif.
Lors d’un règlement différé :
le client paie immédiatement dès réception de sa facture.
le client dispose d’un délai pour payer sa facture.
le client dispose de 90 jours fin de mois pour payer sa facture.
Le prix de vente HT s’obtient par la formule :
Prix de vente TTC / (1 + Taux de TVA / 100).
Prix de vente TTC × Taux de TVA.
Prix de vente TTC + Montant de la TVA.
Dans le bilan fonctionnel, les emplois stables sont évalués :
à leur prix de vente TTC.
à leur prix d’acquisition HT.
à leur prix d’acquisition TTC.
Les signaux d’achat non verbaux :
permettent de déterminer le profil SONCASE du client.
se reflètent dans le comportement du client.
se traduisent par des phrases ou des questions.
Une campagne de prospection par e-mailing consiste à envoyer des mails personnalisés aux clients de l'entreprise.
Vrai
Faux
En face-à-face, il est inutile de réfléchir à une phrase d’accroche lors du contact avec un prospect.
Vrai
Faux
La découverte en face-à-face sert à cerner l’acheteur et ne permet pas de découvrir sa personnalité.
Vrai
Faux
La typologie SONCASE aide le commercial à décrypter les motivations principales du client afin de le satisfaire
Vrai
Faux
Les questions fermées sont à utiliser dès le début de l’entretien.
Vrai
Faux
Le vendeur doit commencer par présenter longuement son entreprise.
Vrai
Faux
Le commercial, en se taisant, peut encourager le client à s’exprimer.
Vrai
Faux
Rappeler l’historique de la relation à un prospect/client n’est pas utile.
Vrai
Faux
Il est inutile de structurer son plan de questionnement.
Vrai
Faux
Reformulation et synthèse sont identiques.
Vrai
Faux
